一些經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型開(kāi)始做實(shí)業(yè),一些非快消品企業(yè)轉(zhuǎn)型做快消品,還有一些創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇做快消品,皆源于快消品擁有巨大的市場(chǎng)空間,但同時(shí)快消品也面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),那么,快消品初創(chuàng)型企業(yè)如何迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為,圍繞快消品進(jìn)行創(chuàng)業(yè),兩個(gè)方面的成本非常突出,一個(gè)是生產(chǎn)成本,另一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)成本,這對(duì)初創(chuàng)型企業(yè)的壓力非常大,因此,對(duì)于初創(chuàng)快消品企業(yè)來(lái)說(shuō),有效緩解成本壓力,快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)金流,是重中之重的事情,我們提出如下五個(gè)方面的重點(diǎn)因素,來(lái)解決初創(chuàng)型快消品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局成本和資金壓力問(wèn)題。
一、企業(yè)所在地區(qū)域全面鋪貨
除了你的企業(yè)在北上廣深,都應(yīng)該有足夠的市場(chǎng)空間進(jìn)行鋪貨。很多初創(chuàng)型企業(yè)把產(chǎn)品上市與糖酒會(huì)結(jié)合起來(lái),認(rèn)為通過(guò)糖酒會(huì)可以找到足夠的經(jīng)銷(xiāo)商,繼而一舉實(shí)現(xiàn)更廣泛區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)布局。營(yíng)銷(xiāo)策劃任立軍認(rèn)為,這是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)較為低級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)拓展策略。最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略是,以企業(yè)所在省份或者地市級(jí)區(qū)域?yàn)橹,展開(kāi)全面的鋪貨。從自己最熟悉的市場(chǎng)開(kāi)始,一條街道一條街道地鋪貨,通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)迅速把產(chǎn)品鋪到可能的零售終端,這對(duì)初創(chuàng)型企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)可靠的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)金流非常有益。
二、能夠張貼的零售終端全部張貼海報(bào)
鋪上貨并不代表萬(wàn)事大吉,如何讓終端動(dòng)起來(lái)活起來(lái)?一個(gè)最為有效的辦法就是形象地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,手段就是海報(bào)。這時(shí),要求營(yíng)銷(xiāo)人員沿著鋪貨終端路線,不放過(guò)任何一個(gè)可能的張貼海報(bào)的場(chǎng)所和位置,實(shí)現(xiàn)海報(bào)最大能見(jiàn)度。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員高頻率地走訪零售終端
消費(fèi)者并不知道你的產(chǎn)品,當(dāng)然就不會(huì)點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi),如果有人能夠向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品,可能就會(huì)產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售效果。由于安排促銷(xiāo)員的人工成本過(guò)高,初創(chuàng)型企業(yè)可能還無(wú)法做到。這時(shí),就要求零售終端的相關(guān)人員充當(dāng)這一角色。營(yíng)銷(xiāo)人員的高頻率走訪便是達(dá)到這一目標(biāo)的重要手段,因?yàn),通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的高頻率走訪,零售終端店員店長(zhǎng)店主等就會(huì)不斷地通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的嘴里了解到產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出,在做這樣的走訪工作時(shí),一定要有標(biāo)準(zhǔn)完整的溝通話術(shù),保證該說(shuō)的話一定要說(shuō)出來(lái),并正確達(dá)意。有一個(gè)地級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理,總是認(rèn)為自己的產(chǎn)品價(jià)格高與價(jià)值不相符,于是他每走一家終端,就會(huì)訴苦式地表達(dá)這個(gè)意思,久而久之,這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售持續(xù)低迷,我們?cè)谧咴L零售終端時(shí),發(fā)現(xiàn),店員普遍認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高與價(jià)值不相符。試想,店員怎么會(huì)向消費(fèi)者主動(dòng)推薦這個(gè)產(chǎn)品呢?
四、及時(shí)做好零售終端服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)人員要給予零售終端更多的服務(wù),包括幫助上貨、幫助整理臺(tái)面、幫助終端補(bǔ)貨等等,這對(duì)提高銷(xiāo)量非常有益。通常零售終端是不會(huì)嚴(yán)格按照企業(yè)的終端陳列要求來(lái)做事的,更多的按照店里的標(biāo)準(zhǔn)草率完成即可。與其這樣,還不如主動(dòng)幫助店員或者理貨員完成這樣的工作。營(yíng)銷(xiāo)人員只要進(jìn)店,就主動(dòng)提出要做這些工作,由于這樣可以減輕店員或者理貨員的勞動(dòng)強(qiáng)度,她們基本上都會(huì)很高興。
五、重復(fù)上面的工作進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)復(fù)制
顯然,只要一個(gè)地級(jí)區(qū)域,企業(yè)是無(wú)法滿足銷(xiāo)量需求的。于是把上面的工作做成熟之后,企業(yè)把整個(gè)團(tuán)隊(duì)調(diào)整到另一個(gè)區(qū)域,再重復(fù)上面的工作。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),大概每?jī)蓚(gè)月可以完成一個(gè)地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的全面鋪貨并實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
專(zhuān)家觀點(diǎn)
很多人制定了樣板市場(chǎng)計(jì)劃,卻把樣板市場(chǎng)放在外地,這顯然是一個(gè)相對(duì)并不明智的決定。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為,初創(chuàng)型企業(yè)不要貪大,也不要想著什么全國(guó)性招商,即使招商成功,有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨,企業(yè)也無(wú)力完成那么多區(qū)域的終端建設(shè),招商之后的工作基本上是幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商也不舒服,營(yíng)銷(xiāo)人員也不舒服。與其這樣,還不如集中精力,挨個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨,完成一個(gè)區(qū)域,就把市場(chǎng)交給經(jīng)銷(xiāo)商,再去另一個(gè)區(qū)域。這對(duì)初創(chuàng)型快消品企業(yè)來(lái)說(shuō),是最為有效的區(qū)域拓展辦法,看似速度較慢,但卻扎實(shí)有力,是初創(chuàng)型快消品企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石。當(dāng)然,如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,也可以通過(guò)大面積地招商,然后再通過(guò)各個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行這種精細(xì)化的終端運(yùn)營(yíng),同樣可以達(dá)到較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。