（四）大場(chǎng)——立場(chǎng)與利益
談判中出于對(duì)策略的把握我們會(huì)形成一些列的看問(wèn)題的角度，這些角度可能是對(duì)某些問(wèn)題的看法，也可能是對(duì)某種觀念的堅(jiān)持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動(dòng)搖的原則，這都是我們的立場(chǎng)。比如前述案例，中英談判鄧大人拒絕就主權(quán)問(wèn)題談判就是中方的立場(chǎng)；再比如，買房案例中我方堅(jiān)持己方的預(yù)算為硬約束，這同樣是一種立場(chǎng)。這種立場(chǎng)都具備一種策略效果，迫使對(duì)方要么答應(yīng)一些要求，要么就與我一起在約束條件下共同努力尋求旨在突破的創(chuàng)造性方案擺平差異，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的滿足。
立場(chǎng)既是交易一方的原則（可能是根本利益），更多也是一種策略。這種策略通常都有十分明顯的值得對(duì)方尊重和理解的理由，否則會(huì)顯得霸道和無(wú)禮。對(duì)談判范圍的控制和爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)上就是雙方有關(guān)立場(chǎng)的較量。立場(chǎng)作為策略工具的效用是人所共知的，但本文要強(qiáng)調(diào)的是：對(duì)立場(chǎng)的捍衛(wèi)努力有時(shí)使一些談判手忘記了它的策略價(jià)值，把對(duì)立場(chǎng)的堅(jiān)持變成了一種僵化的談判態(tài)度。
談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù)，如果對(duì)談判要維護(hù)的利益失去敏銳，那么你就無(wú)法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。通常談判雙方的分歧陷于僵局時(shí)，你首先要思考的不是繼續(xù)推進(jìn)和施加壓力，而是應(yīng)當(dāng)關(guān)注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！你應(yīng)該開(kāi)始一個(gè)傾聽(tīng)和發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，傾聽(tīng)是一種超越聽(tīng)力的讀心術(shù)。傾聽(tīng)?wèi)?yīng)當(dāng)可以從一系列的線索中發(fā)現(xiàn)可能的邏輯，從這種邏輯會(huì)導(dǎo)出一些可能使你吃驚的假設(shè)。接下來(lái)你應(yīng)當(dāng)發(fā)掘機(jī)會(huì)去試探和驗(yàn)證假設(shè)，得到更加智慧的洞察力。智慧從來(lái)是指超越一般感官獲取對(duì)事實(shí)理解的能力！
當(dāng)你理解了差異的時(shí)候，你第一應(yīng)當(dāng)確定的是：我到底要不要讓步？如果讓步我將得到的是什么？我滿意嗎？如果你覺(jué)得這已經(jīng)不是讓步的問(wèn)題，因?yàn)檫@根本涉及的就是交易結(jié)構(gòu)的不成立，換句話講：為了實(shí)現(xiàn)雙方的利益根本不應(yīng)當(dāng)嘗試這種零和博弈，實(shí)現(xiàn)雙方的利益應(yīng)當(dāng)存在更好的交易甚至協(xié)作模式，那么你應(yīng)當(dāng)有創(chuàng)造力與對(duì)方一起突破。這樣的思維是利益導(dǎo)向的。這很簡(jiǎn)單，但需要靈活性，需要你對(duì)利益產(chǎn)生機(jī)制的深刻理解，對(duì)彼此關(guān)切的利益及其差異有深刻見(jiàn)解，為了創(chuàng)造利益我們彼此需要，而不一定要戰(zhàn)勝對(duì)方。談判桌不是戰(zhàn)場(chǎng)，談判結(jié)束時(shí)不是尸橫遍野，而是彼此都找到了各自獲利的解決方案。在之后的方案實(shí)施中彼此依然需要配合。
在我談判的經(jīng)驗(yàn)中，這樣的例子不少。為了某個(gè)目標(biāo)而去，結(jié)果做成了另外一件事，這或許是因?yàn)樵瓉?lái)的設(shè)想不可能得到對(duì)方的配合（可能是因?yàn)椴缓纤睦妫�，或者是我們共同發(fā)現(xiàn)了借助彼此資源更好地創(chuàng)造價(jià)值的途徑。
關(guān)注利益而不是立場(chǎng)，這有點(diǎn)像圍棋中的“大場(chǎng)”概念，一旦局部穩(wěn)定就應(yīng)脫先，關(guān)注最大利益行為才有效率。
（五）影子談判——復(fù)雜的人性糾纏
《哈佛商業(yè)評(píng)論》有教授發(fā)現(xiàn)了影子談判，并提出了如何駕馭談判爭(zhēng)執(zhí)背后的另外一個(gè)叫勁的戰(zhàn)場(chǎng)。這是一項(xiàng)有益的研究，但稱不上發(fā)現(xiàn)。事實(shí)上人們?cè)诮煌锌倳?huì)有這樣的困惑：你說(shuō)的并非對(duì)方聽(tīng)到的！對(duì)方總是試圖對(duì)你的意圖做出回應(yīng)，而不是對(duì)你的言語(yǔ)（直接信息）。交流中充滿猜測(cè)，于是成見(jiàn)和讒言就有了巨大的市場(chǎng)。與此同理，人們不僅關(guān)注利益，同時(shí)關(guān)注獲得利益的過(guò)程和感受，關(guān)注相關(guān)的他人如何。因此談判中許多回應(yīng)由于情緒和復(fù)雜個(gè)人因素的加入，使一切顯得難懂甚至有時(shí)莫名其妙。關(guān)于此道的破解術(shù)，我不在此贅述。但是要指出：對(duì)手價(jià)值觀、忌諱、傷處、信仰、弱點(diǎn)等熱鈕，作為成熟的你應(yīng)當(dāng)清楚，不要去碰。情緒是偉人也困惑不可超越的難題，成熟的外表下情緒一旦發(fā)酵，會(huì)像生物一樣的成長(zhǎng)，在他心中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)假想的敵人，那個(gè)敵人將附在他心中屬于你的形象之上，甚至生出報(bào)復(fù)的心態(tài)。談判中許多爭(zhēng)執(zhí)與談判的真正利益分歧無(wú)關(guān)（盡管他們大聲聲稱這是原則問(wèn)題）。
關(guān)于對(duì)付談判中的復(fù)雜人性難題，我有如下心得供分享：
1. 談判者的名氣光環(huán)會(huì)起作用，談判者之間的人格實(shí)力有一個(gè)潛博弈，人們對(duì)冒犯的耐受限度，對(duì)采取的態(tài)度的攻擊性，甚至底線等都會(huì)由于對(duì)手不同而作出不同調(diào)整。
2. 千萬(wàn)注意不要使事情變得復(fù)雜！只有愚蠢的頭腦才會(huì)把簡(jiǎn)單的事搞復(fù)雜。為此一定控制分歧聚焦在真正的利益上面。同時(shí)不妨假冒情緒受害借以理直氣壯攻擊對(duì)方，借機(jī)探對(duì)手底牌。
3. 對(duì)一些過(guò)分言行、情緒表現(xiàn)、無(wú)理要求最好不理！這比辯論高明。
4. 對(duì)一些淺薄舉止、粗俗玩笑“不應(yīng)”為上，勿出于照顧而應(yīng)承，或顯示反感。不理自高。
5. “遲應(yīng)”交流中某些價(jià)值觀問(wèn)題以及復(fù)雜問(wèn)題的見(jiàn)解，千萬(wàn)注意不要輕易給出評(píng)價(jià)，習(xí)慣評(píng)價(jià)他人和他人的觀點(diǎn)絕非好習(xí)慣。不應(yīng)不好，評(píng)價(jià)又不合宜，所以我建議：對(duì)價(jià)值觀以及復(fù)雜問(wèn)題的見(jiàn)解（這通常都是對(duì)方深思熟慮的）的回應(yīng)：必須深思熟慮。不要輕易無(wú)原則認(rèn)同，也不要評(píng)判。
6. “威重”是一種力量。威重在談判中的表現(xiàn)通常可做這樣描述：不輕易講話，所言必中的，必深刻有特點(diǎn)。“由于不講話，你的話就會(huì)變得更重要”
以上是在“凱米拉”（camera）的壓力下急趕出來(lái)的文章，文字不符我的理想，我一向?qū)ξ淖忠罂量痰�。但觀點(diǎn)可能更加自然實(shí)際。
