基于目前國內眾多工業(yè)品生產企業(yè)存在的共性問題，在這里筆者簡要闡述一下自己的一點淺顯認識。我所說的共性問題，這里指的是市場部職責所在究竟是什么？他和銷售部門的關系是什么？可以說目前中國好多工業(yè)品企業(yè)真正弄懂市場部究竟是做什么的多數(shù)說不清楚，從而導致了市場部有名無實尷尬的境界。放眼觀望多數(shù)企業(yè)把市場部當做第二銷售部或者第二技術部，名義上美其名曰市場部實則做的工作是營銷內勤或者說技術部內勤的日常事務性工作。對于市場部的認識我想無數(shù)人都模棱兩可，更別說市場部發(fā)揮其作用了。
▌市場部是參謀部
市場部是提供咨詢、建議等。其目的是為實現(xiàn)組織目標協(xié)助直線人員有效工作。在“田忌賽馬”的故事中，孫臏為田忌獻策而勝齊威王，孫臏所行使的即為參謀職權。參謀職權的概念由來已久。在中外歷史上很早就出現(xiàn)了一種為統(tǒng)治者出謀劃策的智囊人物。在我國兩千多年的歷史中，有過許多食客、謀士、軍師、諫臣的記載。
說的通俗一些市場部就是出謀劃策，給公司出謀劃策的軍師。在公司大的框架下開展公司戰(zhàn)略方面的協(xié)助工作，也就是說營銷是解決企業(yè)當下吃飯問題，市場部是解決企業(yè)明天飯碗在哪里的問題。他的作用非同尋�？梢哉f至關重要，好比一個能打勝仗的軍隊如果把營銷比喻成司令部司令員市場部就是司令部政委。他們相輔相成缺一不可，從工作關系上市場部是智囊團。智囊團就不是閉門造車，其職能是及時掌控市場相關信息。時刻沖鋒在市場一線好比戰(zhàn)地記者一樣，常年在硝煙彌漫的戰(zhàn)場。“戰(zhàn)地記者同樣也包括文字記者、畫家、攝影記者、攝像記者。他們根據(jù)親身經(jīng)歷和見聞所采寫的戰(zhàn)地現(xiàn)場新聞或目擊新聞就是戰(zhàn)地報道，這是一群與死神經(jīng)常擦肩而過的人，也是一群與戰(zhàn)爭無關的局外人，他們冒險、沖動、熱情，充滿責任感，他們的工作就是力爭在被不可預料的槍擊、炸彈、導彈或地雷奪去生命之前，用文字、聲音或圖像將戰(zhàn)爭記錄下來，向世界真實傳遞著戰(zhàn)爭的殘酷”。市場部是藝術而不是技術，他們應具備戰(zhàn)地記者鷹一樣眼睛，眼觀六路耳聽八方的洞察力和超前意識
在公司產品新品開發(fā)中他的角色是戰(zhàn)略家，在產品銷售過程中他的角色是軍師家。他們知道有所為有所不為，其核心價值就是整合資源未雨綢繆策劃營銷獻計獻策，他是能歌善舞的藝術家，而非技術方面的專家。在企業(yè)營銷實戰(zhàn)中對方我研發(fā)方面的專業(yè)水準比我們專業(yè)的多，其實企業(yè)在涉足某個項目開發(fā)新品他們絕不是一時沖動，早在幾年前或至少一年之前把新品研發(fā)的相關知識弄得熟記于心。我們如作為合作方給人家指點迷津，有時候會適得其反好比在關公面前耍大刀。作為市場部我們要做的是了解對方究竟痛點在哪里，他們急需解決的問題是什么。人在口渴的時候首先想到的是水而不是飯，客戶選擇我們要給他一個理由。比如說你提供的原料能降低它的成本并能立竿見影顯現(xiàn)出來，或者是說你能給他的研發(fā)帶來獨一無二的效應�？傊�，參謀部就是出主意想辦法不僅能解決自身企業(yè)發(fā)展難題更能協(xié)助解決客戶所面臨的難題。
▌市場部是信息情報部
人流,物流,資金流和信息流向來就被諸多企業(yè)所重視和關注，人流、物流、信息流的關系是“互為存在、相互作用、密不可分”既相互獨立，又是一個綜合體，將物流、商流、資金流和信息流有機結合起來，會產生更大的能量，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。從宏觀看，信息時代，信息資源已成為國民經(jīng)濟發(fā)展的一種無形的資源或無形的社會財富，是“后工業(yè)社會”十分重要的改造資源，也是一種重要的戰(zhàn)略資源。信息情報機構是一個企業(yè)設置的部門專門負責搜集其他同行或相關企業(yè)的機構，為本企業(yè)提供所需的信息情報。這要求市場部人員必須常年深入一線，例如營銷員開辟業(yè)務的地方、行業(yè)展會、行業(yè)論壇等。只要走出去，走上去、走進去才能開闊視野，這樣才能及時有效的了解來自一線的市場情報和信息。為公司戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)營銷提供有力“證據(jù)”，而非坐井觀天閉門造車苦心研究技術的學者。好多企業(yè)本末倒置，把市場做著做著變成了技術部和營銷后勤部。在人員配置崗位設置，目前好多企業(yè)側重于技術而忽略研究市場的營銷管理類人才。
▌市場部是媒介公關部
通過媒體報道文章傳播有利于企業(yè)發(fā)展、產品推廣、品牌影響力，強化的企業(yè)相關信息，如企業(yè)文化、管理模式、產品/渠道特點、管理者觀點、技術論文、市場活動。作為市場部從宏觀上說是關注企業(yè)明天，從微觀上說是企業(yè)當下的市場營銷。前面筆者已經(jīng)闡述市場部是參謀部及情報信息部的觀點，在這里又提一下市場部是媒介公關部的角色。在商務活動中我們會遇到形形色色的人，這些人興趣和愛好不同思維方式更是多種多樣。例如有人是學理的注重細節(jié)和數(shù)據(jù)，有人是學文的注重于煽情和文化元素。每個企業(yè)選用人的標準不一樣，有的企業(yè)側重于年輕化有學歷的，也有的企業(yè)側重于年齡資歷較高的實用型人才。對于，工業(yè)品制造企業(yè)的市場部要強化自身整體素養(yǎng)。時時刻刻留意和留心市場上一切和自己企業(yè)與客戶有關的人和事物，我們必須有心和用心發(fā)現(xiàn)市場需求了解客戶所思所想�，F(xiàn)在教材上沒有教你如何迎合市場迎合客戶，在眾多市場營銷教材中有說營銷技能也有說消費者心理學的，但是涉及如何處處用心做學問的細節(jié)化研究幾乎沒有。市場經(jīng)濟的原則是市場說了算客戶是裁判。在目前市場競爭異常激烈下，同行企業(yè)之間異常敏感。在產品同質化，價格透明化的時代我們如何布局，如何在紅海中殺出一條血路，在市場中持續(xù)高歌猛進。找市場也要找市長，這話聽起來有些別扭其實內涵意義深遠。從事營銷的通�？紤]的是市場的拓展，我們工業(yè)品營銷學中就是找到關鍵人。關鍵人可能是企業(yè)的某個高管，也可能是企業(yè)的采購總監(jiān)和研發(fā)總監(jiān)。開辟業(yè)務除了了解客戶基本需求之外，還要投其所好知己知彼百戰(zhàn)不殆。這一些基本是行業(yè)內的潛規(guī)則或者說是通用套路，我們知道同行也明白。如何找準差異化，我想是市場部人員思考的課題。一個企業(yè)的成功肯定有諸多元素，但企業(yè)成功和當?shù)卣懿豢煞郑瑳]有政府的支持做大做強是天方夜譚。所以找到問題的關鍵點至關重要，每個企業(yè)所屬地都有當?shù)卣膸椭皖I導。無論是本土企業(yè)還是外來企業(yè)，凡是企業(yè)必須和當?shù)卣煌�。在營銷學中關鍵人我們找到了，除了傳統(tǒng)的企業(yè)高管研發(fā)采購人員之外，分管工業(yè)的副縣長、副市長顯然是我們開辟業(yè)務的關鍵人。舉例說明如某大型果凍企業(yè)（或其他食品企業(yè)），我們知道對方有意或著說計劃開發(fā)功能性飲料。同行a對此企業(yè)虎視眈眈，甚至說已經(jīng)是捷足先登。對于我們而言這客戶很有潛力，我們也想擁有此企業(yè)的供應商資格。在常規(guī)操作不靈的狀態(tài)下，假如我們通過媒介特殊渠道（例如官方媒體的朋友做個專訪）能找到分管此企業(yè)的副市長。假如能讓分管副市長為我們美言，我想此客戶毫無疑問會成為我們囊中之物。另外，市場部還要和各個行業(yè)協(xié)會搞好對接關系。行業(yè)協(xié)會是指介于政府、企業(yè)之間，商品生產者與經(jīng)營者之間，并為其服務、咨詢、溝通、監(jiān)督、公正、自律、協(xié)調的社會中介組織。行業(yè)協(xié)會掌握著好多的企業(yè)資源協(xié)會和企業(yè)之間關系微妙，我們如能通過協(xié)會走進會員企業(yè)就等同于打通任督二脈銷售自然也不在話下。
