法制晚報訊 （記者 宋立偉） 對于陶瓷經(jīng)銷商來說，閩龍?zhí)沾煽偛炕夭粌H是銷售場地，更是他們獲取品牌瓷磚華北區(qū)乃至全國代理權(quán)的一把鑰匙。這里濃縮了中國瓷磚產(chǎn)業(yè)十年的發(fā)展歷程，見證了改革開放后一代企業(yè)家的成長故事，其中包括陳進林。
和上世紀80年代初的大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者相似，陳進林家境并不富裕，12歲起他已經(jīng)懂得靠自己的雙手貼補家用。畢業(yè)后，憑著莆田人骨子里刻下的勤勞和堅韌，陳進林挺過了艱辛的學(xué)徒時期，也正是這段經(jīng)歷讓他與陶瓷結(jié)下不解之緣。
現(xiàn)年50歲，生命中五分之三的光陰都在和陶瓷打交道，從學(xué)徒到經(jīng)銷商再到閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L，陳進林的身份幾經(jīng)轉(zhuǎn)換，卻始終沒離開過陶瓷。正如喝茶之人講究從清香到濃郁，陶瓷之于陳進林早已深入骨髓。
歷經(jīng)艱辛方能滋長能量
2002年，位于北京東南四環(huán)內(nèi)的十八里店還沒有褪去農(nóng)村的原始風貌，莊稼地、垃圾池，以及寥寥幾處農(nóng)舍，再無其他。誰也不會想到12年后，這里竟然會成為國內(nèi)外大牌瓷磚爭相進駐的“陶瓷第一街”，而它的創(chuàng)建者就是陳進林兄弟二人。
陳進林是1964年生人，12歲的他就懂得用自己的勞動貼補家用。白天上學(xué)，晚上捕魚似乎組成了他少年時期的全部內(nèi)容。記憶里，他常常一個人守在夜幕下的海邊，除了天空中的點點繁星，剩下的是無垠的黑暗，海浪聲此時都顯得落寞，可陳進林并不覺得害怕，他甚至為此驕傲。
陳進林用行動詮釋了福建莆田人對勤勞的理解。為了能學(xué)到更多的本領(lǐng)，幫父母分憂，陳進林畢業(yè)后便開始給人當學(xué)徒，也正是從那時起，他第一次接觸到了陶瓷，并從此一發(fā)不可收拾。
提起當學(xué)徒的歲月，陳進林也有過成績不被認可、逢年過節(jié)不得與家人團聚、在外辛勞一天回去仍要洗衣做飯的各種經(jīng)歷。不過現(xiàn)在談起來，他只是輕描淡寫，眉宇間透露出松弛，似乎那些艱辛，早已濾掉了酸楚，醞釀出一種能量，使他得以有今天的成功。
不畏失去方有天地
1991年，陳進林和弟弟一起開始做瓷磚經(jīng)銷商，公司取名“閩龍”。“閩”取義福建，也就是陳進林的家鄉(xiāng)，“龍”取自他的屬相，他要在自己的家鄉(xiāng)做出成績�；蛟S他自己也沒想到，二十年后閩龍能在北京扎穩(wěn)根基，并擁有今天的行業(yè)影響力。
起初，陳進林主要負責從福建、廣州向到北京以及其他地區(qū)發(fā)貨，他對北京陶瓷市場環(huán)境并沒有清晰認知，直到2000年左右，他把主戰(zhàn)場放到北京，才有了閩龍?zhí)沾煽偛炕氐恼Q生。
上世紀末，北京大大小小的瓷磚市場都是自發(fā)形成的，僅朝陽區(qū)就有青年路、楊閘等多個瓷磚市場。經(jīng)銷商大多會租一個小院子，在臨近大門的屋里擺上幾件樣品以供銷售。陳進林清晰地記得，由于當時行業(yè)規(guī)則尚未健全，商戶投入成本低，市場又缺乏統(tǒng)一管理，導(dǎo)致人與人之間缺少信任，賣方卷款潛逃、買方收貨拒不付賬等案例時有發(fā)生，他也曾遭詐騙，損失巨大。只是與其他人面對坎坷的消極態(tài)度不同，陳進林反而從中尋覓到更大的商機—打造京城第一個大規(guī)模、專業(yè)、規(guī)范的陶瓷集散地。
“做了十幾年的代理商，我太清楚消費者的真正訴求和經(jīng)銷商的需求是什么，簡單點說就兩個字—誠信。”陳進林微曲手指輕敲了兩下桌面，使“誠信”二字聽起來更加有力，同時映照出一種自信。
敢于堅持方見彩虹
2002年，經(jīng)過深思熟慮、反復(fù)尋找，東南四環(huán)內(nèi)一塊垃圾場和破廠房引起了陳進林的注意。據(jù)當?shù)鼐用窠榻B，十幾年間有過不少商家試圖在這里搞開發(fā)，但都因環(huán)境差而中途擱淺。雖有前車之鑒，陳進林還是堅持要在這里筑建自己的陶瓷王國，原因是：它位于東南三、四環(huán)之間，交通便利，另外其與十里河建材一條街相鄰，居住小區(qū)正在崛起，商業(yè)氛圍好，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/span>
眾所周知，瓷磚的單塊展示與大面積鋪設(shè)后的視覺效果存在差異，尤其是花片，消費者常常因施工效果與單片樣式差異大要求退貨。實際上這些問題的主要癥結(jié)在于銷售方式粗糙。那時候經(jīng)銷商挑銷售員，只要年輕、長得養(yǎng)眼就收，根本不關(guān)心別的，即使對方只是中學(xué)水平，甚至連普通話都說不好也沒關(guān)系�；貞洰敵醯氖袌霏h(huán)境，陳進林現(xiàn)在仍會不自禁地皺眉、嘆息、著急。
陳進林喜歡喝茶、交友，這一點從他辦公室里做工精良的茶桌、舒適的座椅，以及精巧的茶具和滿冰箱的茶葉可以得見。和陳進林相處很舒服，他保持著南方人待人處事的周到與溫和，同時也受北方水土影響多了幾分直爽。比如喝茶，他講究茶具，對茶葉更是挑剔，但對茶道中過多的繁文縟節(jié)反倒沒那么在意。
閩龍剛建成的時候，除了喜悅，陳進林感觸最深的卻是一種危機感。從小便知生活不易，靠自己的雙手掙得眼前基業(yè)的他深知“不進則退”的道理。為了讓閩龍得以強壯，那時陳進林幾乎不在辦公室待著，他熱衷于假裝成消費者各店逛，印象最深刻的是，每到一個店他都會隨便找一款磚問銷售員一些基本問題，比如產(chǎn)地、鋪設(shè)效果如何等，結(jié)果沒有一個銷售員答得上來。為此，陳進林決定自掏腰包對所有商戶進行強制性培訓(xùn)，提高商戶業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時，在行業(yè)內(nèi)第一個提出“1:1情景展示”模式，這也讓閩龍完成了第一次實質(zhì)性飛躍，同時為行業(yè)發(fā)展找到了捷徑。
2006年，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會在世界陶瓷大會上授予閩龍“陶瓷品牌總部基地”稱號。此時，閩龍已經(jīng)成為北京乃至全國陶瓷品牌旗艦店的聚集地，商戶們早已不需要陳進林的督促，將培訓(xùn)納入日常工作，職員準入門檻也隨之提高，在服務(wù)上他們開始向汽車4S店甚至五星級酒店學(xué)習(xí)。其中大部分瓷磚品牌的店鋪面積更從一兩百平米逐漸擴大到一兩千甚至五六千平米。
內(nèi)外兼修讓閩龍有了超過他人的生命力和抵抗力。即便面對金融危機、房地產(chǎn)調(diào)控，閩龍的商戶從成立之初的200多個品牌縮減了三分之一，效益卻一直在增長。
敬對他人方得他人尊敬
12年前有過裝修經(jīng)歷的人可能還記得，2002年以前消費者買瓷磚遠不如現(xiàn)在輕松、愉悅，不僅要親自跑到經(jīng)銷商倉庫提貨，中途有任何損耗也要自己承擔，使用過程中出現(xiàn)任何問題也難討說法。當學(xué)徒的經(jīng)歷，除了讓陳進林學(xué)會隱忍，更懂得“換位思考”的妙處。對于當時的現(xiàn)狀，陳進林在建立閩龍?zhí)沾煽偛炕刂蹙驮谒伎�，怎么做才能讓人家買的時候高興，買完以后更高興？
顯然僅靠產(chǎn)品展示方法的創(chuàng)新、經(jīng)銷商素質(zhì)的提高還不足以達到他這一目標。
雖然脫離了代理商的頭銜，陳進林的本職工作已經(jīng)從銷售變?yōu)檎猩蹋钪}龍要想長遠發(fā)展，消費者始終排在第一位。因為只有消費者認商戶，商戶才離不開閩龍。
為此，陳進林力排眾議，堅持在閩龍?zhí)沾煽偛炕刈詈诵摹@眼的地方蓋了一座客服中心，專門應(yīng)對消費者各種投訴。事實上，當時行業(yè)已經(jīng)初具規(guī)范，服務(wù)水平也有了顯著提高，因此來客服中心投訴的消費者大多是關(guān)于退換貨物，以及押金那些瑣事。
面對消費者和商戶之間的矛盾，陳進林的秤就沒端平過，即便理在商戶，他也會向著消費者，遇到商戶拒不解決的情況，他就自掏腰包，宗旨就一個，要讓消費者盡量滿意。對此，很多人埋怨他，甚至要求撤了客服中心，殊不知這里面隱藏著他多年來對陶瓷營銷的深刻理解—萬千廣告，不如口碑營銷。
陳進林說，陶瓷不比快銷品，要特別注重消費者口碑，因為一個“壞評”或“好評”會直接傳進這一消費者的街坊四鄰、親朋好友耳中，而且對他們具有實質(zhì)有效的引導(dǎo)作用。為了讓這套理論更具說服力，陳進林甚至請專業(yè)團隊做過市場調(diào)研，結(jié)論是同一小區(qū)內(nèi)不足十人從閩龍購買瓷磚，不足一個月，該小區(qū)80%的業(yè)主都被吸引到了閩龍，人數(shù)多達300余人。
說到這，陳進林喝完最后一杯茶，雖然茶香還未散去，他還是將茶壺中的茶葉倒掉，重新準備泡第二壺。“口碑傳播的力量比我想象的還大，尤其是房地產(chǎn)市場進入黃金期以后，它的優(yōu)勢更為顯現(xiàn)！”陳進林笑起來，嘴角露出酒窩，看得出這是他為之驕傲的決策。
甘于平凡方有未來
除了內(nèi)修，12年來，閩龍似乎沒有更多大動作，圈里很多人不明白，以閩龍在陶瓷行業(yè)的影響力和號召力，為何發(fā)展得這么慢。對此，陳進林開玩笑：“賺錢慢，高調(diào)不起來！”但實際上他承認這一切和他行事保守有密切關(guān)聯(lián)。
白手起家，靠個人奮斗才有了今天的成績，只有他自己知道其中的各般滋味，所以細數(shù)閩龍12年的發(fā)展，他的每一個決策都極為小心，如果沒有9成把握和百分百的深思熟慮，他一定不會急于邁步。這讓閩龍得以穩(wěn)健。即便目前銀行貸款極具壓縮，可他們對閩龍卻格外優(yōu)待，就在此次采訪的前一周，還有多家銀行主動找陳進林，希望可以貸款給閩龍的商戶。
“做瓷磚的人最辛苦也最穩(wěn)定，他們的大筆資金都壓在庫存上，一夜暴富的少之又少，所以即便大家有錢了，為人依然低調(diào)。開普通的車，穿普通衣服，不追求名牌，這是我們行業(yè)人的特點。”第二壺茶泡好，陳進林并沒急于品用，而是意味深長地講起了他喝茶的過程。
他把對陶瓷的感情變化比喻成從鐵觀音到大紅袍，都是愈演愈濃。“不想大富就不會大狂”是陳進林信奉的人生哲理。2008年，閩龍?zhí)沾煽偛炕厥袌稣加新蕿?0%，現(xiàn)在已經(jīng)超過40%，陳進林很高興他還有很大的進步空間。文/記者 宋立偉
作者：宋立偉
