中小企業(yè)的投機(jī)心態(tài)

    早些年，個(gè)別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個(gè)包裝貼個(gè)牌子，打幾個(gè)廣告，發(fā)幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內(nèi)招商了，往往是貨到手中，經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾，此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣！在中國醫(yī)藥保健品市場發(fā)展初期，確實(shí)有一部分企業(yè)利用招商這個(gè)手段，只需付出最低的代價(jià)，就可以騙取大量錢財(cái)。一時(shí)間，藥交會(huì)成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。藍(lán)哥智洋專家指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白。

    成功樣板的積極心態(tài)

    “一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經(jīng)成為百萬富翁，下一個(gè)就是你”、“一個(gè)電話，你就是下一個(gè)百萬富翁”，這些不切實(shí)際的號(hào)，怕也就是醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)的一個(gè)獨(dú)特風(fēng)景點(diǎn)了�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商，自身也基本能算得上半個(gè)策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會(huì)暴露出那些動(dòng)機(jī)不純?nèi)说母≡镄膽B(tài)，充其量也只能博個(gè)一笑置之。藍(lán)哥智洋專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動(dòng)成功，才是成功最好的證明，經(jīng)銷商們自然會(huì)拎著錢袋子找上門來。因?yàn)�，樣板市場最本質(zhì)的作用就是通過榜樣的力量來為經(jīng)銷商啟動(dòng)和運(yùn)作市場提供可操作性、可復(fù)制性的服務(wù)，最終達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的最小化，市場回報(bào)的最大化，而企業(yè)也最終實(shí)現(xiàn)低成本的成功招商。

    廠商共贏的服務(wù)心態(tài)

    企業(yè)成功招商也離不開一個(gè)“情”字。以情動(dòng)人，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。藍(lán)哥智洋專家指出，以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達(dá)到雙贏。以“情”動(dòng)人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個(gè)最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？

    六、進(jìn)行社區(qū)推廣

    藥企通過社區(qū)推廣活動(dòng)的開展，以面對(duì)面接觸方式容易溝通與消費(fèi)者間的感情，強(qiáng)化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，并從中建立消費(fèi)者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務(wù)營銷的真實(shí)本質(zhì)，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達(dá)不到的。但是，目前有許多企業(yè)忽略了社區(qū)活動(dòng)推廣真正的目的之所在，把它片面當(dāng)成了促銷產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的渠道，結(jié)果過濃的商業(yè)目的和庸俗的形式招致了消費(fèi)者的反感，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品產(chǎn)生了誤導(dǎo)，好的愿望沒得到好的回報(bào)，這方面教訓(xùn)是深刻的。

    我們所講的開展社區(qū)推廣活動(dòng)，主要是通過面對(duì)面的宣傳和口碑宣傳使消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，產(chǎn)生購買欲望，通過卓有成效的服務(wù)手段增加與消費(fèi)者的親和力挖掘潛在消費(fèi)群。

    以往，OTC產(chǎn)品在藥店等作為主要銷售渠道的地方，由于各廠家紛紛派駐促銷人員，對(duì)每位進(jìn)來的消費(fèi)者均派發(fā)大量各式精美的宣傳資料，結(jié)果使得消費(fèi)者無所適從，感覺到純粹是商業(yè)味濃的推銷，意識(shí)中易產(chǎn)生反感。因此，只要步入藥店，消費(fèi)者會(huì)盡量避開那些過分熱情的促銷人員，這樣，原本好的宣傳方式就打了折扣。

    藍(lán)哥智洋專家認(rèn)為，在進(jìn)行社區(qū)推廣時(shí)，采取“專賣店+會(huì)員制”這種可贏利模式是不錯(cuò)的選擇。因?yàn)檫@樣可通過名宣傳手段強(qiáng)化專賣店“立足社區(qū)、融入生活”的服務(wù)功能，為中老年人提供一個(gè)介于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和老年活動(dòng)中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的“俱樂部”形式的專賣店、健康服務(wù)中心，同時(shí)也為藥企健康產(chǎn)品提供了一個(gè)直達(dá)消費(fèi)者的安全、穩(wěn)定、方便的交流場所，所有針對(duì)消費(fèi)者的健康教育、聯(lián)誼娛樂、產(chǎn)品銷售等培育市場的經(jīng)營活動(dòng)都可以在這塊“根據(jù)地”實(shí)施。在 有效規(guī)避相關(guān)政策法規(guī)的監(jiān)管制約的同時(shí)還大大降低了市場開發(fā)成本。