日用陶瓷企業(yè)在經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展之后，面對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，也努力去化壓力為動(dòng)力，革新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去把握主動(dòng)權(quán)，但當(dāng)前日用陶瓷企業(yè)仍然未能適應(yīng)動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使得自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力得不到提升，也就無(wú)法去應(yīng)對(duì)來(lái)自全球的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。究其原因，可以說(shuō)是多方面，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又是其中的主要原因之一。
當(dāng)前日用陶瓷企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后，盡管許多日用陶瓷企業(yè)都稱(chēng)自己做到了“市場(chǎng)第一”。“以消費(fèi)者需求為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，但事實(shí)上生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)工作仍然奉行著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念等陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，這使得企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，盲目地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，其結(jié)果是庫(kù)存增加，應(yīng)收帳款回收困難，資金被擠占，甚至許多日用陶瓷企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。
對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析不夠規(guī)范，營(yíng)銷(xiāo)的職能空缺，適應(yīng)市場(chǎng)只市場(chǎng)導(dǎo)向的低層次，在適應(yīng)的基礎(chǔ)上才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高境界。但從大多數(shù)日用陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售工作的實(shí)際看，基本還處于“適應(yīng)”的低層次上，即當(dāng)市場(chǎng)需求很顯性化，或同行已經(jīng)銷(xiāo)售什么產(chǎn)品時(shí)，才決定生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品�？山�(jīng)常是等你大量生產(chǎn)了，市場(chǎng)需求又發(fā)生了變化，結(jié)果產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)里，清倉(cāng)銷(xiāo)售成了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的主要工作也是日常的工作內(nèi)容。
問(wèn)題的關(guān)鍵在于這些企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng)和前瞻性分析、預(yù)測(cè)，缺乏對(duì)潛在的市場(chǎng)的發(fā)掘和誘導(dǎo)，這樣做的結(jié)果只能是被市場(chǎng)牽著鼻子走，難以提升到“創(chuàng)造”市場(chǎng)的高境界。造成這一局面的原因，一方面是營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)不足及方法不當(dāng);但根本原因在于，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員配備單薄，營(yíng)銷(xiāo)職能空乏。既沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)信息部門(mén)，也沒(méi)有專(zhuān)人做市場(chǎng)調(diào)查和分析工作，同時(shí)也未曾委托過(guò)任何一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)做專(zhuān)題的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。
全員全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)做到位，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得到的支持和配合不夠。企業(yè)的各項(xiàng)職能活動(dòng)必須互相配合，形成一個(gè)整體，但這并意味著所有的活動(dòng)同等重要，在目前的市場(chǎng)狀況看，營(yíng)銷(xiāo)是最重要的工作，其他部門(mén)是直接或間接為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供和服務(wù)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)并不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，而是企業(yè)所有部門(mén)和人員的事。營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，從本質(zhì)上緣于市場(chǎng)的重要性。其他活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)的工作配合與支持不利，一方面影響了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，另一方面也會(huì)大大影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度。而當(dāng)前我國(guó)日用陶瓷企業(yè)各部門(mén)各自為政的現(xiàn)象仍較為嚴(yán)重。
對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制過(guò)時(shí)甚至不健全。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售工作的激勵(lì)，分為兩個(gè)層面，一是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的激勵(lì)，二是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)。從實(shí)際效果看，這兩個(gè)層面的激勵(lì)效果都不理想。最嚴(yán)重的問(wèn)題是企業(yè)高層對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)缺乏控制，考核制度和內(nèi)容不健全。從控制方面看，問(wèn)題比較嚴(yán)重的是企業(yè)對(duì)成品銷(xiāo)售價(jià)格賒銷(xiāo)的控制。對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，它是隨著市場(chǎng)而不斷變化的，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員收集價(jià)格信息，為企業(yè)高層制定價(jià)格提供重要依據(jù)，而這樣的機(jī)構(gòu)和人員必須與經(jīng)銷(xiāo)處分設(shè)，直接對(duì)企業(yè)高層負(fù)責(zé)。但現(xiàn)在的日用陶瓷企業(yè)幾乎都沒(méi)有這樣的機(jī)構(gòu)和人員，所以企業(yè)定價(jià)的市場(chǎng)依據(jù)主要是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)反饋的信息，其不科學(xué)和漏洞便可想而知了。
從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)情況的的考核看，一是考核指標(biāo)設(shè)置不合理，考核指標(biāo)只有產(chǎn)銷(xiāo)率，外欠貨款占用，庫(kù)存產(chǎn)品金額，賒購(gòu)原料的費(fèi)用，而最為重要的利潤(rùn)和實(shí)際回款額指標(biāo)卻沒(méi)有納入考核;二是考核指標(biāo)。方法的不科學(xué)，從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理看，也存在按產(chǎn)品、地區(qū)制定計(jì)劃不完善，獎(jiǎng)懲制度不健全，缺乏多種激勵(lì)手段，并在很大程度上吃大鍋飯等問(wèn)題。激勵(lì)機(jī)制不完善，直接導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極性，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想。
新產(chǎn)品研發(fā)力度不夠，市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，毫無(wú)疑問(wèn)，新產(chǎn)品的創(chuàng)新是企業(yè)掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的保證，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，隨著人們收入及受教育水平的提高，及個(gè)性化需求的增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)日用陶瓷產(chǎn)品的需求由原來(lái)的單一穩(wěn)定，向多樣化、高檔次化、高質(zhì)量化、動(dòng)態(tài)化轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變要求企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，密切注視產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和終端市場(chǎng)的變化，并及時(shí)做出反應(yīng)。但是大多數(shù)日用陶瓷企業(yè)研發(fā)人員嚴(yán)重短缺，也就無(wú)法去做好新產(chǎn)品的研發(fā)工作，往往是市場(chǎng)中哪種器型好銷(xiāo)，大家都去仿制，而缺少自己的新產(chǎn)品。
危機(jī)意識(shí)淡薄，缺乏發(fā)展動(dòng)力。看不到自己的優(yōu)勢(shì)，便缺乏信心;而看不到自己的短處，則缺乏發(fā)展的動(dòng)力。日用陶瓷企業(yè)作為傳統(tǒng)企業(yè)，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，既看不到自身優(yōu)勢(shì)，義不敢面對(duì)自身的劣勢(shì)，也就無(wú)法有效地去對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，不能在取長(zhǎng)補(bǔ)短的過(guò)程中發(fā)展?fàn)畲蟆?/p>
市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，不細(xì)致。定位不明確，就找不到市場(chǎng)感覺(jué)，把不準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏，難以得到穩(wěn)定客戶(hù)群的認(rèn)同，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也就缺乏足夠的保障。但當(dāng)前日用陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面都存在缺陷。
解決問(wèn)題的對(duì)策
根據(jù)日用陶瓷的實(shí)際，要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的作用，就應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
建立科學(xué)，實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，這就象攻堡壘搶占地盤(pán)一樣，要求軍隊(duì)集中強(qiáng)勢(shì)力量，樹(shù)立整體攻防戰(zhàn)略策劃，組織起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系，市場(chǎng)體系，目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職現(xiàn)。工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，取大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)了良好的機(jī)遇，在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，企業(yè)處于買(mǎi)方的地位，可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)惠。企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買(mǎi)力市場(chǎng)并能抓住買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展。
確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌作為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，同時(shí)加劇了企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家們斷言，從本紀(jì)末，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。為此，日用陶瓷企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃。可行性的實(shí)施步驟：另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”，“高售價(jià)”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新廣泛采用新技術(shù);新工藝，新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。
制定合理的營(yíng)銷(xiāo)政策。充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用，人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段，人員推銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)形式。當(dāng)今的推銷(xiāo)員除了商品介紹以及顧客所需的種類(lèi)服務(wù)外，業(yè)務(wù)人員還可利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)上作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)，可見(jiàn)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，可見(jiàn)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的，這種作法是無(wú)可厚非，企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員才不關(guān)心利益，松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用。正所謂利益所趨奮不顧身，所在地企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)力，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
構(gòu)筑科學(xué)，高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀(guān)念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，首先應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)資源的情況確定細(xì)分變量，最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到細(xì)分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。
日用陶瓷企業(yè)在經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展之后，面對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，也努力去化壓力為動(dòng)力，革新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去把握主動(dòng)權(quán)，但當(dāng)前日用陶瓷企業(yè)仍然未能適應(yīng)動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使得自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力得不到提升，也就無(wú)法去應(yīng)對(duì)來(lái)自全球的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。究其原因，可以說(shuō)是多方面，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又是其中的主要原因之一。
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員缺少必要的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)人員盡管以往也進(jìn)行了較多的培訓(xùn)活動(dòng)，但時(shí)間少，且大多側(cè)重于一般理論培訓(xùn)，缺乏正規(guī)的、制度化的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。致使部分營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和技能，在實(shí)際工作中出現(xiàn)不恰當(dāng)?shù)淖龇�，這些都會(huì)直接或間接地影響銷(xiāo)售的實(shí)際業(yè)績(jī)。
