第二天按理說招商結(jié)束了，但是我們的洽談室還是經(jīng)銷商排隊等著，這算是我招商到現(xiàn)在最為火爆的一次，以后再也沒有過這樣的火爆場面，我想那時生意真好做，要是當(dāng)時自己很做一把，那可能是千萬富翁了。
招商后的第二天晚上，杭城三個電視頻道同時高密度打著我們羅莉娜的廣告，美腿秀腳真的成為了當(dāng)時杭城女性所追求的時尚。
但是好景不到半年，羅莉娜這個品牌卻永遠從我們的市場中消失了。
由于大面積的廣告效應(yīng)，羅莉娜襪子在浙江范圍內(nèi)成為了一個很是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡胤矫飘a(chǎn)品，無論在浙江的任何一個地方都有這個產(chǎn)品的影子，甚至于連江蘇、安徽的好多城市也有熱市出現(xiàn)，最好一個月的銷量達到六百多萬元，于是同學(xué)張胖子成為了當(dāng)?shù)氐男侣勅宋�，什么最具有發(fā)展力的企業(yè)家呀，市十大企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，重點保護企業(yè)呀，張胖子忙得到處作報告，介紹經(jīng)驗，搞得他自己實在受不了這樣的折磨，后來叫了一個能說會道的大學(xué)生，只要作報告就讓那個大學(xué)生去。
半年后，按理說這個企業(yè)只要抓住我們前面所定的幾個市場策略不改變，那么這個市場穩(wěn)坐第一把襪子品牌交椅，也不會有當(dāng)今浪莎襪子那么好進市場了，但是我們的張胖子，畢竟學(xué)歷有限，一直對于終端銷售不感興趣，他認為終端銷售特別麻煩，又要有自己的營銷隊伍，又要在當(dāng)?shù)氐母鱾�縣市建立一個辦事處，不但人員不好管理，更麻煩的是費用開支很大，而且就是那么一雙一雙地看著商場出貨，實在提不起精神來，所以在中途他就在沒有告訴我們的情況下擅自改變的銷售方法，把所有的辦事處全部撤了，把幫助代理商進行市場維護這一條在當(dāng)時可算是最為有力的銷售方式全部去掉，對于市場經(jīng)銷、終端商的銷售讓利策略沒有全面執(zhí)行，卻加大了市場差價販子的返利政策。我們深深地知道，市場差價交易商在浙江最為發(fā)達的，由于這支隊伍發(fā)展迅速，就形成了許多惡性事件的發(fā)生，如假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)，如高空間利潤產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品相互合并著賣，因為高空間利潤產(chǎn)品雖然沒有品牌，但利潤豐厚，要是單獨出貨，速度太慢，這些市場差價交易商就會把現(xiàn)在銷量好，但利潤空間極小的產(chǎn)品按進價來出貨，以此來帶動前者產(chǎn)品的銷售，這可把品牌產(chǎn)品給搞得里外不是人，品牌成了其它無名產(chǎn)品的墊腳石了。
而由于襪子當(dāng)時就沒有品牌可言，只有我們一個地方品牌產(chǎn)品，那些交易商可是抓住掙大錢的機會了，把他們以前積壓產(chǎn)品全部以這種形式給下一家經(jīng)銷商和終端，造成了終端商把品牌當(dāng)作門面，銷不銷并不要緊，而是想方設(shè)法去推廣那些不知名的高利潤產(chǎn)品，這種情況一出現(xiàn)，張胖子成為那才是快速掙錢的機會，以為自己廣告在投入，市場不會把產(chǎn)品怎么樣的，所以就沒有放在心上，更為可笑的是，有好幾個溫州小作坊開始對于這個品牌進行假冒，而他把這種現(xiàn)象稱為是一種市場競爭的必然現(xiàn)象，認為只要有人仿制羅莉娜品牌，那說明我們的銷路是沒有問題的，這樣還可以擴大市場。
當(dāng)銷售向上的氣勢好了半年，到第七個月時，忽然月回款下降了一半多，到了第八個月時，月回款再次下降了50%，這時張胖子坐不住了，跑到我這里來，問我怎么辦？我說，馬上從三個方面來解決問題：一是把最新產(chǎn)品款式提前推到市場中去，并要在品牌突出，特點突出上下點功夫，廣告加大力度，二是找出與眾不同的三種鑒別我們品牌的不同方法公布與眾，第三是把現(xiàn)有的交易商進行審核后，解除代理關(guān)系，同時，再次把終端開發(fā)起來。
這次張胖子自己也覺得問題嚴重了，所以一句屁話也沒有，就去執(zhí)行了，就在剛要進行三條措施全面落實時，一個絕對的壞消息傳來，羅莉娜商標被人搶注，商標持有人還把我們告上法庭，說我們侵權(quán)。我當(dāng)時認為是我耳朵聽錯了，但事實就是這樣的，而這個事情出在于我那同學(xué)張胖子自己的手里，由于注冊商標時因我要出差，就把所有的注冊手續(xù)給他張胖子，讓他自己去跑一下工商局的商標科，他答應(yīng)了，而且張胖子是個性子很急的人，但偏偏就是這一次，性子卻反過來了，去辦手續(xù)時，不是直奔目的地，卻因為高興到四季青市場順便去想摸一摸市場情況，剛好在四季青碰到杭城的一個大的襪子販子，倆人話語一打開，就收不住了，結(jié)果就到飯店里去喝酒去了，喝酒多了，又把那個注冊的手續(xù)在這個代理商面前晃了晃，晃了放進口袋里馬上去辦也沒有問題，他卻喝的不能控制自己，就開了個賓館睡過去了，把注冊手續(xù)放在了飯店，那個代理商在剛剛開始時是出于真心，幫張胖子到商標科把手續(xù)辦了，結(jié)果商標科的人一看手續(xù)填錯了，讓重新填一次，幫著那個販子填完了，要簽字時，卻打電話找不到張胖子本人，那個商標科的人熱心，說就填你販子的吧，這樣到時給張胖子也沒有太大出入，那個販子一想也可以，就全部用他的名義幫張胖子辦好了，并后來給張胖子也說了，張胖子也沒有當(dāng)回事，更可笑的是還一直沒有把有關(guān)手續(xù)從這個販子拿回來，更沒有在兩個人之間辦個轉(zhuǎn)接手續(xù)，這下可好了，過了半年，那個販子代理的羅莉娜這個品牌，銷量一路上揚，幾乎每三天要去進一次貨，就開始有意識地把這個商標不想交給張胖子了，有了這個想法，就生了這個心，張胖子有時向他要時，他總說忘記在家里了，一拖再拖，由于一個在嘉興，一個在杭州，有時張胖子要這個商標文件時，就讓販子朋友給復(fù)印郵寄過去，所以一直就沒有拿到正付本，事情就拖到出事為止，而張胖子對于這種東西概念也沒有，就一直沒有把這個沒有注冊情況告訴給我。
這下我是知道品牌死多活少了，當(dāng)時勸張胖子只能把商標商量一下買下來，但是一聽開價，嚇得大家都不敢提起這樣事，與這個代理商談了六次，商標持有人開價六百萬元，并要一次性付完，后來退到五百萬元，可以分兩次付清，再后來那就不可能了，人家說了，要商標錢拿來，不要商標那就法院見。我們一算這樣一個來回，我們損失可就是一千萬元呀，張胖子那有那么多錢，就是有了，也不可能全給呀，要是一給，那不還是回到當(dāng)年一空二白的地方了。
我后來出了個注意，把這個事情通過法院的幾個同學(xué)，把這個案子壓下來，一定要壓過一年時間，其次是我們不能再用這個品牌了，只能馬上注冊一個新的品牌，只能重新再來。第三在四個月后進行反訴，雖然沒有多大的用處，但可以拖時間。因為我知道只要拖下去，并不停地給對方搞點事，讓對方一看到這個商標就火大，那么總會有一天他會放棄這個事情的，而我們馬上把現(xiàn)有的羅莉娜產(chǎn)品貨品全部出手，直到在市場中沒有為止，并把所有證據(jù)全部銷毀，一年半后，可以用賴皮的方法，把事情化掉。
也就這樣的方法，這個羅莉娜產(chǎn)品在雙重壓力下，品牌再也不復(fù)存在。后來雖然那個商標持有人只要張胖子十萬元錢，但時過境遷，我們設(shè)計的那個新的品牌在市場上已經(jīng)也不錯了，所以不想再提起這事。
而我現(xiàn)在再把它拾回來，只是想告訴大家?guī)c：
一、終端永遠是一個永恒主題，我們不可能讓老百姓到批發(fā)商那兒去買，不抓終端，等于我們把江山讓給人家在享用。不管現(xiàn)代網(wǎng)上購物再發(fā)達，也不可能來替代傳統(tǒng)終端購物這種營銷方式。
二、要想讓產(chǎn)品成為商品，而又把商品變成品牌，請一定要做好每一個環(huán)節(jié)，時刻記住在暗處的對手比你更強大。
三、當(dāng)產(chǎn)品的銷售渠道不合市場或與市場沖突時，最好的方法是迅速調(diào)整或是可以不用此渠道運作，因為只要是產(chǎn)品，與消費者的溝通是可以用多種方法來解決的。
四、產(chǎn)品運作是一場戰(zhàn)爭的運作，需要注重每一個細節(jié)，注意每一個對于自己可能不利的局面出現(xiàn)，只有一個人知道的事才是真正的秘密，得意時，不要忘了形，人狂有災(zāi)難。
五、學(xué)習(xí)永遠是對的，做好自己身上最強的一點，把自己最弱的特點讓別人來彌補。
六、一個人的想法只是智者所為，而幾個人的想法才是智慧者所為。
我們的張胖子是一個能夠做大事的人，但他卻有著上面的幾個弱點，后來當(dāng)他實施XX品牌計劃時，張胖子才又一次重新找回了襪子品牌霸主地位的感覺。
