銷量=終端數(shù)*流轉(zhuǎn)率*品種數(shù)。終端覆蓋越多，單品流轉(zhuǎn)越快，產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富，則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn)。然而，事情往往是易言難行。目前，動(dòng)銷難、難動(dòng)銷成為企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問題。產(chǎn)品沒有銷量，自然就談不上利潤(rùn)�！　　�
　　產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷需要精耕細(xì)作市場(chǎng)，做市場(chǎng)就是讓人活動(dòng)起來，讓終端活躍起來，否則就是做倉庫。產(chǎn)品積壓在倉庫，自然不會(huì)有銷量。銷量怎么來？產(chǎn)品覆蓋一家終端和覆蓋一萬家終端店的動(dòng)銷效果必然大不相同。然而有了終端覆蓋率，經(jīng)銷商還需要掌控終端，需要對(duì)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)率有精準(zhǔn)測(cè)算。在終端掌控率和動(dòng)銷率解決之后，就要考慮多品種、多品項(xiàng)的推進(jìn)，這是循序漸進(jìn)的過程。那么，究竟是哪些因素影響著終端動(dòng)銷呢？　　

　　三大因素，影響終端動(dòng)銷　　

　　影響動(dòng)銷的三個(gè)關(guān)鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率。占有率多按區(qū)域計(jì)算，某一品牌的占有率就是此品牌的銷售額與區(qū)域品類的市場(chǎng)容量比。占有率和掌控率越高，動(dòng)銷就越容易。在這三個(gè)因素中，尤以拜訪率最為重要。炎炎夏季，即使是業(yè)務(wù)員也希望能在清涼舒適的環(huán)境中開展工作。但產(chǎn)品鋪貨之后需要維護(hù)。如此條件之下，經(jīng)銷商需要對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行過程管理和激勵(lì)措施�！　�

　　業(yè)務(wù)員疏于終端拜訪，本品自不可避免地被競(jìng)品壓制或覆蓋。在你看不見的時(shí)候，競(jìng)品的業(yè)務(wù)員已經(jīng)破壞了陳列、海報(bào)、店招、POP等終端形象，遏制產(chǎn)品動(dòng)銷。失去了這些生動(dòng)化的陳列，再想要?jiǎng)愉N就難上加難。拜訪客戶、維護(hù)客情，除了身臨終端之外，利用新媒體工具聯(lián)絡(luò)感情、維護(hù)客情也很必要。這三個(gè)因素的全然落地并不輕松，如果都能達(dá)到80%以上，動(dòng)銷問題一定能解決�！　�

　　“咱們的產(chǎn)品比競(jìng)品價(jià)格高，又沒有廣告宣傳，市場(chǎng)政策也少，所以終端老板才不要貨。”當(dāng)某一產(chǎn)品遭遇動(dòng)銷困境，經(jīng)銷商常會(huì)聽到自家業(yè)務(wù)員這樣抱怨。這種情況正需要業(yè)務(wù)員的強(qiáng)力推進(jìn)，需要他們堅(jiān)持四大原則�！　�

　　四大原則，要?jiǎng)愉N就要堅(jiān)持　　

　　首要原則是“點(diǎn)線面”原則。首先做好一個(gè)終端店、形象店，然后擴(kuò)展到一條街道，再輻射一個(gè)區(qū)域，最后才能打造全國(guó)性品牌�！　�

　　其次是二八原則。我們通常會(huì)認(rèn)為80%的銷量是由20%的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的，其實(shí)不然，大商超重視拉力，夫妻店重視推力。這20%的網(wǎng)點(diǎn)只是起到了輻射商圈的作用，影響著產(chǎn)品80%的銷量和利潤(rùn)�！　�

　　第三是匹配原則。渠道布局與產(chǎn)品定位相匹配。定位高端的產(chǎn)品出現(xiàn)在高檔的場(chǎng)所，才能彰顯其身份。恒大冰泉出現(xiàn)動(dòng)銷問題，是其鋪貨在流通、便利店渠道造成的。此外，昆侖山借助加多寶涼茶渠道銷售，也有失“高端身份”�！　�

　　最后是“蘑菇戰(zhàn)略”原則。所有的強(qiáng)勢(shì)品牌都曾遵循這樣的原則，即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)，然后逐步輻射全國(guó)。娃哈哈、康師傅、王老吉都曾沿著由優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)到均勢(shì)市場(chǎng)再到劣勢(shì)市場(chǎng)的路線發(fā)展。經(jīng)銷商鋪貨、動(dòng)銷也是如此，先做好自己的強(qiáng)勢(shì)覆蓋區(qū)域，后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。　

　　五大對(duì)策，解決動(dòng)銷難題　　

　　影響產(chǎn)品動(dòng)銷的因素有很多，經(jīng)銷商需要解決終端掌控率、終端管理、即期產(chǎn)品、鋪貨時(shí)間等問題�！　�

　　對(duì)策一:終端進(jìn)化，推力當(dāng)首。經(jīng)銷商對(duì)終端的掌控程度是一個(gè)逐步進(jìn)化的過程。將產(chǎn)品還沒有進(jìn)駐的空白店轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品想進(jìn)去的目標(biāo)店。經(jīng)常拜訪終端老板，聯(lián)絡(luò)感情，維護(hù)客情。與老板熟悉程度越高，客情就越穩(wěn)固，就越有利于產(chǎn)品回轉(zhuǎn)�！　�

　　此時(shí)，目標(biāo)店就發(fā)展成為客情店，也叫鐵桿店。只是貨鋪終端，并不能保障產(chǎn)品動(dòng)銷，動(dòng)銷往往產(chǎn)生于客情好的店。在這個(gè)過程中，終端店老板的推力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的拉力。隨后，在客情好的店里選擇好的位置，諸如前排貨架、吧臺(tái)等明顯位置放置自己的產(chǎn)品，并支付終端店老板一些費(fèi)用，對(duì)動(dòng)銷大有好處。鋪貨之后，應(yīng)該考慮的是如何占據(jù)終端店老板的庫存，拿捏好本品庫存比例，終端動(dòng)銷就有了后備保障�！　�

　　庫存有了之后，要想法子動(dòng)銷。此時(shí)與終端店老板商量主推自己的產(chǎn)品，根據(jù)每月銷售量，給予終端老板電視、話筒或其他獎(jiǎng)勵(lì)，從而保障終端推力。在經(jīng)銷商與終端老板關(guān)系日益密切并占據(jù)其大量倉庫和有利陳列位置之后，借其推力，將此終端發(fā)展成為經(jīng)銷商的專賣店，此時(shí)動(dòng)銷必不在話下。

　　對(duì)策二：終端管理，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。誰來為終端負(fù)責(zé)？一般情況下，業(yè)務(wù)員是終端店的直接負(fù)責(zé)人。此時(shí)，應(yīng)該明確細(xì)化每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的終端位置，并且規(guī)定拜訪頻率、拜訪標(biāo)準(zhǔn)和拜訪績(jī)效�！�

　　正常的拜訪頻率應(yīng)該維持在一天一次或者三天一次，長(zhǎng)期不拜訪終端極易導(dǎo)致改換門庭。拜訪標(biāo)準(zhǔn)則是要做終端生動(dòng)化，打造產(chǎn)品形象。此外，業(yè)務(wù)員要深入終端，與老板面對(duì)面交流，而不只是將腳步停留在店外，就期望能與終端老板達(dá)成合作意向。在這個(gè)過程中，必須設(shè)立終端檢核系統(tǒng)�！　�

　　經(jīng)銷商可利用微信報(bào)崗、GPS定位，明確業(yè)務(wù)員有沒有進(jìn)店，進(jìn)店做什么，業(yè)務(wù)員生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)效果和其每天推進(jìn)的目標(biāo)。這個(gè)系統(tǒng)要與業(yè)務(wù)員的工資標(biāo)準(zhǔn)掛鉤，此時(shí)不應(yīng)只是基本工資加提成，而要加入多維考核標(biāo)準(zhǔn)。比如說開辟終端店獎(jiǎng)勵(lì)，丟掉終端店扣罰；生動(dòng)化陳列按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不達(dá)標(biāo)則扣罰。這些都需要系統(tǒng)化的管理，僅僅按銷量考核員工，業(yè)績(jī)來得快，死得也快�！　�

　　對(duì)策三：正確處理即期產(chǎn)品。即期產(chǎn)品的管理問題也很重要。產(chǎn)品過期既不是廠家原因也不是動(dòng)銷不順造成的，而是經(jīng)銷商管理導(dǎo)致的。此時(shí)應(yīng)該將臨期產(chǎn)品從不動(dòng)銷的地方調(diào)換到流轉(zhuǎn)動(dòng)銷快的地方搞促銷，諸如商超、社區(qū)便利店。如果不及時(shí)處理過期產(chǎn)品，就會(huì)造成退換貨，增加成本。　　

　　對(duì)策四：掌握最佳鋪貨時(shí)間。按照慣例，經(jīng)銷商多數(shù)會(huì)選擇淡季鋪貨，這樣確實(shí)抓住了產(chǎn)品的旺銷節(jié)點(diǎn)。但是，淡季鋪貨需要頂住不動(dòng)銷的壓力，要做好調(diào)貨、換貨的準(zhǔn)備以及相關(guān)服務(wù)。所以說，鋪貨需要區(qū)分淡旺季，在淡旺季中間時(shí)段鋪貨，既可以為旺季營(yíng)銷做足貨源準(zhǔn)備，也可以避免時(shí)機(jī)延誤�！　�

　　對(duì)策五：鋪貨率的三六法則。生存線=30%、品牌線=60%。經(jīng)銷商的鋪貨率和掌控率達(dá)到30%，則在生存上不成問題。但這樣的鋪貨率，必定增加了自己的庫存壓力，隨著時(shí)間的發(fā)展將會(huì)面臨大量臨期品。只有鋪貨率和掌控率在所有業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域諸如城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)均達(dá)到60%，動(dòng)銷才較為順暢，也才能打響經(jīng)銷商老板和公司的知名度�！　�

　　賒銷也是影響動(dòng)銷的重要因素。賒銷會(huì)占用經(jīng)銷商的大量資金，致使其不能很好地維護(hù)客情關(guān)系，減小終端推力。此外，產(chǎn)品的擺放位置、盤面、品項(xiàng)都會(huì)影響終端店老板的推介熱情。終端店老板將產(chǎn)品擺放在進(jìn)門位置、顯眼位置、消費(fèi)者方便拿的位置，并且多品項(xiàng)捆綁銷售，更有利于動(dòng)銷。新品鋪市的話術(shù)實(shí)施到位，打造經(jīng)銷商老板在終端的影響力，也是促進(jìn)動(dòng)銷的重要因素�！　�

　　六大看點(diǎn)，終端動(dòng)銷要記牢　

　　終端動(dòng)銷看什么最為客觀和行之有效？簡(jiǎn)單來說有六大看點(diǎn)�！　�

　　一看鋪貨率，除了要明晰本品的鋪貨情況之外，競(jìng)品的單店品種、庫存也很必要，同時(shí)應(yīng)記錄下競(jìng)品的價(jià)格帶，適時(shí)調(diào)整本品價(jià)格�！　�

　　二看本品生動(dòng)化，經(jīng)銷商應(yīng)讓業(yè)務(wù)員記錄下打造產(chǎn)品生動(dòng)化形象的要素，并使用生動(dòng)化打分表工具考核員工�！　�

　　三看貨齡，看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，是否先進(jìn)先出，有無即期、過期不良品,庫存是否合理，有無斷貨或爆倉現(xiàn)象�！　�

　　四看客情，終端老板是否知曉業(yè)務(wù)員的姓名和拜訪周期,有無對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨或投訴，與業(yè)務(wù)員處于無話可說、只說官話、正常溝通、無話不談四個(gè)階段的哪一階段�！　�

　　五看服務(wù)質(zhì)量，終端老板是否知曉送貨員的電話，產(chǎn)品的送達(dá)時(shí)間、促銷坎級(jí)，促銷品有無截留�！　�

　　六看經(jīng)銷商終端影響力。終端老板是否知道客戶姓名或者公司名�！　�

　　人動(dòng)起來就能銷。產(chǎn)品不動(dòng)銷背后的問題才是經(jīng)銷商更應(yīng)該關(guān)注的。動(dòng)銷是個(gè)系統(tǒng)，也是個(gè)苦力活，沒有捷徑，也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。產(chǎn)品鋪下去，需要不斷地回訪、維護(hù)、跟進(jìn)，才能讓動(dòng)銷持續(xù)。