從去年七月剛剛建立的H公司，生存的頭一年面臨著種種的壓力與困難。最急需解決的問題也許就是銷售問題：銷售力度不夠的直接后果就是產(chǎn)品滯銷，款項不能快速回籠、企業(yè)面臨資金壓力問題。
在企業(yè)內(nèi)，總經(jīng)理與銷售團(tuán)隊之間無形中形成了一種對立的僵局：總經(jīng)理認(rèn)為銷售團(tuán)隊不夠努力、工作不認(rèn)真，銷售人員天天上班來、下班走、月尾領(lǐng)工資，完全沒有站在公司的立場上想想如何加大銷售力度，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而銷售團(tuán)隊則認(rèn)為公司產(chǎn)品還不成熟，客戶認(rèn)知有限，接受度不高、公司廣告力度不夠、渠道不成熟；在現(xiàn)場促銷過程中各部門配合不到位、流程不夠嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、系統(tǒng)，與競手的現(xiàn)場促銷存在相當(dāng)?shù)牟罹�，所以不能夠很好地吸引客戶注意�?/p>
本來是同一立場、利益一致的總經(jīng)理與銷售部門，彼此間卻有了成見：總經(jīng)理走過銷售部門時，喜歡低著頭，不說話，用他自己的話來說就是：我以前主管人事，我也知道人才的重要性，他們中的大部分都是我招進(jìn)來的，看到他們現(xiàn)在的業(yè)績，我也覺得很痛心。銷售人員對公司也存在著較大的不滿意，認(rèn)為公司在政策上對銷售配合力度不夠，把銷售的重?fù)?dān)壓在銷售部門自己身上，覺得孤單、無助，而且公司朝令暮改，令到銷售人員經(jīng)常覺得不知道該怎么給客戶解釋好。銷售人員覺得自己在公司和市場之間成了風(fēng)箱里的老鼠——兩頭受氣。
時值年尾，正是辭舊迎新之際。董事會要求H公司采用一種新的方式--心理劇--來表現(xiàn)出對企業(yè)現(xiàn)狀的思考以及對來年的期望。
注：心理劇（Psychodrama）： 也稱社會劇，它是一種集體心理療法，由J.L.莫雷諾在20世紀(jì)30年代創(chuàng)造。心理劇由來訪者將自己的心理問題通過戲劇、小品形式展示給治療師，幫助來訪者檢驗真?zhèn)�、培養(yǎng)和提高來訪者的洞察力，幫助他們表達(dá)自己的感受。在表演的整個過程中，治療師充當(dāng)戲劇、小品的導(dǎo)演，并邀請一些輔助者扮演與來訪者相關(guān)的輔助人物，即與其所存在的問題中的發(fā)生相互關(guān)系的人物。心理劇強(qiáng)調(diào)治療師在指導(dǎo)心理劇的過程中應(yīng)注重用自發(fā)的和創(chuàng)造性方法，使用表演和一系列的角色反轉(zhuǎn)、鏡子技術(shù)等，給來訪者提供用其他角度看自己和成長的機(jī)會。
心理劇一般用于單獨短期心理治療或同其它形式的治療聯(lián)合應(yīng)用。它借助于特殊的心理方法，揭露出參演者的人格特征、人際關(guān)系、心理矛盾和情緒障礙，在心理治療者的間接干預(yù)和同臺參演者的幫助下，使心理問題得到解決。
年會的時間到了。經(jīng)過事先的培訓(xùn)與排演，銷售部門與總經(jīng)理都準(zhǔn)備好了自己表演的內(nèi)容，同時也邀請了外界咨詢顧問公司的專業(yè)人士作為導(dǎo)演對心理劇現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)。
一、一場特殊的年會：
1、銷售部門的心理劇
首先上場的是銷售部門的三位同事：姜飛、余于和周莉。他們用三出戲表現(xiàn)出了自己從加入銷售部門后的種種情況。
姜飛：打電話、打電話、打電話
姜飛是H公司最早的銷售人員之一。他總結(jié)了自己的工作的內(nèi)容：第一、打電話；第二、打電話、第三、打電話。所以他為自己設(shè)計的工作場景是給客戶鄭老板打電話：“鄭總啊，你好。我有一個特別好的商品要賣給你。”
客戶鄭總：“哦，什么產(chǎn)品��？”
姜飛：“就是我們的XXX啊，真是好啊。真的，我們老總說這是地球上同類型商品中最好的。”
客戶鄭總：“真的嗎？不會吧。你先跟我講講你用了有什么感受吧。”
姜飛：“唉呀，不好意思，我還沒用過了。”
客戶鄭總：“你都沒用過，你跟我說什么。”
姜飛尷尬地笑著，表示無能為力。
余于：雜亂的內(nèi)心聲音
余于接著姜飛的戲開始。她坐在自己的位置上，這時，代表她內(nèi)心的第一個聲音：焦慮出現(xiàn)了。焦慮在姜飛的面前走來走去：“天啦，一天要打十幾個小時的電話，真煩。一百個客戶里面有意向的才三五個，太沒有生產(chǎn)力了。我不要過這樣的生活。我要向?qū)I(yè)的方向發(fā)展。”
就是余飛焦慮不安的時候，第二個代表她內(nèi)心的聲音：恐懼出現(xiàn)了�？謶终f：“是啊，我每天一拿起電話，就開始感到恐懼：天啦，客戶不要不接電話！天啦，客戶不要說不來！天啦，客戶不要說沒時間！天啦，客戶不要嫌太貴！……天啦，我又被客戶拒絕了。”
這時，代表余于的心理的另一個聲音出現(xiàn)了，它叫責(zé)任。責(zé)任對余飛說：“現(xiàn)在，你就是銷售人員，你的責(zé)任就是向客戶介紹我們的商品，電話就是你的武器，你的目標(biāo)是要在本月31日前完成50萬的業(yè)績，所以，你必須不斷地打電話。”
焦慮不停地說：“太焦慮了，太著急了，我真焦慮。”恐懼則說：“我覺得恐懼，我害怕被客戶不斷拒絕。”責(zé)任則說：“這些都是你的責(zé)任，你有責(zé)任好好工作，創(chuàng)造業(yè)績。”
三個聲音在余于身邊圍著、走著、大聲吵著，余于痛苦地低下了頭。
周莉：小我與大我之爭
最后上場的是銷售部門的周莉。她通過五幕場景展現(xiàn)了自己加入公司的整個進(jìn)程。
第一幕：周莉還沒有加入公司。對于加入H公司還是加入競手T 公司，周莉十分猶豫痛苦。T公司已快要在香港上市，在國內(nèi)市場已經(jīng)建立了相當(dāng)成熟的市場，給她的薪水與待遇也較H公司理想，周莉覺得H 公司發(fā)展前途大，所以最后她選擇了加入H公司。
第二幕：在某次現(xiàn)場促銷前，周莉邀請了自己十余位朋友過來。她坐在場內(nèi)，一方面十分激動開心，希望取得好的成果。
第三幕：促銷結(jié)束，周莉充滿了無力感與內(nèi)心的沮喪，對公司的工作十分不滿：現(xiàn)場工作流程十分雜亂，工作人員著裝不規(guī)范，甚至還有人穿著吊帶衫；整個促銷節(jié)目比預(yù)計的晚了半個鐘。節(jié)目不精彩，周莉邀請來的十幾名客戶一大半沒有結(jié)束就走了。
第四幕：周莉覺得十分沮喪，覺得自己不受重視，自己的工作沒有得到肯定，她開始抱怨公司，指責(zé)產(chǎn)品，對周圍的工作環(huán)境充滿了憤怒。這時，代表她內(nèi)心的兩個聲音出現(xiàn)了。小我對她說：你現(xiàn)在出不了業(yè)績，算什么啊，你什么都不是。大我則說：周莉，相信你自己，相信你有能力，你一定可以創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。你要加油，你不能放棄。小我與大我間開始了斗爭。最后大我?guī)е芾騺淼酱扒埃?ldquo;看看窗外，你可以的，你可以飛起來的。相信自己吧！你一定會在2006年創(chuàng)造輝煌的業(yè)績！”
銷售部門三個同事表演結(jié)束了。這時現(xiàn)場心理專家出現(xiàn)了。他請三位銷售人員并排并在一起，開始向現(xiàn)場提問：“銷售人員就像我們企業(yè)的戰(zhàn)士，他們?yōu)榱似髽I(yè)的生死存亡而奮斗在市場的第一線。平時我們沒有機(jī)會來向他們表現(xiàn)謝意和敬意，這時，我們是不是應(yīng)該向辛苦了的銷售人員致以高度的敬意呢？各部門同事都可以用自己的方式來向他們表達(dá)自己的情感。”
