進入商人閱覽室

    巧用信息    

    美國人圖德拉原來在阿拉加斯的一家玻璃制造公司工作，但是作為自學(xué)成才的工程師，他渴望做石油生意。一天。他獲悉阿根廷即將在市場上購買2000萬美元的丁烷氣體，于是就去那里碰碰運氣。在阿根廷，他發(fā)現(xiàn)競爭者是強手：英國石油公司和殼牌石油公司，同時他也發(fā)現(xiàn)另一件與石油毫不相干的事：阿根廷牛肉過剩，政府正想不顧一切地賣掉牛肉。單憑知道這一點，他就占有了可與兩大石油公司相抗衡的優(yōu)勢。他告訴阿根廷政府：“如果你們向我買下2000萬美元的丁烷，我一定買你們2000萬美元牛肉。”基于牛肉過剩的困擾，阿根廷政府與他簽訂了合同。得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙，西班牙有一家大型造船廠因缺少訂貨而瀕臨關(guān)閉，這是西班牙政府重點扶持的一個工廠，涉及政治及其他敏感的問題，政府正大感棘手。他向西班牙政府提出：“如果你們向我買下2000萬美元牛肉，我就在你們造船廠訂購一艘造價2000萬美元的超級油輪。”西班牙人不勝欣喜。
    
    圖德拉離開西班牙后直奔費城的太陽石油公司：“如果你們租用我正在西班牙建造的2000萬美元的超級油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁烷氣體。”太陽石油公司同意了圖德拉的條件。圖德拉終于以他的智慧和計策使各方面都接受了他的條件，實現(xiàn)了他進入石油業(yè)的愿望。

    小錢換大錢
    
    在五花八門的行業(yè)中，恐怕數(shù)招攬保險生意是其中最難做的一行了。然而，美國布蘭希保險公司卻知難而上，想出了一道怪招。 
  
    首先，該公司寄出各種保險說明書和簡單的調(diào)查表給顧客，還附上一張優(yōu)待券，上面寫著：請您把調(diào)查表的幾個空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄給我們，即可獲得兩枚羅馬、希臘或中國等各國的仿古硬幣。同時還申明：這是答謝您的協(xié)助，并不一定要您加入我們的保險行列。 
  
    信寄出了3萬多封，回信是2萬多封。該公司立即讓業(yè)務(wù)員帶上百色交輝的各國仿古硬幣，按回信者的地址一一登門拜訪。    

    “我特地給您帶來了希奇而不多見的古代硬幣，請您任挑兩枚吧。”業(yè)務(wù)員說。顧客自然回報以熱情的接待。待雙方交談得很融洽的時候，業(yè)務(wù)員便發(fā)起了招攬生意的進攻。這樣收獲自然可觀：6000多人新加入了布蘭希公司的保險行列。

    草船借箭
    
    在20世紀初，美國的吉列公司生產(chǎn)的安全剃須刀在市場上十分暢銷，該公司也由此大紅大紫。但經(jīng)過10多年的較量，吉列公司在全球的市場占有率從初期的90％下降到不足25％，而75％的市場卻被以蓋斯門為代表的后來居上者瓜分。而這些“后生晚輩”之所以有如此迅速的發(fā)展速度，正是暗中借得了吉列公司的“箭”。
    
    當吉列剛推出安全剃須刀時，蓋斯門公司沒有直接參與競爭，而是不動聲色地尾隨其后。17年后，蓋斯門公司推出了一種安全刀片，既能安在本公司生產(chǎn)的刀架上使用，又能安在吉列公司生產(chǎn)的刀架上使用。因為吉列刀架的用戶很多，于是該刀片進入市場后銷量極好。對此，吉列公司急忙推出新品種的雙面刀片，這時的蓋斯門不再生產(chǎn)刀片，而是改生產(chǎn)既能使用蓋斯門刀片，又能使用吉列刀片的刀架，再一次贏得了市場。
     
    吉列公司萬萬沒有想到，自己的辛苦反而被對方借去充當了上升的階梯，一番心血卻為他人作了嫁衣。

    名人效應(yīng)
    
    1992年12月20日，美國四年一度的“驢象之爭”揭曉不久，紐約著名的《紐約商報》刊登了新當選總統(tǒng)克林頓夫人希拉里暢飲“健力寶”的照片，站在希拉里身旁的是戈爾夫人———美國第二夫人，照片引起了公眾各種各樣的猜測和想像，拉開了“東方魔水”在西半球市場爭奪戰(zhàn)的序幕。
    
    照片攝于1992年10月1日克林頓在紐約港灣的一條豪華游艇上舉行的助選大會。健力寶美國有限公司經(jīng)理在會前仔細勘察了將到會的克林頓夫人所要經(jīng)過的路線，預(yù)測了克林頓夫人可能停留的位置，選定了拍攝角度，當兩位夫人與到會的健力寶員工握手之際，小姐不失時機地送上健力寶飲料，就在兩位夫人笑臉盈盈、儀態(tài)萬方地舉杯暢飲之際，攝影師按下了連拍快門。于是，健力寶與希拉里“結(jié)緣”的情景被載入史冊，在美國競爭激烈的飲料市場競爭中占據(jù)了有利“地形”，為首批50萬箱健力寶遠銷美國打下了基礎(chǔ)。

    敗中取勝 
 
    日本西村電機公司原來主要生產(chǎn)自動軌道切斷機，還有熱風(fēng)鼓風(fēng)機、小型空氣壓縮機等。隨著環(huán)境保護要求愈來愈嚴，再加上當時公害問題轟動一時，即便是工廠也要求使用有利于環(huán)境衛(wèi)生的、噪音小的機器設(shè)備，市場對無噪音鼓風(fēng)機要求的呼聲越來越高。  
 
    西村電機公司經(jīng)過反復(fù)研究，連續(xù)進行了幾次試驗，但均以失敗告終。其中有一次試驗，一位工人因粗心大意操作失誤，把鼓風(fēng)機的葉片全裝反了，但是事情卻出現(xiàn)了意想不到的變化：反裝葉片鼓風(fēng)機的噪音卻很小!參加這次試驗的一名技術(shù)人員出身的常務(wù)董事見狀，立即決定再做試驗。結(jié)果，無噪聲鼓風(fēng)機作為偶然的或者說是失誤的產(chǎn)物而問世了。無噪音鼓風(fēng)機問世后，訂貨的人從四面八方接踵而至�，F(xiàn)在，無噪音鼓風(fēng)機已經(jīng)成為西村電機公司的拳頭產(chǎn)品，市場占有率越來越高。  
 
    由于將鼓風(fēng)機葉片安反的失誤，而發(fā)現(xiàn)了消除鼓風(fēng)機噪音、加大風(fēng)力的思路，從而研制出無噪音鼓風(fēng)機，使西村電機公司保持了在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。