景德鎮(zhèn)的傳統(tǒng)陶瓷，或者說景德鎮(zhèn)特色陶瓷吧，都是大部分手工制作而成，屬于成本較高。而一件瓷器又集合了多種工藝在里面，導致能看懂的人比較少，這樣一來就需要品牌意識了。瓷器是耐用品，特別是藝術(shù)瓷器一般不做收藏或者特別喜歡的人是不會經(jīng)常購買瓷器的，意味著這是一個低頻的產(chǎn)品，與汽車剎車片一樣，這類產(chǎn)品就會嚴重依賴渠道銷售，那么做這類產(chǎn)品所有的銷售和營銷計劃都要圍繞渠道來做。

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　　怎么進行渠道營銷呢？那就要知道渠道需要什么？我問過一個朋友，他說：“價格更低，賬期更長”，恨不得再讓你降價50%，兩年結(jié)賬一次。這些問題是不是聽起來很想罵人？其實這些問題背后就是渠道商想賺更多的錢。

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　　那么我們可以換一個思路，我們并不是把產(chǎn)品賣給渠道商，而是讓渠道商更好地把產(chǎn)品賣給消費者，可以理解為“不是讓他買，而是讓他賣”。

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　　那怎么幫他賣呢？我們有個方法叫設(shè)計營銷素材，一切幫助經(jīng)銷商賣貨的素材都叫營銷素材。營銷素材可以分為方法類素材，背書類素材，標簽類素材等等。

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　　先說下方法類素材，有個案例賣汽車剎車片的，有個銷售員去跟修車廠談，他很少跟人家談產(chǎn)品有多好。而別的銷售員去談都是和人家說自己的產(chǎn)品有多好多好，他不是，他和人家談都是說那些做得好的修理廠是怎么干的，因為他天天接觸修理廠，他對不少修理廠的玩法都非常了解，他把那些非常有價值的信息分享給修理廠后，哇，修理廠都覺得這個人是專家，是高手。當建立信任以后，修車廠自然會問他的產(chǎn)品是什么，這個銷售總是等到修理廠問他了，他才跟人家講他的產(chǎn)品是什么，成交率非常高。這個就叫做方法類素材，就是積累那些能夠幫助經(jīng)銷商賺錢的方法，這就是好的品牌方式應(yīng)該在銷售上給渠道更多支持的。

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　　背書素材，比如說我們產(chǎn)品是為某某高級餐廳設(shè)計的，某某大型機構(gòu)設(shè)計的，中南海設(shè)計的，等等。這就叫做背書類素材，這個在行業(yè)里用的比較普遍，這里就不展開來講了。

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　　接下來說標簽素材，就是給你的產(chǎn)品找到第一的標簽，哪些地方是第一？比如我現(xiàn)在要給你介紹個女朋友，我會說他是我們公司最漂亮的，如果她沒那么漂亮，我會說他是我們公司身材最好的，如果她身材也不好，我會說她是我們公司最有才華的，如果連才華也沒有，我還可以說，她是我們公司最有錢的，總之，我一定可以找到一個點讓你覺得這個姑娘很棒。其實賣產(chǎn)品跟推薦這位姑娘是一樣的，只要找到足夠?qū)ψ詈玫臉撕�。不過現(xiàn)在廣告法規(guī)定，不能在廣告法中使用極限詞語。那么我們可以用對比法，排行榜等擦邊的方式來告訴消費者。

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　　當然，在陶瓷品牌的運營過程中還會碰到各種問題，有行業(yè)特殊性的一些問題。比如產(chǎn)能問題，工匠問題，市場反饋等等，這些都要綜合來考慮進去來制定適合自己的方案。每個階段的方案都不同，有些小作坊是沒有營銷費用預算的。有些品牌一年賺了百來萬就膨脹了，到一線城市開分店，或者是投放廣告和展覽，這些方法也對，但是沒有后續(xù)的根據(jù)是起不到曝光度的。所以需要一個知識全面的營銷總監(jiān)來應(yīng)對這些事情。

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　　所謂的全面知識的營銷總監(jiān)，是指他除了懂一些瓷器外，還參加過網(wǎng)店運營，實體店運營，團隊管理，一線銷售，人事，財務(wù)等方面都要有所觸及了解。我現(xiàn)在就看見很多公司，請來的運營總監(jiān)也就是在其他品牌做過天貓店運營的，其他經(jīng)驗幾乎沒有。這類的人才就不要招來做公司的整體運營了，可以作為重點培養(yǎng)對象來用，一步步的培養(yǎng)起來，大型集團公司都是這樣的，人才都是自己培養(yǎng)的，從來不是招進來的。——共勉！

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