沃爾瑪和橡膠管家公司的談判反映了一種理性的方式。最終，沃爾瑪同意提高橡膠管家產(chǎn)品的零售價；但是橡膠管家沒有權(quán)力阻止沃爾瑪把它的產(chǎn)品撤柜并換上其競爭者的產(chǎn)品。

    在這個問題里，選擇B是一種在亞洲文化里典型的感性說服方式。說服是基于關(guān)系和義務(wù)而不是理性的爭論。盛行于亞洲文化的集體主義和等級制度可以解釋這種情感訴求的說服力。

    在亞洲，個人總是位于錯綜復(fù)雜的社會關(guān)系網(wǎng)中。情感訴求本身就提醒對方有某種關(guān)系的存在，而且其中一方有更高的地位，地位高的有責(zé)任幫助地位稍低的一方。

    與非西方國家的人談判，地位往往比選擇更重要。選擇可能會隨時間而變，但地位是基于一個長期的角度。橡膠管家公司對沃爾瑪提出的理性要求是對的，因為雙方都是西方國家的，如果沃爾瑪是個日本零售商，也許結(jié)果就不同了。

    從亞洲文化中我們可以學(xué)到：地位意味著幫助合作伙伴走出困境的責(zé)任。當(dāng)你的選擇是明智的，那西方談判風(fēng)格似乎更好一些。如果相反，那就得用地位來爭取對方的讓步。

    用提議來獲取信息

    全世界的談判者都明白，要尋找到最佳的多贏的交換方式。但如何讓對方透露你所需要的信息呢？

    研究表明，在認(rèn)為對方值得信賴并會誠實回答，以便進一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過直接提問的方式，共享對方的偏好和首要問題。這種方式最終可能發(fā)展成涉及多個內(nèi)容的提議。它反映了美國人偏愛更直截了當(dāng)?shù)臏贤ā?/p>

    讓我們來看看日本、中國、香港、泰國和俄羅斯的經(jīng)理們是怎樣收集信息的�？的螤柎髮W(xué)約翰遜管理學(xué)院等幾家單位聯(lián)合做的一項研究表明：日本經(jīng)理比美國經(jīng)理的提議要多很多。在談判的前四分之一階段，非西方國家的談判者比西方國家的談判者提議要更頻繁些；這種情況一直持續(xù)到談判的最后四分之一階段，兩種談判者的提議數(shù)量差不多持平。

    從提議中收集有關(guān)對方偏好和首要問題的信息，需要很強的推斷能力和大局觀念。在崇尚集體主義的文化中，這種做法很常見，因為隱含意義和委婉的交流是一種規(guī)范。如果提議涵蓋了一個談判中的所有問題，西方式的談判會更有效。但值得注意的是，亞洲談判者不只局限于多個問題的提議，他們對單個問題的提議比西方談判者更多。從一系列單個問題的提議中推論，更加需要對內(nèi)涵的理解。

    試想，一個談判涉及價格和送貨兩個問題。我提出一個送貨日，你沒有明確拒絕；你又提出一個價格。我就要基于我提的送貨日和你提的價格做一個決定。假如我在之前提出的送貨日的基礎(chǔ)上報了一個價格，如果根據(jù)你對我提議的反應(yīng)，我就可以推斷出你的當(dāng)務(wù)之急。西方人善于此類工作，當(dāng)然這只是如何在談判過程中隨機應(yīng)變交換信息的問題。

    我們從亞洲文化中看出：在談判中不只有一種方式獲得信息。當(dāng)談判者不愿直接分享信息時，試試用提議的方法來尋找在此過程中對方反應(yīng)變化的規(guī)律。

    這篇文章的故事說明，在不同文化環(huán)境中，人們的談判方式也迥然不同。直到我們發(fā)現(xiàn)了國外談判戰(zhàn)略出現(xiàn)問題時，才意識到文化差異的影響。懂得文化對談判的作用，不僅有助于你在外國談判成功，同時也會拓展你在本國文化中的談判策略。