通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇和參考的組合來讓客戶選擇管理機構(gòu)，再通過后臺顧問團隊來對于參考組合進(jìn)行調(diào)整，從而滿足客戶個性化的需求。這可能就是未來富裕人群和大部分高凈值客戶私人定制的雛形。
年前，馮小剛的賀歲電影《私人訂制》票房大熱，除了歡樂之外，也給大家?guī)砗芏酂嶙h問題和流行語。事實上，無論電影的口碑如何，私人定制這個話題本身確實越來越為大眾所關(guān)心，財富管理中私人定制的話題也是個值得探討和研究的問題。
通常的認(rèn)識中，私人定制總是相對于高凈值客戶而言的。尤其是在私人銀行的高端客戶以及家族理財室（Family?Office）的客戶中，通常有很多私人定制的產(chǎn)品和服務(wù)。提供服務(wù)的都是極具實力的理財機構(gòu)，為了留住“二八”客戶群體中的“二”，不斷創(chuàng)新甚至犧牲利潤率來滿足這些客戶的需求。而對于一般的富裕階層，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)還是有些遙不可及，但從另一層面來說，這并不妨礙國內(nèi)不斷壯大的富裕階層對于產(chǎn)品和服務(wù)個性化的需求和愿望。
這倒讓我想起了另外一個與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的產(chǎn)品--家具。很久以前，只有非常富裕的家庭才有好的家具，通常是有私人的木匠所定制，后來慢慢有了家具廠來制造統(tǒng)一規(guī)格的家具了。早年大家都以家里面有幾件家具為榮，一個五斗櫥，一個梳妝臺，能讓家里人自我欣賞好一陣。后來大家發(fā)現(xiàn)，解決了“有”這個問題后，原來家家戶戶的家具都差不多。部分滿足人們個性化的需求的家具是不夠的，客戶還是不得不被動地選擇是否接受廠商已經(jīng)設(shè)計制造好的家具成品，沒有自己的想法和參與，也不保證適合家中氛圍。
后來終于出現(xiàn)了一種模式--宜家模式，受到顧客歡迎。他們并不強求顧客購買家具時一定需要購買配套的所有系列家具，而是根據(jù)顧客自己的需求來搭配。除了大型的家具以外，提供多種基礎(chǔ)的組件和模塊，使得客戶實現(xiàn)自由的拼裝和組合。在宜家的商場里，有很多的組合參考來讓顧客直觀地了解到什么樣的組合是自己想要的。我們往往會發(fā)現(xiàn)，同樣是在宜家商場買的東西，因為有了不同的組合，再結(jié)合家中自身裝修的特點，個性化的需求便得到了滿足。
循著這樣的軌跡我們發(fā)現(xiàn)，財富管理行業(yè)的發(fā)展歷程大致如是。開始時并沒有嚴(yán)格意義上的財富管理，只是簡單的產(chǎn)品購買，人們選擇的空間很小，購買的原因只是因為無論如何相較于一般的銀行存款，在第三方機構(gòu)進(jìn)行理財投資總是存在一定程度的改善。當(dāng)很多的公司都在進(jìn)行產(chǎn)品上的創(chuàng)新，這便是資產(chǎn)管理興起的時代。國內(nèi)各個機構(gòu)延續(xù)海外市場的軌跡，不斷開發(fā)新的類別的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新總是相對更容易，因為海外有成熟的經(jīng)驗可以借鑒，并且不會牽涉到一個相對復(fù)雜的變量--財富擁有者（機構(gòu)或者個人）。然而當(dāng)產(chǎn)品開始不斷豐富的時候，客戶突然發(fā)現(xiàn)，原來并不存在一個單一的產(chǎn)品可以滿足自己整體的財富管理求，而對于市場上的產(chǎn)品來說，客戶只能選擇接受或者不接受，或者選擇接受哪家。于是，財富管理的概念出現(xiàn)，就是為了實現(xiàn)財富擁有者的管理目標(biāo)，利用各種已有的金融產(chǎn)品作為工具，組合實現(xiàn)最終的理財目標(biāo)。其實質(zhì)就是將一個個的金融產(chǎn)品，作為實現(xiàn)財富管理目標(biāo)的基礎(chǔ)組件和模塊，組合后來實現(xiàn)客戶的具體目標(biāo)。
而相對于家具行業(yè)而言，財富管理行業(yè)還有一個復(fù)雜的變量就是財富擁有者，所面臨的直接的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品和組合對于財富擁有者的適應(yīng)性的問題。比如一些產(chǎn)品本身在同一風(fēng)險水平線上比較是不錯的產(chǎn)品，但并不一定適用于所有的客戶。更進(jìn)一步的問題是，往往這樣的適應(yīng)性客戶自己并不了解。而一旦適應(yīng)性上出現(xiàn)了問題，可能比僅銷售單一產(chǎn)品給客戶帶來的滿意度更低。這就解釋了為什么最近提供綜合服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)的客戶滿意度反而遠(yuǎn)不如一些“土豪”機構(gòu)（缺乏專業(yè)能力，只有銷售單一種類的產(chǎn)品的機構(gòu)）。
在真實融資利率仍然高企的時間段中，確實很難看到快速改變的趨勢。只有風(fēng)險可控范圍內(nèi)的固定收益率開始下降，直至到達(dá)一個無法滿足客戶管理需求的時候，真正的財富管理行業(yè)繁榮的時代才會來臨。
當(dāng)然，行業(yè)的進(jìn)步總是曲折向前的。正如我們正在努力做的一樣，即使向客戶推薦配置的主力仍然是固定收益的產(chǎn)品，但這并不阻礙我們開始為未來真正的財富管理做好準(zhǔn)備。比如專業(yè)人才的儲備，與客戶信任的形成，基礎(chǔ)工具的配置，產(chǎn)品組合的搭配等等。
想象一個有后臺顧問團隊支持的宜家吧，這可能就是未來的財富管理行業(yè)理想的模式。通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇和參考的組合來讓客戶選擇管理機構(gòu)，再通過后臺顧問團隊來對于參考組合進(jìn)行調(diào)整，從而滿足客戶個性化的需求。這可能就是未來富裕人群和大部分高凈值客戶私人定制的雛形，同時也是一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的過程。
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