當(dāng)時(shí)間進(jìn)入三月以后，各種市場(chǎng)促銷已經(jīng)容不得絲毫怠慢了。無論是之前三八婦女節(jié)的網(wǎng)購高峰還是又到一年一度的3.15活動(dòng)，各陶企已經(jīng)早早開始了預(yù)熱，開啟了賣場(chǎng)促銷秀。
說到促銷營銷活動(dòng)，大多都是打折、降價(jià)、滿減、買一送一、滿贈(zèng)、返現(xiàn)、以及砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等等促銷名詞輪番出現(xiàn)，這似乎是一場(chǎng)占便宜占不完的活動(dòng)。
促銷看似小事，思考的難度卻一點(diǎn)都不低，想來想去都繞不開兩道坎：
1、同行用濫的招沒法再用；
2、讓利多了沒利潤，讓利少了顧客不來。
我們要學(xué)會(huì)游刃有余地選擇促銷方式，必須了解每種促銷方式的特點(diǎn)和精要，和陶sir一起看看，如今的市場(chǎng)促銷方式都有哪些方略？有沒有一些其他想法，讓用戶更好的忍不住買買買？
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團(tuán) 購
團(tuán)購，是指一群人去買東西，商家因?yàn)橘徺I的人有組織，這些買家因?yàn)榫蹟n在一起，而獲得更便宜購買商品的機(jī)會(huì)從而省錢。團(tuán)購以X人成團(tuán)的理念，但事實(shí)上目前X已經(jīng)趨向于0。它更像是一種獲得銷售增量的促銷手段，讓本來不想買的人購買，形成新的銷售和新的客戶。
“聚劃算”作為淘寶江湖里的一個(gè)官方團(tuán)購，它成為一個(gè)流量很大的入口。對(duì)于團(tuán)購來說，有至少兩種產(chǎn)品團(tuán)購需警慎：重復(fù)購買率低的商品和同質(zhì)化嚴(yán)重的商品。因?yàn)檫@些特征的耐用消費(fèi)品在很大程度上屬于“一錘子買賣”滿足一次后，很久都不會(huì)有需求。所以必須思考。我的店鋪適合做團(tuán)購嘛？我的商品適合做團(tuán)購嘛？
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滿就送、滿就減、滿就返
滿XX元是經(jīng)過精確計(jì)算的數(shù)字，是整個(gè)促銷的精髓。買滿的條件，不是客戶隨便可以達(dá)到的，而是需要客戶為之做一點(diǎn)努力才能達(dá)到的，也就是跳一跳就可以得到的類型。
圖4
滿就送，主要是只要購買滿XX元，就能獲贈(zèng)YY贈(zèng)品。對(duì)于“送”的東西，屬于那種還能招人喜歡的東西，最好是有一個(gè)大家都知道的還算不錯(cuò)的牌子。滿就減就更好理解了，主要是只要購買滿XX元，就能少付YY元。這其實(shí)是客戶最喜歡的方式，因?yàn)橄喈?dāng)于直接省錢了。如果“滿”的條件做得夠科學(xué)，就會(huì)有更多的人增加客戶單價(jià)。
滿就返是指只要購買滿XX元，就能得到一個(gè)價(jià)值XX元的券或者機(jī)會(huì)。不過這種方式經(jīng)常被詬病，因?yàn)榉档氖侨�，往往需要二次消費(fèi)才能用，這種方式很多時(shí)候被認(rèn)為不厚道。但其實(shí)這種方式對(duì)于已經(jīng)有購買意向，還在糾結(jié)的人來說有很強(qiáng)的推動(dòng)力，人在不同時(shí)間關(guān)注的點(diǎn)是不一樣的，所以什么時(shí)候用什么技巧很重要。
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抽 獎(jiǎng)
抽獎(jiǎng)，實(shí)際上售賣的是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)獲得某個(gè)高價(jià)值東西的機(jī)會(huì)，往往懷有僥幸心理的客戶更加容易參與。抽獎(jiǎng)促銷大概是被用的最廣的促銷方式，很多人認(rèn)為因?yàn)槌楠?jiǎng)而召集來新的購買人群，這種幾乎沒有門檻式的方式廣受歡迎。
抽獎(jiǎng)促銷效果最大化必須讓客戶有代入感，而讓客戶多做這件事情的驅(qū)動(dòng)力就是獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的學(xué)問，對(duì)于獎(jiǎng)品選擇的幾個(gè)原則。獎(jiǎng)品要有一個(gè)大的，傳播價(jià)值很高。例如，送手機(jī)就一定要送蘋果，送車，就送寶馬……中獎(jiǎng)面要廣，也就是說普獎(jiǎng)可以很小但量很大，誰都知道自己沒那么好運(yùn)氣拿大獎(jiǎng)，有個(gè)小獎(jiǎng)也不錯(cuò)。
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秒 殺
“秒殺”這個(gè)詞，最早出現(xiàn)在2000年，那時(shí)候很多人開始玩網(wǎng)絡(luò)游戲，一款叫《傳奇》的游戲。很多練到很高級(jí)別的角色，碰到一個(gè)級(jí)別很低的角色，一刀就砍死了，這就叫“秒殺”。
“秒殺”成為如今一種流行的促銷方式，不少賣家和買家“約好”幾點(diǎn)，會(huì)有一個(gè)什么價(jià)格的商品。限量幾件，然后從幾點(diǎn)開始搶購。這種“限時(shí)+限量+限價(jià)”限制性促銷活動(dòng)的精髓，其實(shí)是“用超低價(jià)商品吸引人，然后引導(dǎo)他們買更多的東西，記住后半句才是重點(diǎn)”這種促銷方式需要注意的是參與秒殺是建立在信任的基礎(chǔ)之上，確認(rèn)你賣這么低的價(jià)格不是騙人的，不是殘次品。
