商場促銷我們改變原來的那種買一送一的方法，增加了“買羅莉娜襪子，送純金戒指一枚”的雙促銷活動，我們把金戒指放在襪子里，只要你買羅莉娜襪子，最少可以得到一雙短襪子，這在浙江剛剛掀起“金戒指”熱，不知有多少女性想得到這樣的東西，于是說的一點也不夸張，電視上一播出這個消息，無論是市區(qū)還是鄉(xiāng)下，開始蠢蠢欲動，當時本身五一節(jié)人多，結果這三個商場柜臺都排起了長隊，到下午下班時，一個商場一天出貨四千雙襪子，這下可好了，有許多義烏來的販子，一看有這樣的款式，再一看整個包裝，覺得好象是外國產(chǎn)品一樣，按著襪子上的電話打到廠里去，可惜這時的張胖子，急得團團轉，由于沒有想到會有這樣的局面，所以原料組織都來不及，所以只能先供應終端，經(jīng)經(jīng)銷商要等到七天以后才能有貨，同時我告訴廠里，不管怎么樣，只要有人打進電話來，就說產(chǎn)品要十五天之后才能有，而且要貨的話，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣做是由于當?shù)氐囊m廠實在太多，幾乎是一個村一個村地家家戶戶都在做，有些競爭能力差的小戶企業(yè)，就以賒欠的形式來拉客戶，造成貨款安全性太差，一年到頭來，不一定全部把錢接回來，我們一定要讓張胖子解決掉現(xiàn)金流問題。 這一招還真靈，為了羅莉娜襪子，還真有一大批經(jīng)銷商在張胖子那里等著襪子出貨，把當?shù)氐囊粋�小旅館搞得三天提了三次價，又是加床，又是加鋪。
我們這時才知道，有些襪子販子根本就不打電話，一看到墻體廣告，經(jīng)銷商直接就不到市里，一車到底到廠直奔張胖子廠里去了。這樣就造成了經(jīng)過市里的經(jīng)銷商真的不能一時拿到貨了。
商場一看這樣的情況就到廠里直接現(xiàn)款進貨，這可把我這個同學給高興死了，當時還沒有一百元大鈔，所以，有的經(jīng)銷商是拿著一麻袋錢來進貨的，但這種情況好了一個多月，人家就開始仿制了，一下子滿世界都是，銷量又開始進入到價格的競爭上去了。
他又一次地跑到我那里來，讓我想辦法把解決這個問題，我跟他說，這是一種太正常不過的現(xiàn)象，因為這種產(chǎn)品本身的技術很是簡單，一個月讓你日子好過已經(jīng)是謝天謝地了，要是想獨家來壟斷市場，對于這樣一個產(chǎn)業(yè)是不可能的，只有加大技術開發(fā)力度，加大品牌的宣傳力度，加大營銷隊伍的建設力度，加大終端分銷力度，才能立于不敗之地。他一聽我長篇大論，張胖子心里煩得不行，問我花多少錢解決這個問題，我實在沒有辦法跟我這個小學的同學講品牌戰(zhàn)略，不得不說，你要想在競爭中勝出，那么你就按我的意見去做。
我這時才知道浙江人為什么成功的人士大都是學歷不高的人，因為他們對于前面路的發(fā)展沒有想那么多，想干時，就不管三七二十一就干了，張胖子當時一句話讓我不得不吃驚，他說：宣傳一定要做、技術馬上就改、銷售按標準管理，我當時一聽，什么時候還能說出這樣有品位的話。
我記得最清楚的是，他第二天就坐飛機到了廣東，把最新的德國產(chǎn)織襪機給拉了回來，這種機子最大的特點，就是它的花版是全電腦設計，至少在一年中，現(xiàn)有的當?shù)仄髽I(yè)是不可能來仿制的；他又請了三個有名的織襪技術專家，每個專家一個月在廠里只住十天，但工資卻兩千元。這個在當時杭城也是首屈一指的呀，我覺得我這個小學同學還是有相當?shù)镊攘Φ摹?/p>
既然同學張胖子膽子那么大，我就開始籌備了我親自運作策劃的第一個全省招商會。
由于我是第一次干這種事情，也不知道怎么干，就去問了一些業(yè)界的朋友，朋友就把招商的全過程告訴了我，但我一看不行，這樣的招商太單調(diào)，太落后，得需要改變。
以前的老招商方式，也不叫招商，而是叫訂貨會，先是把那些熟悉的經(jīng)銷商發(fā)個邀請書，然后大多數(shù)企業(yè)就把訂貨會放在自己的廠區(qū)里，由于是老客，除了吃就是吃，吃好喝好，貨也訂好，而這些經(jīng)銷商大部分是集體供銷社的，所以容易造成產(chǎn)品在他們那里積壓，最后搞成許多不利于企業(yè)發(fā)展的歷史性問題，而且現(xiàn)在供銷社算什么，不再是那個年代那樣非求不可的時代了，所以我想把這批老經(jīng)銷商全部放棄，大面積發(fā)展象各個市場個體戶那樣的批發(fā)商和終端商。
為此，我就把招商程序進行了大的改變，第一個準備在《錢江晚報》和《浙江日報》上發(fā)幾個招商廣告，讓大家能主動與我們聯(lián)系，第二個給各個縣級以上的小商品市場的終端商和小批發(fā)商發(fā)出邀請信，歡迎他們來參加會議，可以從政策上給予很大的利潤空間。第三是包下杭城主要商場的襪子柜臺，采用展示性特區(qū)形式進行全面品牌突出化管理展示。第四進行先期的“美腿秀腳”大獎賽活動，這樣可以提起杭城消費者對于羅莉娜品牌的關注，第五是一改以往招商的傳統(tǒng)方式，招商會上決定把我們現(xiàn)在正在開發(fā)的四十個不同款式的襪子進行全方位模特演示，這樣可以讓那些經(jīng)銷商們看得更清楚，看得更有實地感，可以激發(fā)經(jīng)銷的商的訂購欲的形成。第六改變訂貨招商會在廠里開的習慣，把招商會現(xiàn)場搬到杭城一流的黃龍大酒店，讓全省經(jīng)銷商感覺一下星級賓館的服務。
我把這個策劃方案給同學張胖子說了，張胖子一聽不錯，問錢要多少？我說需要六十萬元，他一聽有點猶豫，但最后還是一咬牙，干。我當時很是佩服他的，因為許多企業(yè)家和我一樣，要拿出全部的資金搞招商會議，那是不可能干的，可見他的膽略還是超人的。
其他問題都在有序的執(zhí)行中一項一項完成，而就在我們進行到招商會重頭戲那個美腿秀腳大獎賽進行到?jīng)Q賽時，出問題了，那天我的辦公室里來了一幫人，問那個舉辦這個活動的組織者是誰？我說我就是，于是他們就圍著我，那陣勢好象我犯下滔天罪行要批斗一樣，這時有一個領導模樣的人說：“這個活動是誰批準的？”我說：“這是我們企業(yè)和廣告公司合作搞得，這還需要批準嗎？”那位領導一聽，眼一下睜大了：“這種社會性活動必須經(jīng)我們文化部門的批準，不然屬于非法活動，要取締，但考慮你們已經(jīng)在辦了，所以我們才來問你們怎么處理解決這個問題。”
要是我不是從事文化工作出身，讓他這上綱上線可能 真給嚇壞，但是我也是搞文化出身的，所以已經(jīng)對于這種把戲不但見得多，自己玩得也多了，我就笑著說：“你看你覺得怎么解決為最好？”那個人說：“要么掛一個我們單位的名，但要給贊助費用五萬元，要么就是辦理有關手續(xù)進行批復，但在批復前必須停下來。”
我等這位領導一說完，把我的文化局工作證給了他，他一看，一下子覺得不好意思，連忙對我說：“原來是自家兄弟，不好意思，不好意思。”我馬上給這位領導倒了杯茶說：“既然你們來了，我想正好我們一起合作一把，把這個活動搞得更豐富一些，大家的茶錢我們會考慮的。”那位領導一聽就高興，開始問起我怎么干？我當時想，把這些人拉過來也是個好事，以后有許多地方用得著他們，我便把我的想法說了出來，結果這位領導又給我出了好幾個注意，如開新聞發(fā)布會呀，請小百花名角出來見面呀等等，而且他可以花很低的錢就可以搞定，我立馬請他們到飯店吃了一桌，又給他們了每人十雙襪子，就這樣，在我后來的活動中，就是這些人給了我許多的方便。
大獎賽活動由于他們的介入，活動比想象中要搞得有味道，有許多杭城美女為了有這個機會出臺亮相，不顧一切想辦法擠進這個活動中來，杭城有十六家媒體爭相報道這次活動的全過程。其中有一個報社把我們這種活動稱為“美腿經(jīng)濟現(xiàn)象”進行大篇幅的討論，我一想這可是在為企業(yè)做免費廣告呀。
有了這個基礎，我不害怕招商會的結果了。招商會終于在一片美腿秀腳的議論聲音中拉開，上午報到，下午是招商會開幕和有關產(chǎn)品款式和營銷政策方面的落實報告，到了酒會前一個小時，我們開始把杭城最為有名的模特隊展示出來了，為了突出我們的襪子，還專門找來了一個有名的燈光師把燈光設計的很豐富，就這樣約有一個小時的模特兒襪子表演一下子把現(xiàn)場的經(jīng)銷商吸引住了，許多經(jīng)銷商可是第一次碰到這樣的場面，覺得這個企業(yè)有實力，產(chǎn)品也好，價格空間也不錯，經(jīng)銷商開始心潮澎湃，問我們什么時候簽合同。
我當時想還是再等一下吧，中間休息了半個小時后，我們的酒會就開始了，為了把氣氛搞得更活一些，我就把新聞發(fā)布會放在酒會開始前十五分鐘，讓記者提問，大約過到十二分鐘時，我宣布小百花著名演員某某來到現(xiàn)場為我們助興，宣布完畢，酒會會場一下子靜了下來，過了約一分鐘，大家開始熱烈鼓掌，這時這位著名演員就從我們鋪好紅地毯的大門里走了出來，一身現(xiàn)代味十足的打扮，特別突出的是我們最新設計的夢幻型長統(tǒng)絲襪，在酒會的彩色燈光下，那種美腿風采表現(xiàn)的無比風騷，讓人一下子就有那種神奇夢幻的感覺，三杯酒過后，那些經(jīng)銷商受不了了，追著張胖子要簽合同打錢，這時我們的服務人員一下子把他們引到洽談室，開始了交易，等到我們酒會結束時，我們收到了約六百萬元的合同訂出量，還有約四百萬元的現(xiàn)金收入，把張胖子高興的一晚上沒有合上眼，興奮的硬拉著我說了一晚上的話。
