在衛(wèi)浴行業(yè)，相對(duì)于TOTO、科勒、箭牌、法恩莎、東鵬等知名衛(wèi)浴品牌，銳箭可能并不為消費(fèi)者熟知，但是這些知名的衛(wèi)浴品牌卻與銳箭緊密相連。在這些國(guó)內(nèi)外知名品牌的專(zhuān)賣(mài)店里，銳箭成為了衛(wèi)浴產(chǎn)品展示的一個(gè)最佳搭檔。目前，銳箭馬桶試水臺(tái)、龍頭花灑試水臺(tái)已經(jīng)是多家衛(wèi)浴品牌專(zhuān)賣(mài)店里不可缺少的展示道具，同時(shí)，在展會(huì)和小區(qū)推廣活動(dòng)上，銳箭的馬桶試水臺(tái)、龍頭花灑試水臺(tái)也給消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)產(chǎn)品。
銳箭總經(jīng)理鐘日生在做馬桶試水臺(tái)、龍頭花灑試水臺(tái)的同時(shí)他把目光投向了另一個(gè)新的藍(lán)海——人造石衛(wèi)浴。從國(guó)外的展會(huì)上，鐘日生看到了人造石的獨(dú)特魅力，開(kāi)始致力于人造石衛(wèi)浴的研發(fā)。鐘日生對(duì)這種綠色環(huán)保新材料的前景十分有信心，對(duì)銳箭人造石衛(wèi)浴的發(fā)展，他開(kāi)始了一系列的規(guī)劃。
衛(wèi)浴試水臺(tái)領(lǐng)域冠軍
鐘日生從江西來(lái)到佛山以后曾經(jīng)從事過(guò)衛(wèi)浴的銷(xiāo)售和采購(gòu)工作，經(jīng)常奔走于在各地的建材市場(chǎng)和衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店。在走終端、跑市場(chǎng)的過(guò)程中，以及行業(yè)朋友的提示下，鐘日生發(fā)現(xiàn)很多衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商都是通過(guò)舉辦各種促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)人氣，各種的促銷(xiāo)活動(dòng)、小區(qū)活動(dòng)能夠大大地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。他敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)趨勢(shì)，但同時(shí)他也發(fā)現(xiàn)，在這些活動(dòng)上消費(fèi)者只能看到產(chǎn)品，通過(guò)外觀判斷產(chǎn)品的好壞，并不能在購(gòu)買(mǎi)前親身感受產(chǎn)品的功能。有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的鐘日生知道，在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)演示給消費(fèi)者更直觀地了解產(chǎn)品要比店員導(dǎo)購(gòu)的介紹有效得多，可以試用的、親身感受的才是真實(shí)的。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念在2007年還沒(méi)在衛(wèi)浴行業(yè)興起，鐘日生卻在日常的觀察中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)。“就像女孩子買(mǎi)衣服一樣，沒(méi)有試過(guò)就不會(huì)記得品牌，這就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。”鐘日生這樣理解衛(wèi)浴產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用。雖然鐘日生之前看到有的展廳里專(zhuān)門(mén)砌一個(gè)池子或釘一個(gè)木板臺(tái)進(jìn)行坐便器試水，但他認(rèn)為這樣還是不夠方便，他希望能夠做出一個(gè)可以拿到任何地方進(jìn)行試水的產(chǎn)品，方便在促銷(xiāo)活動(dòng)、展廳和展會(huì)中使用。
正是鐘日生對(duì)商機(jī)的敏銳捕捉，他馬上開(kāi)始研發(fā)出擁有自主專(zhuān)利的坐便器試水臺(tái)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)在這一領(lǐng)域的市場(chǎng)空白。“最早開(kāi)始做坐便器試水臺(tái)的應(yīng)該就是銳箭。”鐘日生自豪地說(shuō)。坐便器試水臺(tái)在2009年正式推出以后就獲得了市場(chǎng)的好評(píng)，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間就基本上在市場(chǎng)上鋪開(kāi)了。
除了坐便器試水臺(tái)、龍頭花灑試水臺(tái)外，銳箭還專(zhuān)門(mén)針對(duì)近年來(lái)流行的智能坐便器，生產(chǎn)了專(zhuān)門(mén)的試水臺(tái)。記者看到，銳箭的坐便器試水臺(tái)都有一個(gè)電子顯示器，可以顯示每次坐便器的沖水量。而龍頭花灑試水臺(tái)的電子顯示器上就顯示了水的流量。“現(xiàn)在消費(fèi)者都關(guān)注衛(wèi)浴產(chǎn)品的節(jié)水效果，在專(zhuān)賣(mài)店里消費(fèi)者只要通過(guò)試水臺(tái)就能夠清楚坐便器的沖水效果、沖水量，還有密封性，也能知道龍頭花灑的流量。本身試水臺(tái)造型也很美觀，可以在進(jìn)行小區(qū)推廣的時(shí)候用于現(xiàn)場(chǎng)展示。”鐘日生介紹說(shuō)。
目前，銳箭衛(wèi)浴產(chǎn)品試水臺(tái)已經(jīng)經(jīng)過(guò)了五次的更新?lián)Q代，在第二代的試水臺(tái)上裝有了一臺(tái)小小的屏幕，用于播放企業(yè)的宣傳片以及產(chǎn)品的演示宣傳。“銳箭的試水臺(tái)不僅可以讓消費(fèi)者直觀了解產(chǎn)品，試水臺(tái)上小小的屏幕可以用于播放企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片，讓消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品演示和視頻直接了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)，也能夠做到品牌推廣的效果。為什么我們的屏幕用9寸的小屏幕呢?我認(rèn)為在很多的專(zhuān)賣(mài)店里都有大的電視屏幕播放相關(guān)的宣傳片和資料，我們?cè)谠囁_(tái)上用小屏幕也是播放相關(guān)的產(chǎn)品信息，消費(fèi)者更容易在了解產(chǎn)品的時(shí)候注意到。我們?cè)诠渖虉?chǎng)的時(shí)候經(jīng)常遇到很多店門(mén)口站著一些營(yíng)業(yè)員叫路過(guò)的行人進(jìn)店參觀，但很多行人都對(duì)這種方式不感興趣，反而我們用小的屏幕播放這個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)宣傳，經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者都有一種朦朧的感覺(jué)，好奇地進(jìn)店觀看。通過(guò)試水臺(tái)測(cè)試，消費(fèi)者馬上知道產(chǎn)品質(zhì)量好不好，不用導(dǎo)購(gòu)人員過(guò)多地去介紹產(chǎn)品，這樣能夠提高成交量。”鐘日生詳細(xì)地介紹了第三代試水臺(tái)上小小的屏幕所包涵的巨大用途。
據(jù)了解，目前科勒、TOTO 、美標(biāo)，箭牌、和成、東鵬、四維、鷹衛(wèi)浴，歐路莎，帝王，浪鯨、華盛，航標(biāo)等多家國(guó)內(nèi)外知名品牌的專(zhuān)賣(mài)店里都使用銳箭的試水臺(tái)，銳箭已經(jīng)占領(lǐng)了衛(wèi)浴試水臺(tái)領(lǐng)域大部分市場(chǎng)。
走到“幕前”涉足衛(wèi)浴行業(yè)
坐便器和龍頭花灑試水臺(tái)可以說(shuō)只是衛(wèi)浴產(chǎn)品銷(xiāo)售中的道具，只在“幕后”默默配合銷(xiāo)售，但鐘日生并不滿(mǎn)足于做“幕后”功臣，他更希望走到“幕前”，做不一樣的衛(wèi)浴產(chǎn)品。
精確的市場(chǎng)細(xì)分和精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是企業(yè)遠(yuǎn)離“紅海”，開(kāi)辟“藍(lán)海”的有力武器。在創(chuàng)業(yè)之初，銳箭就選擇了打造自己的特色產(chǎn)品，走差異化的產(chǎn)品路線(xiàn)。2007年，鐘日生在研發(fā)試水臺(tái)的同時(shí)也了解到在國(guó)外相當(dāng)流行的人造石衛(wèi)浴。當(dāng)時(shí)，人造石色澤亮麗如天然大理石的特點(diǎn)、獨(dú)特的制造工藝，以及良好的耐磨性吸引了鐘日生的注意，他認(rèn)為，這種獨(dú)具特色的產(chǎn)品就是他要尋找的產(chǎn)品。
所以，他大膽地引進(jìn)了人造石的生產(chǎn)工藝，開(kāi)拓人造石衛(wèi)浴的新藍(lán)海。但是在剛開(kāi)始的兩年，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)人造石的接受程度不是太高，消費(fèi)者都習(xí)慣用陶瓷制造的衛(wèi)浴產(chǎn)品，認(rèn)為人造石容易變黃。但鐘日生并沒(méi)有放棄人造石經(jīng)過(guò)了最艱難的消費(fèi)者培育期，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)慢慢接受人造石衛(wèi)浴產(chǎn)品。而且人造石衛(wèi)浴成為了高檔產(chǎn)品，廣泛用于五星級(jí)酒店。“歐洲很多衛(wèi)浴產(chǎn)品都是用人造石做原材料的，我在國(guó)外展會(huì)見(jiàn)到基本60%都是人造石產(chǎn)品。隨著人們的接受度越來(lái)越高，人造石衛(wèi)浴產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)肯定是越來(lái)越大。”對(duì)于人造石衛(wèi)浴的前景，鐘日生十分看好。
目前，銳箭的人造石產(chǎn)品主要有臺(tái)盆、浴缸，淋浴房底盆，還有凳子等衛(wèi)浴和家居用品。“目前人造石產(chǎn)品既有做國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，同時(shí)也有做出口，大概各占50%。人造石浴缸在國(guó)內(nèi)大部分是做工程，一小部分是做零售，其余的就是出口。但是臺(tái)盆、洗手盆主要是給各個(gè)廠家做配套的。”鐘日生透露說(shuō)。
銳箭的人造石臺(tái)盆一直都是作為其他品牌的配套產(chǎn)品，但鐘日生更加希望以后銳箭能夠做自主品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品。因此，鐘日生為銳箭未來(lái)的發(fā)展做好了計(jì)劃，他表示，銳箭接下來(lái)將會(huì)嘗試浴室柜的生產(chǎn)，全面走到“幕前”涉足更多的衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)，開(kāi)拓人造石衛(wèi)浴的新藍(lán)海。
做“綠色”的人造石衛(wèi)浴
人造石材是一種人工合成的裝飾材料，由不飽和樹(shù)脂，氫氧化鋁、等其他幾種材料經(jīng)過(guò)攪拌，澆鑄，打磨而成。按照所用粘結(jié)劑不同， 可分為有機(jī)類(lèi)人造石材和無(wú)機(jī)類(lèi)人造石材兩類(lèi)。人造石兼?zhèn)浯罄硎奶烊毁|(zhì)感和堅(jiān)固的質(zhì)地，以及陶瓷的光潔細(xì)膩和木材的易于加工性。它的運(yùn)用和推廣，標(biāo)志著裝飾藝術(shù)從天然石材時(shí)代，進(jìn)入了一個(gè)嶄新的人造石石材新時(shí)代。
“從環(huán)保角度來(lái)說(shuō)人造石是一種環(huán)保的材料，不像陶土這種天然資源會(huì)枯竭的。而且陶瓷需要消耗原料燒制，在燒制的過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生污染氣體。所以人造石的應(yīng)用對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)是有利于環(huán)保的。另外人造石的保溫效果也比陶瓷好，所以做浴缸是比較適合的。”鐘日生對(duì)人造石的環(huán)保性十分推崇，這也是他看好人造石衛(wèi)浴前景的原因之一。
據(jù)了解，人造石相對(duì)于陶瓷來(lái)說(shuō)更加易于加工，造型也能更加多樣化。鐘日生表示，即使是坐便器也能利用人造石制造，目前也已經(jīng)掌握了這個(gè)技術(shù)。但是人造石的原材料成本較高，樹(shù)脂每公斤的價(jià)格達(dá)到十幾元。而且人造石衛(wèi)浴多個(gè)工序需要人工完成，產(chǎn)量比窯爐燒制的陶瓷要低很多。所以整個(gè)制造成本較陶瓷潔具要高，不太適合用于坐便器的生產(chǎn)。同時(shí)，人造石的唯一缺點(diǎn)就是不耐磨，硬度沒(méi)有陶瓷產(chǎn)品高，因此也不適合坐便器的制造。雖然，人造石的硬度不高，容易刮花，但容易通過(guò)打磨修復(fù)，產(chǎn)品的廢品率不高，所以在臺(tái)盆、浴缸等衛(wèi)浴產(chǎn)品中可以廣泛應(yīng)用。
