近一段時(shí)間，陶瓷經(jīng)銷商普遍感到生意難做，市場需求量下降、產(chǎn)能過剩問題嚴(yán)重導(dǎo)致陶瓷經(jīng)銷商的盈利。為了挽留訂單，一些陶瓷經(jīng)銷商開始在銷售渠道建設(shè)以及服務(wù)方面下功夫。
　　盈利空間大幅縮小
　　“今年以來，陶瓷市場表現(xiàn)很慘淡，大部分經(jīng)銷商深感生意難做，而來自廠家的發(fā)貨、打款壓力并未減小，以至于很多人都叫苦連天。”江西南昌鑫元建材有限公司總經(jīng)理帥聲偉感嘆道。據(jù)他介紹，陶瓷企業(yè)生意難做主要來自三個(gè)方面，一是近期消費(fèi)者購買力及裝修需求下降，影響了經(jīng)銷商的零售生意;二是樓市近兩年都不景氣，影響到了陶瓷磚產(chǎn)品的銷售;三是產(chǎn)能過剩問題嚴(yán)重。“目前，陶瓷企業(yè)在銷售終端產(chǎn)能過剩問題非常嚴(yán)重，哪個(gè)經(jīng)銷商的倉庫里沒有大批的囤貨?另外，在終端，產(chǎn)能過剩除了表現(xiàn)在產(chǎn)品過剩之外，建材賣場過剩、飽和現(xiàn)象也十分明顯。”帥聲偉說。
　　據(jù)帥聲偉介紹，建材批發(fā)市場庫存過多會對陶瓷企業(yè)造成多方面的影響，除了生意難做外，不少商家會因虧損嚴(yán)重不得不被迫關(guān)門轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。“可以這樣說，每個(gè)月都有人進(jìn)入陶瓷圈，但每個(gè)月又都有人被迫離開陶瓷圈的商家。”帥聲偉說，“以前市場行情好的時(shí)候，公司每個(gè)月的零售額可達(dá)50萬～60萬元，現(xiàn)在僅20萬～30萬元。今年至目前，月零售額達(dá)50萬元的基本沒有。”
　　“近期，陶瓷市場各大品牌經(jīng)常推出促銷活動，價(jià)格越來越低�；顒悠陂g，一些知名品牌800×800毫米規(guī)格全拋釉價(jià)格最低可達(dá)60~70元/片，而在正常情況下，這些產(chǎn)品的價(jià)格基本在130~150元/片。如此懸殊的價(jià)格差距，令很多消費(fèi)者產(chǎn)生了‘全拋釉就只是這個(gè)價(jià)格’的印象，故而很多品牌根本無力參與市場競爭。”某陶瓷品牌的經(jīng)銷商王先生表示。
　　經(jīng)銷商積極應(yīng)對冷淡市場
　　為了應(yīng)對如此冷淡的市場，陶瓷經(jīng)銷商開始在銷售渠道建設(shè)以及服務(wù)方面下功夫。“從目前的情況來看，預(yù)計(jì)下半年的陶瓷市場行情還會持續(xù)慘淡，對于經(jīng)銷商而言，只能是‘苦中作樂’了。我們目前正在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)打造及銷售創(chuàng)新、渠道建設(shè)等多個(gè)方面，以期困局突圍。”陶瓷經(jīng)銷商楊先生表示。
　　“其實(shí)從我做經(jīng)銷商十多年的經(jīng)驗(yàn)來看，經(jīng)銷商做得好與壞，跟廠家的關(guān)系太大了。我認(rèn)為廠家加強(qiáng)對經(jīng)銷商的尊重非常關(guān)鍵，比如在市場維護(hù)、市場建設(shè)等方面。如果廠家能增強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)及配套建設(shè)等指導(dǎo)服務(wù)，那自然更好。”
　　“要想在冷淡的市場中爭取更多的訂單，這就要求我們做細(xì)分市場，比如設(shè)計(jì)師渠道。做細(xì)分市場，就要更專業(yè)，包括產(chǎn)品和服務(wù)。其中品質(zhì)是最基本的保障，其二便是細(xì)致的售前售后服務(wù)，保證與客戶的黏性。任何產(chǎn)品都有市場價(jià)值，關(guān)鍵在于有沒有找到合適的渠道，對接上客戶需求。同時(shí)需要思考的就是，如今陶瓷行業(yè)從品牌到產(chǎn)品都大同小異，消費(fèi)者為什么會選擇你?關(guān)鍵在于服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)。”福建岳江建材有限公司的負(fù)責(zé)人表示。
　　“至今我們?nèi)詻]感受到市場回暖，下半年市場的寒潮仍將持續(xù)，因此目前我們能做的就是做好服務(wù)和樹立口碑。當(dāng)然，也希望廠家能繼續(xù)提供更有保障的產(chǎn)品，同時(shí)對如何賣好磚、做好市場給予更多指導(dǎo)，而不是將更多的工作單純壓到經(jīng)銷商身上。”一位不愿透露姓名的陶瓷經(jīng)銷商表示。