專訪西班牙寶路莎瓷磚中國區(qū)總代理 俞德勝

　　寶路莎瓷磚作為國際知名的瓷磚品牌，近幾年，與很多國際電影明星、名人進行合作，寶路莎瓷磚在國外的品牌形象一直高調(diào)而鮮明，中國區(qū)作為寶路莎瓷磚在海外市場增長較快的區(qū)域，其多年的發(fā)展卻顯得低調(diào)很多，但這并不影響該品牌在中國市場上的一路高歌。

　　《陶城報》在2014年年初探訪西班牙寶路莎瓷磚總部時，廠家領(lǐng)導就極力向記者一行建議，一定要去見見寶路莎瓷磚的中國區(qū)總代理“俞先生”。正是這位瓷磚界的知名老行專，將寶路莎瓷磚這一國際知名的瓷磚品牌引進中國。

　　“俞先生”全名俞德勝，作為一名香港早期的瓷磚經(jīng)銷商，早年已經(jīng)在香港創(chuàng)辦了大益(香港)建筑材料有限公司，專門代理世界知名的瓷磚品牌。從2000年開始，俞德勝帶領(lǐng)團隊進軍中國市場，組建了廣州保益建筑材料公司(以下簡稱“保益建材”)。2005年，保益建材正式“牽手”寶路莎瓷磚，成為其中國區(qū)總代理。

　　多年代理源于產(chǎn)品自信

　　俞德勝早年在香港做瓷磚代理生意時，接觸了不少的進口瓷磚品牌，但寶路莎瓷磚獨特的產(chǎn)品風格獨樹一幟，很快就俘獲了俞德勝的心。“寶路莎的產(chǎn)品，甚至改變了許多人對于進口瓷磚的看法，其實歐洲磚并不與仿古磚劃上等號，寶路莎瓷磚就做出了現(xiàn)代、簡約的風格。” 俞德勝介紹，無論是從產(chǎn)品研發(fā)方向還是產(chǎn)品細節(jié)上，寶路莎瓷磚都給其留下了深刻印象。

　　“近幾年中國建材市場流行起來的木紋磚，寶路莎早在2006年下半年就已經(jīng)生產(chǎn)，當時的寶路莎木紋磚是使用輥筒工藝制作。經(jīng)過多年的發(fā)展，寶路莎木紋磚已經(jīng)使用了‘噴墨+輥筒’的混合工藝，將瓷磚表面的噪點降到最低。” 俞德勝表示，當年中國區(qū)寶路莎瓷磚專賣店安裝了寶路莎木紋磚后，有分銷商誤認為是木地板，最后坐上去卻驚呼———這地板怎么是涼的?

　　在廣州天河奧體南路高德匯美居新生活建材館內(nèi)，有一家八百多平方米的寶路莎瓷磚專賣店，這里的產(chǎn)品每半年都會更新一次。同樣地，新產(chǎn)品也會同時上載于寶路莎官網(wǎng)。這也成為了不少知名家裝設(shè)計師了解寶路莎瓷磚最新設(shè)計的“窗口”。

　　俞德勝坦言，與寶路莎瓷磚多年的精誠合作，信心主要是源自寶路莎瓷磚在產(chǎn)品研發(fā)方面的實力及開放的態(tài)度。“寶路莎瓷磚的新品是全球同步上市，但并不是每一款產(chǎn)品都能適合全球市場。作為總代理，我們也只能在新品中選擇一部分合適的產(chǎn)品在中國上市，所以這就要求寶路莎每次推出的新品數(shù)量一定不能過少。在這個基礎(chǔ)上，寶路莎瓷磚還是一個尊重代理商建議的廠家，像四年前推出市場的寶路莎59.6×120(mm)規(guī)格的爵士白產(chǎn)品，當時就是聽取了我們的市場意見，針對中國市場開發(fā)的。”

　　分銷零庫存+健全價格體系=從容擴張

　　寶路莎瓷磚作為英國王室御用品牌，近年來，在北京、上海、深圳、廣州等地都設(shè)立了多家直營專賣店。除了以上網(wǎng)點，寶路莎近年來還開發(fā)了不少加盟商，共同打造寶路莎瓷磚在國內(nèi)的市場。

　　現(xiàn)在由于國內(nèi)終端市場競爭激烈，不少資金實力雄厚的經(jīng)銷商都希望尋找高端品牌做代理，進口品牌更是首選。而寶路莎瓷磚自身的品牌口碑和經(jīng)營理念，在瓷磚行業(yè)內(nèi)的排名已是首屈一指，這也正是經(jīng)銷商們對進口品牌的要求，也是彼此成為代理和合作關(guān)系的重要條件。其次，寶路莎也會考慮當?shù)厥袌鼋?jīng)濟消費水平，是否能跟得上，消費得起高端瓷磚。對于經(jīng)驗不足的經(jīng)銷商，寶路莎會對他們進行培訓和支持，令他們可以穩(wěn)步發(fā)展。寶路莎瓷磚在西安、大連的加盟商，本身就是寶路莎瓷磚的超級粉絲，近幾年的發(fā)展也非常好

　　庫存也是經(jīng)銷商選擇代理品牌前，要考慮的一個重要因素。俞德勝介紹，他們對于加盟商的庫存都沒有硬性規(guī)定。“我們的加盟商可謂是零庫存，所有的風險等于是由總代理來承擔，這點應(yīng)該不是很多瓷磚品牌能做到。”俞德勝進軍大陸市場以來，發(fā)揚的依然是老派生意人的穩(wěn)健作風，主要以口碑帶來回頭客，所以寶路莎瓷磚在中國區(qū)多年的發(fā)展，都是平穩(wěn)增長的態(tài)勢。

　　“我們廣州寶路莎專賣店門口的瓷磚，是2005年開業(yè)時鋪貼上去的，這么多年下來，感覺是越看越有味道。”在俞德勝看來，寶路莎瓷磚感覺就像是有生命的，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，構(gòu)成了中國區(qū)寶路莎瓷磚的良好口碑。

　　為了讓品牌有一個良好的發(fā)展，俞德勝對于分銷商的價格體系管理可謂嚴格。“對于不懂行業(yè)或者營銷的潛力分銷商，我們會有許多耐心進行培訓，但是如果有發(fā)現(xiàn)串貨炒貨的現(xiàn)象，是立刻要開掉的。”俞德勝介紹，保益建材企業(yè)內(nèi)部建立了完善的銷售體系，每個區(qū)域都必需遵守報備流程，防止內(nèi)部違規(guī)操作。

　　寶路莎瓷磚無論對于直營店還是加盟商，或是只從香港直接訂貨的客戶，都嚴格按照內(nèi)部的價格體系，明碼實價。俞德勝介紹，寶路莎瓷磚多年來在中國發(fā)展，一直嚴格遵守中國法律，合法經(jīng)營。對于銷售的產(chǎn)品，無論客戶是否要求開發(fā)票，價格都不會改變，按章納稅。

　　無論是進口品牌還是中國品牌，其運營方式都離不開堅持�？v觀俞德勝的品牌運營之道，其中并沒有太多新穎之處，但是每個細節(jié)都可以透出一個經(jīng)營者對于品牌長遠發(fā)展的思慮。正因為有了俞德勝的堅持，才成就了今天寶路莎瓷磚在中國的發(fā)展。