談判自如瀟灑，背后的支撐是深諳策略之道。我不太看得起那些自詡或被賣書的稱為大師的談判家所講的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不準(zhǔn)備欺詐或僥幸占便宜，你吃大虧的機會遠(yuǎn)比老人們提醒的要少的多。但不管如何你都必須熟練掌握策略。整個談判過程就是策略互動的過程。任何謙恭之美都是由于你有攫取之力作為前提。掌握策略你就會胸有成竹，緊張之下仍似閑庭漫步，享受緊張的博弈。以下是我多年研究、經(jīng)驗和在培訓(xùn)中講述的策略精華，略書于此與大家分享，圖個樂和。
（一） 過程本質(zhì)——策略互動
大家一起想象買賣二手別墅的情景。不懂談判的買賣雙方是如何談判的？一定是如此：一個拼命講他的房子如何如何好，甚至還舉例說多少人都在與他談購買的事。另一位拼命講房子的缺點，以試圖壓價。這是非常低效的做法，談判中訴諸這種單方努力毫無效果。 高明的談判手每一行為都是策略驅(qū)動，雙方的每一交鋒都是在進行策略的較量。再看上述案例，房子這種特殊商品一般按區(qū)位和商品特征都會有一個市場基準(zhǔn)價。房主無疑想賣一個超過這個價格的好價錢；買主呢，無疑想買一個便宜價。
那么它們?nèi)绾螌崿F(xiàn)這個目標(biāo)呢？要超過基準(zhǔn)價成交意味著賣主必須找到一個特殊的買主，這個買主得正好特別需要我的房子所特別具備的一些特點，正是我房子的這個特性對他構(gòu)成了不可替代的價值，為此我當(dāng)然可以收取額外代價，這對他是值得的；而買主呢，他企圖尋找一個低于基準(zhǔn)價的市場機會，那么它需要找到一個急于成交的人或者去發(fā)掘產(chǎn)品存在某些“癖次”的對象。大家都清楚基準(zhǔn)價并不意味著現(xiàn)實的成交機會，錯過機會直接意味著成本。老練的雙方交談中一定是充滿策略的意味！賣方所有的產(chǎn)品描述都是小心地定位在對買主價值的推斷上面，并不時暗示機會的競爭性和對成交的心不在焉。買主呢，則針對賣主最突出的優(yōu)勢進行瓦解，告訴他房子是買給媽媽住的，這些表面優(yōu)點給他增添了許多麻煩，他無奈還要投些錢去做些改善，這無疑加重了預(yù)算負(fù)擔(dān)，賣主必須降些價才有成交的現(xiàn)實可能�；蛟S她知道賣主急于移民國外，于是表現(xiàn)極大成交的誠意并堅決要求降價。
借這個案例我要說明的是，談判中的信息傳遞是策略驅(qū)動的。把握你的言行必須從策略出發(fā)。
（二） 談判力——策略要素
知道了策略互動的原理，接下來要知曉的是什么是策略的要素，這是發(fā)揮策略效力的砝碼或王牌。談判中成熟談判手必須百分百警惕那些敏感要素，一方面要絕對保守秘密，絕對不能讓對方知道自己的“特別興趣”，甚至有必要無害地釋放煙幕以干擾對方的判斷；另一方面還要努力透過煙幕并抓住蛛絲馬跡做出推斷：對方的秘密是什么。這涉及到比較高級的洞察力與推理技巧，這是沒有止境的，但這超越了一般談判能力的范圍。千萬不必神秘化，掌握了策略要素的基本知識就足以勝任相當(dāng)復(fù)雜的談判，畢竟談判還是合作者之間的事情，沒必要去相信那些世態(tài)兇險的描述（如果有也是公安的事）。
首先，談判為的是合作，合作一定產(chǎn)生價值的增加。第一原則是：分享利益以貢獻為基礎(chǔ)。在價值創(chuàng)造中做出更大貢獻的一方理所當(dāng)然獲取較多利益。這似乎是明確無虞的，但實際情況要復(fù)雜一些。為了合作，雙方還要有所付出，同時這未必容易考量，有無形的、有形的，還可能會是時間和精力，這種付出的不對稱也應(yīng)在最終利益分割中有所考慮。
其次，談判的效用也是十分敏感的要素。如果這次合作對你的意義深遠(yuǎn)，那么你就比對方更需要這次談判，你在談判上就會軟弱許多。這同時構(gòu)成對方索取的力量。如果對方發(fā)現(xiàn)你對談判的需求更加急切，這同樣是你的壞消息。
第三，我是否有更多合作的選擇余地也是決定我的談判力量的重要因素。甚至哈佛的教授們會建議你談判之初就做好這個思量，有人甚至建議把這設(shè)為談判的底線。
一旦超越這個限度就轉(zhuǎn)向替代和作者。事實上更聰明的做法是迷惑對方，使對方始終處于我們“替代方案”壓力之下。
第四，我們也必須同時推斷對手的替代方案。我們可能用一些刺激手段逼出對方真實底線，也會通過“往沒有蛇的洞里灌水”（將計就計）來努力識破對方設(shè)下的的迷霧。了解對手為的是，避免過分的舉動壞了大事。
還有一些要素也會構(gòu)成談判中的交換因素，但真正構(gòu)成交易威脅的策略要素主要就這幾點。
談判的策略能力指的是：能夠敏銳識別這些要素，做出準(zhǔn)確判斷，同時干擾對方的判斷，并依據(jù)這些力量捍衛(wèi)利益。
（三）人格力量——談判范圍
有一位談判家把談判手以其能力、風(fēng)格特點作了分類，并用動物比喻，我是贊成他的劃分的。他把容易被人牽著走的人比為：羊；把認(rèn)死理、死犟的人比為：驢；把愛耍伎倆的人比為：狐；把高瞻遠(yuǎn)矚、識大體的人比為：梟。我們講的就是梟的風(fēng)格。在這里我強調(diào)的第三策略的力量，是指強人在不同處境下的策略。
先講一個概念，“談判資格”。為什么一個大公司必須坐下來與我談判？那是因為談判利益好比封在山中的寶庫，我與他各掌握一句咒語的上下部分，我們彼此離開誰都無法獲取財寶。我心中的這半句咒語就是我與他談判的資格。
強大談判手或占據(jù)主動地位的人（領(lǐng)導(dǎo)力也是如此）在談判中總是朝著縮小談判范圍的方向努力；而處于被動地位的人總是力圖擴大談判范圍。
香港問題中英談判，偉大的鄧小平先生堅決拒絕主權(quán)談判，導(dǎo)致英國一開始就失去了增加任何麻煩的機會。本來英撒切爾夫人的談判準(zhǔn)備定位在以治權(quán)換主權(quán)，但這是以兩個條約有效為前提的。鄧大人把握這個原則問題的準(zhǔn)確與堅決是了不起的。他不承認(rèn)這個條約的有效是基于公理，（當(dāng)時世界上的殖民地已經(jīng)快要干凈）英國無法堅持條約的有效，于是就此失去了談判交易的資格。很多人沒注意：更精彩的是鄧大人不僅是收縮了談判范圍，實質(zhì)上他是徹底清除了談判，把談判轉(zhuǎn)為過渡時期交接工作的協(xié)商。協(xié)商是與談判完全不同性質(zhì)的溝通過程。
談判開始前處于下風(fēng)的人，為了爭取一個較為有利的環(huán)境，他通常會攪混水力圖使談判變得復(fù)雜化，以便使自己已經(jīng)處于不利的談判與其他交易連接起來，從而獲得本來不具備的砝碼以改善主要談判的處境。英國人后來還是試圖增加麻煩，提出讓香港人參與談判和交接協(xié)商，這樣在三方會面中英方便可扮演救世主維護香港利益，香港人實際也是英人的買辦便會有機會與中方對立，矛盾復(fù)雜后，英方出面調(diào)停，就會有更多影響力，要出其他加碼。鄧大人當(dāng)即回絕，理由同樣充分：談判是主權(quán)國家之間進行的，不是中央與地方的。這個例子可以清楚說明談判資格的控制帶來的策略主動。
成熟戰(zhàn)略家，一定會把自己的資格用到極致，并同時不給任何沒資格的談判者以機會。
附：超級談判大事的收縮策略
策略1：先樹立原則，再推導(dǎo)結(jié)論
（塔列朗）——化談判為討論對話
策略2：悄悄接近對抗的關(guān)鍵突然出手立即達成妥協(xié)
（基辛格）——縮小談判范圍
策略3：先證明要處理的問題是對手的問題，然后使其信服我已為解決此問題作好了準(zhǔn)備。
（葛羅米科）——化談判為協(xié)商
