因此，我們認為，在降價時，必須讓最終買單的消費者認識到這是一次絕好利益機會，這是根本原則。只有讓消費者認可了降價的動機和目的，才能真正有可能讓他們“興奮”買單，“踴躍”買單。
第二：適當?shù)慕祪r時機。雖然雪兒在這方面也做了一些文章，比如，選擇在五一節(jié)前降價。但是單純從這個較短的時間段來看，一般意義上來看，是個不錯的機會。但是我們必須把它放到雪兒與金味、伊蘭等對手的競爭的這個時空上來考慮。顯然，從這個角度來看，時機是很差的。
對于雪兒來說，最好的時機已錯過，那就是在金味和伊蘭即將進入江蘇市場而還沒有進入的時候，這個時候，對于大多習(xí)慣了雪兒一直以來不降價的原則和雪兒以前的價格體系的消費者來說，適當?shù)慕祪r對他們來說可謂是“驚天動地”而“拉力十足”的，亦可以在很大程度把部分以前一直想消費雪兒產(chǎn)品但由于經(jīng)濟實力不足而沒有消費或消費其它更低檔產(chǎn)品消費者拉進來，也就是此時候的降價，一方面不但提高雪兒的市場份額，另一方面還可以阻擊和封殺競爭對手的市場份額。
第二個比較好的時機就是在外來戶金味和伊蘭剛進入江蘇市場，立足還未穩(wěn)的時候，這個時候的降價馬上就逼得對手就范，而打亂對手的陣腳。
但實際上，雪兒卻選擇在金味和伊蘭已基本在江蘇站穩(wěn)了腳根且已大量開始掠奪自身份額的時候開始降價，這個時候的降價更大意義已是被動應(yīng)對，而不是主動出擊。
顯然，雪兒是在一個錯誤的時機發(fā)起了一次不該發(fā)起的降價活動。結(jié)果自然可以想見。
第三：適度的降價力度。作為地頭蛇的雪兒來說，降價后，必須在價值上做足文章，讓消費者很容易地感知到雪兒的產(chǎn)品價值遠遠超越產(chǎn)品本身的價格，只有這樣，消費者才會在全面對比（橫比和縱比）之后，滿心歡喜地購買，大量地購買。而雪兒除了在價格上做些變動之外，其余的包括包裝、產(chǎn)品型號及產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、概念、賣點必須保持與原先的產(chǎn)品一模一樣，否則，消費者就感覺到“移花接木“，“以次充優(yōu)”。從而讓消費者真正地感覺到實惠和利益。
當然，這種力度也必須考慮到企業(yè)本身的利益和利潤。如果降價之后的利潤不能維系企業(yè)的正常運營和支持繼續(xù)的降價，最終也就失去了降價的意義。
因此，對于企業(yè)來說，適度的降價力度是很重要的，既不能太低，太低了，對消費者沒有吸引意義；又不能太高，太高了，企業(yè)承受不了。
而雪兒的降價雖然是全線產(chǎn)品全面鋪開，但每個單個產(chǎn)品本身降價的力度并不大，降價之后，不少產(chǎn)品依然金味和伊蘭的還高，因此，反映在消費者面前，就是價格的吸引力和拉動力并不強；而作為雪兒來說，由于不同的產(chǎn)品的毛利率是不一樣的，有的很高，有的很低，因此，雪兒這種均攤式和一刀切的降價反而讓企業(yè)白白丟失了很多利潤，反而銷量上并沒有多少起色。
第四：適可的降價組合。很多企業(yè)的降價行為，往往由于缺乏明確的規(guī)劃和有效的組合等，往往導(dǎo)致虎頭蛇尾或者吃力不討好。雪兒亦是如此。
因此，我們認為，降價既是因，也是果。作為因，如果種得好，則往往是實現(xiàn)企業(yè)市場轉(zhuǎn)折點的機會和切入點，也是打擊對手的有力手段。但如果種植得不好，就會產(chǎn)生不好的結(jié)果，最終是賠了夫人又折兵，沒有利潤，也丟了市場。
降價之道：讓實惠看得見
價格，一直以來被視之為雙刃劍，而降價則往往被眾多的營銷人和企業(yè)人在企業(yè)面臨業(yè)績滯長時首當其沖的營銷手段。
但是，真正能把降價運作到位，既實現(xiàn)銷售增長，又不傷害品牌，同時打擊對手，則是許多企業(yè)一直追求卻往往不能及的。
同為家電行業(yè)的兩大知名品牌，格蘭仕和奧克斯雖然都通過運用價格戰(zhàn)和降價手段實現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績增長，但是最后的效果是不一樣的：對于消費者來說，格蘭仕依然是微波爐行業(yè)的首選品牌，而奧克斯則只是平民消費者的首選項品牌。
也就是說，同樣使用價格杠桿，格蘭仕發(fā)起的價格戰(zhàn)使微波爐行業(yè)成為了平民行業(yè)，微波爐產(chǎn)品成為了平民產(chǎn)品，格蘭仕則是這個行業(yè)的貴族品牌和首選品牌；而奧克斯發(fā)起的價格戰(zhàn)則沒有使空調(diào)產(chǎn)品成為平民行業(yè)和平民產(chǎn)品，而是使奧克斯的品牌成為了空調(diào)行業(yè)的平民品牌。
因此，對于雪兒來說，需要走的是乳業(yè)的“格蘭仕之路”而非“奧克斯之路”。
在初期，雪兒由于缺乏有效的規(guī)劃和有效的組合，而導(dǎo)致降價無功而返。所幸的是，企業(yè)營銷掌舵人李寧及時發(fā)現(xiàn)了這些問題，并進行相對的卓有成效的努力和調(diào)整，從而有效的阻擊了對手對江蘇市場的進入和滲透；與此同時，在鞏固江蘇大本營市場的同時，通過有效的價格杠桿和手段，雪兒還開始了對江蘇周邊市場如上海、安徽的進入，并逐漸成為上海和安徽市場消費者的首選品牌之一。
那么，企業(yè)怎么樣才有有效的利用降價手段，實現(xiàn)企業(yè)的良性的業(yè)績循環(huán)呢？
我們認為，首先要慎重地判斷要不要降價。
降價一定是建立迫不得已的基礎(chǔ)上，是在企業(yè)銷量得不到保證、但各種營銷手段和營銷投入已無法保證和支持業(yè)績的情況下所使用的無奈和被動之舉。當然，降價也不排除那種通過主動降價實現(xiàn)行業(yè)的整合的可能，尤其是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)，如微波爐行業(yè)的格蘭仕。因此，理性和慎重地判斷要不要降價，這是企業(yè)營銷人員、財務(wù)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員在全面分析之后所必然做出的選擇。
其次，就是如何降價和怎么降價的問題。漲價要有理由，但降價更要有門道。
一次成功的降價，必須解決好降價的目的、理由、形式、表現(xiàn)及配套措施以及降時機等眾多因素的組合問題。只有解決好這些問題，降價才會真正形成強大的拉力和吸引力，形成有效而強大的產(chǎn)品動銷力。當然，不管降價理由也好，還是降價手段也罷，還是降價的產(chǎn)品和價格組合等，所有這些最后解決都是降價的核心問題，就是讓降價成功實現(xiàn)大影響，就是讓產(chǎn)品的實惠看得見，讓產(chǎn)品比以前賣得更快更多更好，如此，則算是比較成功的降價了。
降價無定式，關(guān)鍵是要找到降價之道：如何讓實惠看得見？從而讓產(chǎn)品賣得好！
