今天的培訓(xùn)客戶是一家高端紅木企業(yè)，紅木家具的銷售單值比較高，隨便一單金額都在三四十萬以上，顧客進(jìn)門就喊貴是常有的事兒。面對(duì)顧客進(jìn)門就說“哎呀，紅木家具是三年不開張，開張吃三年呀”這樣的質(zhì)疑時(shí)，銷售人員該如何回答呢？如果你不接話，無疑就證明了顧客說的是對(duì)的，如果你跟客戶辯論，那么無疑會(huì)把顧客趕走，怎么辦？一位東北的老大哥學(xué)員分享了他的銷售技巧，他說，面對(duì)客戶的質(zhì)疑，我不辯駁，而是直接接話說，“您說的對(duì)，要是吃咸菜的話肯定吃三年，要是吃鹽的話能吃六年。”這樣的回答既沒有跟顧客辯論，又巧妙地說出了紅木家具并非是他想象中的那么暴利，同時(shí)又不失東北人的一份幽默，無形中拉近了顧客和銷售人員之間的距離，因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺得這位店員還挺有意思的。
顧客進(jìn)門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢？對(duì)于這個(gè)問題，我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價(jià)格都不問掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購買力。凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實(shí)際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？
一、轉(zhuǎn)移話題法
是的，先生，我也覺得有點(diǎn)貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。
這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。
對(duì)于家具建材產(chǎn)品的購買來說，顧客其實(shí)并不是很懂，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念，我把教會(huì)顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費(fèi)者教育，沒有消費(fèi)者教育的過程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格。
三、霧里看花法
先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價(jià)格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。
那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實(shí)并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。
四、順勢而為法
先生，你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品？
顧客說貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說，店員卻當(dāng)成真的了。
五、隱喻回應(yīng)法
是的，先生，確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，不過您不可能用一臺(tái)QQ的價(jià)格買一輛寶馬車回去��？
這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一，面對(duì)客戶進(jìn)門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實(shí)沒有優(yōu)勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
六、直接反駁法
貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？
這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導(dǎo)購員，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競爭對(duì)手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會(huì)弄巧成拙。
