最近經(jīng)常走在國(guó)內(nèi)各大省份的二三線市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做調(diào)研，部分縣級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)出現(xiàn)兩大行業(yè)特性。即賒賬和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。那么，盟主跟大家探討下！
農(nóng)村縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)為主，陶瓷經(jīng)銷商的銷售都是先給瓷磚，再分批收帳，這是陶瓷行業(yè)現(xiàn)狀。
一是，在縣級(jí)市場(chǎng)，特別是大多農(nóng)村市場(chǎng)銷售瓷磚產(chǎn)品，先是收取一部分定金，后期分批次收取，有的年底收取，甚至有的賬目要兩三年才收到；
二是，在三線以下的農(nóng)村市場(chǎng)，大部分裝修買磚顧客，只看價(jià)格不看品質(zhì)，整條街逛完，去了報(bào)價(jià)最低的店里買。
那么，問(wèn)題來(lái)了：他們才是陶瓷行業(yè)最底層的經(jīng)銷商或者分銷網(wǎng)點(diǎn)，他們的難處就反饋給上游的代理商、二批商甚至廠家，廠家開始難了，經(jīng)銷商生意不好的時(shí)候，廠家會(huì)出現(xiàn)資金緊張資不抵債而破產(chǎn)。
關(guān)于賒賬銷售
賒賬本來(lái)是個(gè)不常規(guī)的銷售現(xiàn)象，而且也是相當(dāng)?shù)牟涣嫉默F(xiàn)象。他們賣給顧客瓷磚，先象征收取點(diǎn)定金，后期，顧客有錢的時(shí)候就把錢補(bǔ)交回來(lái)。這樣的顧客一是沒(méi)有簽字寫欠條，也沒(méi)有正式的借款協(xié)議，大多都是經(jīng)銷商自己在時(shí)間到的情況下親自上門去收尾款。
許多經(jīng)銷商苦不堪言，筆者問(wèn)他們?yōu)槭裁催@么做？他們說(shuō)：大家都是這樣賣的，你不這樣做，他們就不買。還有就是他們大多都是親戚朋友或者熟人介紹來(lái)的，說(shuō)欠點(diǎn)你也不好意思不給他們吧，就這樣就形成了行業(yè)習(xí)慣，也就見(jiàn)怪不怪了，時(shí)間長(zhǎng)了，欠的多了，就沒(méi)錢進(jìn)貨了，就只能找別人周轉(zhuǎn)資金，長(zhǎng)期以往，惡性循環(huán)，讓大家都難做。
這方面，筆者也沒(méi)有特別好的建議，提幾點(diǎn)看法吧：
第一：可成立當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)和協(xié)會(huì)，把大家的經(jīng)營(yíng)行為約束起來(lái)；
第二：自己提升差異化，把店面、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)搞得不一樣，就可以掌握多點(diǎn)的話語(yǔ)權(quán)；
第三：轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，把銀行引入，讓顧客賒賬的行為找銀行擔(dān)保，這樣就能避開其中的資金風(fēng)險(xiǎn)。
關(guān)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
好了，陶瓷市場(chǎng)開始?jí)毫Υ罅�，縣級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)多了，低價(jià)瓷磚多了，品牌多了，整體都在接待廠里的業(yè)務(wù)員。山東磚進(jìn)來(lái)了，江西磚進(jìn)來(lái)了，四川磚進(jìn)來(lái)了，湖南磚進(jìn)來(lái)了，晉江磚也進(jìn)來(lái)了。
你讓我怎么活？
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷售，在瓷磚行業(yè)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，很多店面是沒(méi)有形象的，很多店面門頭寫個(gè)佛山XX瓷磚，里面卻賣的山東磚和江西磚，消費(fèi)者不懂��！為什么不行？經(jīng)銷商覺(jué)得為什么不能這樣賣？
但，這不能一棒子打死全部，在很多農(nóng)村市場(chǎng)，部分經(jīng)銷商嘗試建設(shè)形象好的專賣店而提升品牌的檔次。
拿全拋釉來(lái)說(shuō)，普通的拋釉磚，山東那邊拿貨20多元，出廠價(jià)有的只有14元還低，江西那邊20-30元一片，廣東私拋廠拿貨30幾塊，佛山三線四線品牌拿貨39-40元，很多經(jīng)銷商看產(chǎn)品都一樣，特別是釉面磚，山東磚、佛山磚差別不大，沒(méi)有必要拿那么貴的，很多家里裝修都會(huì)看價(jià)格，貴了量都不大。
這方面，筆者也沒(méi)有特別好的建議，提幾點(diǎn)看法吧：
第一：廠家能否多關(guān)注下農(nóng)村市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)性價(jià)比高的瓷磚。
第二：農(nóng)村市場(chǎng)潛力大，未來(lái)是消費(fèi)的主流，形象建設(shè)、品牌附加值提升也是經(jīng)銷商們要努力去做的。
第三：聯(lián)合起來(lái)吧，農(nóng)村市場(chǎng)的商家們，不要互相廝殺，大家應(yīng)該有相約底線才對(duì)。雖然難，但是要去做，去爭(zhēng)取。
第四：經(jīng)濟(jì)雖然蕭條，但對(duì)自己一定要充滿信心，不能受負(fù)面影響。
低價(jià)和高價(jià)也就在一線之間徘徊，低價(jià)是先易后難，高價(jià)是先難后易，價(jià)格賣低了再提就難了，價(jià)格賣高了，降點(diǎn)卻很簡(jiǎn)單，多去想想，這就是經(jīng)營(yíng)之道！除非有特別好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，低價(jià)不是最好的競(jìng)爭(zhēng)策略。暢銷的產(chǎn)品都不是價(jià)格低的產(chǎn)品，也不是品牌好的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品！
打敗低價(jià)的只有高價(jià)，別無(wú)他人！
