2013一季度，潮州市陶瓷出口8184萬美元，同比下降4.1%。在很多人看來，這是今年潮州衛(wèi)浴發(fā)展不順造成的，其實(shí)，內(nèi)幕卻并非如此，外銷市場年年受阻，使得潮州衛(wèi)浴企業(yè)也不得不改變策略，開始加大了國內(nèi)市場的沖擊，然而，國內(nèi)廣闊的市場給了潮州衛(wèi)浴企業(yè)機(jī)會(huì)，也給潮州衛(wèi)浴企業(yè)帶來了難題，究竟是一鼓作氣沖擊更廣闊的市場，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)，潮州衛(wèi)浴在市場面前尋求著發(fā)展的最佳方式。
作為我國衛(wèi)生陶瓷的重鎮(zhèn)，在今年嚴(yán)峻的市場形勢下，潮州同樣承受著生產(chǎn)與銷售的雙重壓力，國外反傾銷嚴(yán)重，東南亞市場疲軟，潮州同樣在抗壓中求發(fā)展。對(duì)內(nèi)面對(duì)佛山、南安等產(chǎn)區(qū)的市場沖擊，對(duì)外面對(duì)歐美、東南亞的外貿(mào)阻力。每邁出一步，都艱辛無比，借用潮州企業(yè)人的一句話：夾縫中的生死博弈。
出口受阻轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場
一季度，我國建筑衛(wèi)生陶瓷出口407萬噸，同比增長7%;出口金額為19億美元，同比增長63。8%;出口金額增速高于出口數(shù)量增速57個(gè)百分點(diǎn)，出口商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。而在整個(gè)出口中，佛山生陶瓷產(chǎn)品出口額達(dá)1022。32萬美元，同比增長3。68%。截至3月25日，漳州出口陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品達(dá)999。17萬美元，同比增長5。22%。潮州市陶瓷出口8184萬美元，同比下降4。1%。
從數(shù)據(jù)上來看，今年整個(gè)潮州衛(wèi)浴在出口上出現(xiàn)了大幅度下滑，而記者在走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè)的時(shí)候，眾多企業(yè)負(fù)責(zé)人也表示：“今年潮州的出口肯定有下滑，但是這并不代表潮州衛(wèi)浴總體出現(xiàn)了下滑，潮州衛(wèi)浴今年很多企業(yè)都開始了轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，因此，在國內(nèi)市場的占有率上，潮州衛(wèi)浴企業(yè)今年的銷量肯定會(huì)相比以往有所上升�！倍浾咴谧咴L中也看到，很多企業(yè)的方案和一些回憶記錄上，對(duì)于今年國內(nèi)市場的安排方面都進(jìn)行了大量的分析與工作計(jì)劃，也表明今年的潮州衛(wèi)浴大部分開始將國內(nèi)市場放在了首位。
“2012年，由于歐盟對(duì)華反傾銷的影響漸漸明顯，東南亞和西亞的出口市場也出現(xiàn)了疲軟，日本等市場也開始削弱，這就使得潮州這個(gè)依靠原來性價(jià)比優(yōu)勢出口的出口方式失去了其原本擁有的優(yōu)勢。出口疲軟之下，必然需求市場發(fā)展之路。所以，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場成為了必然。”記者在出差走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè)的時(shí)候，歐美爾衛(wèi)浴副總經(jīng)理劉雪松告訴記者。“一個(gè)企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)區(qū)，之所以能夠發(fā)展，根本原因還是因?yàn)橛兴囊粋�(gè)生存之道，潮州作為一個(gè)衛(wèi)浴大產(chǎn)區(qū)，在市場形勢急劇惡化的時(shí)候，對(duì)于本身市場的調(diào)控肯定是必然的，出口不好就做內(nèi)銷，內(nèi)銷不足就加強(qiáng)出口，多個(gè)市場求發(fā)展，也只有這樣，市場的發(fā)展才能長久，”
國外市場不景氣，這使得在以往大量進(jìn)行出口的潮州衛(wèi)浴大量轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場，加上今年因?yàn)橥瑯釉蚧貧w的福建企業(yè)，原本就以國內(nèi)市場作為重點(diǎn)市場的唐山、佛山更是將國內(nèi)市場進(jìn)行了大面積鞏固，如此一來，使得今年的國內(nèi)市場一時(shí)間陷入亂軍廝殺狀態(tài)，市場競爭激烈空前。記者在走訪佛山、福建南安的時(shí)候，佛山企業(yè)如朝陽衛(wèi)浴、澳斯曼衛(wèi)浴、法恩莎;南安水暖企業(yè)如輝煌水暖、中宇衛(wèi)浴、申鷺達(dá)衛(wèi)浴等也都表示，今年的國內(nèi)市場競爭相比以往的競爭來說，基本上是翻倍的，粥少僧多的情況將會(huì)持續(xù)很久。
潮州衛(wèi)浴大多數(shù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，目前來看，市場的競爭形勢尚且良好，而對(duì)于潮州企業(yè)來說，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，也是企業(yè)提升國內(nèi)品牌影響力，加強(qiáng)潮州衛(wèi)浴企業(yè)在國內(nèi)消費(fèi)印象的一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。“有得必有失，今年我們的出口比以前下降了，但是這就使得更多的企業(yè)會(huì)把國內(nèi)市場作為重點(diǎn)來抓，這對(duì)潮州衛(wèi)浴來說，是好事�！庇浾咴诓稍L中，尚磁衛(wèi)浴執(zhí)行董事姜維強(qiáng)如是說。
而對(duì)此事，馬島衛(wèi)浴營銷總監(jiān)余建華也表示：“潮州很多衛(wèi)浴常年是做出口的，出口國外所要求的質(zhì)量和工藝都是具有一定高度的，這也就是說潮州衛(wèi)浴產(chǎn)品并非像別人傳言的低端，如今將市場移入國內(nèi)，潮州衛(wèi)浴產(chǎn)品的質(zhì)量工藝當(dāng)?shù)玫较M(fèi)者的肯定，而多年做出口，在售后服務(wù)體系上也具備完善的流程，這是潮州衛(wèi)浴企業(yè)針對(duì)國內(nèi)市場的一大優(yōu)勢，而多年出口形成的電商和完整的物流體系將會(huì)是另一大優(yōu)勢。”
記者在采訪中也了解到，潮州衛(wèi)浴企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，在產(chǎn)品在生產(chǎn)方面已經(jīng)具備了完善的設(shè)施和流程，從原材料的輸送到生產(chǎn)加工都已經(jīng)形成了成熟的生產(chǎn)流程體系，整個(gè)原材料生產(chǎn)到生產(chǎn)終端的整套完美設(shè)施已經(jīng)初具規(guī)模，這些優(yōu)勢，是國內(nèi)一些衛(wèi)浴企業(yè)所不具備的，同時(shí)也將是潮州衛(wèi)浴企業(yè)競爭國內(nèi)市場的優(yōu)勢所在。
“潮州企業(yè)其實(shí)從來沒有不注重國內(nèi)市場，相反，潮州企業(yè)多年以來一直在發(fā)展國內(nèi)市場，并且在很多地方的市場上，潮州衛(wèi)浴占據(jù)的市場已經(jīng)初具規(guī)模，尤其在山東一帶，幾乎成為了潮州衛(wèi)浴產(chǎn)品的根據(jù)地，這對(duì)于潮州衛(wèi)浴轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)來說，將會(huì)更加有優(yōu)勢，也更加有底氣�！泵鎸�(duì)記者的采訪，潮州衛(wèi)浴企業(yè)某負(fù)責(zé)人告訴記者。
發(fā)展區(qū)域市場，求穩(wěn)不急于求成
“一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，歸根結(jié)底還是要注重基礎(chǔ)，不然發(fā)展困難重重�！庇嘟ㄈA表示。而同樣在問及潮州衛(wèi)浴企業(yè)今年的發(fā)展的時(shí)候，劉雪松的感慨是“好的企業(yè)繼續(xù)走好，差的企業(yè)力求自保�！彼治稣f：“一個(gè)企業(yè)一個(gè)產(chǎn)區(qū)之所以能夠生存發(fā)展，一定是有他自己的一個(gè)道理，最近幾年對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)來說舉步維艱，以歐美爾為例，歐美爾在潮州發(fā)展這么多年，從小到大，有起有伏，但是不管怎么起伏，抓住根本下手，做好企業(yè)的基礎(chǔ)發(fā)展才是王道。只有這樣，在面對(duì)企業(yè)和市場的突發(fā)事件的時(shí)候，才能夠更好的扭轉(zhuǎn)局面�！�
以前，潮州衛(wèi)浴企業(yè)多而繁雜，而這幾年，隨著市場競爭的壓力增大，一些小企業(yè)逐步被淘汰，沒有被淘汰的，也已經(jīng)處于掙扎的邊緣，但是，一部分底子足的優(yōu)秀企業(yè)如歐美爾衛(wèi)浴、貝斯特衛(wèi)浴、賽格衛(wèi)浴、歐帕瑪衛(wèi)浴、尚磁衛(wèi)浴等開始嶄露頭角，并形成箭頭企業(yè)沖擊市場，面對(duì)現(xiàn)如今的激烈市場，也一直處于上升階段。
記者走訪賽格衛(wèi)浴時(shí)，賽格衛(wèi)浴總經(jīng)理陳少榮正忙著跟原材料商開會(huì)，面對(duì)記者的采訪，陳少榮也表示市場發(fā)展良好，沒有收到太多的阻力�！笆袌龈偁幍膲毫Φ拇_是很大的，但是，市場那么大，總能找到適合自己的出路，我們今年也不準(zhǔn)備做多大的市場，先求穩(wěn)，現(xiàn)在手上還有幾個(gè)訂單沒有完成�！倍鴮�(duì)今年潮州衛(wèi)浴企業(yè)在市場上的發(fā)展，尚磁衛(wèi)浴執(zhí)行董事姜維強(qiáng)也表示：“市場很大，雖然競爭激烈，但是關(guān)鍵還是要做好自己的規(guī)劃，不要盲目的求快�！�
記者看到，整個(gè)潮州，在今年的市場沖擊下，并沒有出現(xiàn)原來外界想象的頹廢，反而顯得頗有信心，在即將到來的十月促銷旺季，一些企業(yè)已然在開始活動(dòng)的預(yù)熱了，而針對(duì)衛(wèi)浴的各種展會(huì)和活動(dòng)也層出不窮，對(duì)此，劉雪松就表示：“活動(dòng)豐富多彩，但是我們需要做的還太多，有時(shí)候，根本就沒時(shí)間去搞那么多活動(dòng)。”
潮州企業(yè)吸取2012年在渠道建設(shè)上戰(zhàn)線拉得太長，最后造成資源有限難以完善服務(wù)，新客戶難開發(fā)，老客戶銷售遇冷的尷尬局面，從而開始了以區(qū)域市場為主，逐步推進(jìn)，穩(wěn)中求發(fā)展的新發(fā)展思路，在穩(wěn)定原有客戶的情況下，追求基礎(chǔ)發(fā)展。市場發(fā)展太塊，競爭太激烈，企業(yè)要做的關(guān)鍵還是需要穩(wěn)住自身的陣腳，急于求成最終會(huì)功敗垂成。就像余建華說的�！笆袌霭l(fā)展，求穩(wěn)不求多，一步步走才是路�！�
潮州企業(yè)還是以中小型企業(yè)為主，其不管是在規(guī)模上、資源擁有上還是綜合實(shí)力上，都沒法一下子去追求很廣闊的市場，一旦追求的市場過大過多，很可能出現(xiàn)去年的戰(zhàn)線太長，供給不足的問題，因此，當(dāng)前的情形下，追求合適數(shù)量的市場資源，以自身所擁有的資源做好區(qū)域市場是潮州企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵�！俺敝萜髽I(yè)，還是走區(qū)域化市場比較好，除非現(xiàn)階段幾個(gè)企業(yè)一起抱團(tuán)，不然，在國內(nèi)這么大的市場條件下，要想追求一口氣吃個(gè)透，很艱難，搞不好就是引火燒身�！庇浾卟稍L中，某衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人說。
的確，就當(dāng)前來看，衛(wèi)浴大企業(yè)以九牧、箭牌、輝煌等為代表，而潮州的企業(yè)卻幾乎沒有這樣的大企業(yè)，很多企業(yè)的架構(gòu)甚至還沒有完成，缺乏完善的培訓(xùn)、缺乏完善的策劃，企業(yè)團(tuán)隊(duì)也不夠強(qiáng)大，所以，在市場的占有率上，短時(shí)間也無法達(dá)到覆蓋全國這樣的想法上去，而市場上來說，很多地方對(duì)潮州企業(yè)來說還是一片空白，如國內(nèi)的西南、江浙、西北一帶市場，加上近年來，以安彼衛(wèi)浴、羅芬衛(wèi)浴為代表的潮州衛(wèi)浴企業(yè)在國內(nèi)西南市場發(fā)展迅速，使得西南市場成為了潮州衛(wèi)浴的一個(gè)突破口，潮州衛(wèi)浴企業(yè)在內(nèi)銷的發(fā)展上還在探索和調(diào)整階段，區(qū)域化發(fā)展能讓企業(yè)摸索出合適的發(fā)展模式。而一旦潮州衛(wèi)浴企業(yè)求追的市場過大，以潮州衛(wèi)浴企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)力，很難去全盤把握，得不償失，如果打造區(qū)域市場，企業(yè)不僅能夠?qū)⒂邢薜膶?shí)力全部投入，集中發(fā)力，而且還能夠積累資源逐步擴(kuò)大，更適合目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)。因此，做好區(qū)域化市場，將是潮州衛(wèi)浴接下來一段時(shí)間搶占國內(nèi)市場的主流。
電商發(fā)展需做好統(tǒng)籌
繼2012年淘寶雙十一活動(dòng)后，潮州衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)開始掀起一股電商“天貓”熱，通過電商效應(yīng)獲得的巨大銷售數(shù)據(jù)沖擊了傳統(tǒng)的市場營銷模式，就當(dāng)前市場來看，衛(wèi)浴市場的電商發(fā)展困難不小，但是一旦發(fā)展起來，效果將非常顯著。而潮州的電商，才剛剛起步。
一直以來，潮州衛(wèi)浴的產(chǎn)品銷售多以零售與批發(fā)為主，大量的訂單銷售畢竟是少數(shù)，而今，在電商日益成型，銷售商搶占市場日益嚴(yán)峻的時(shí)節(jié)，僅靠零售與批發(fā)這樣的小打小鬧已經(jīng)無法滿足潮州衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展銷售需求了，很多潮州企業(yè)開始加強(qiáng)企業(yè)銷售渠道的轉(zhuǎn)變和銷售業(yè)績的提升，一起企業(yè)開始在銷售商方面做調(diào)整，而隨著更多的企業(yè)通過電商形成銷售旺季，潮州企業(yè)也開始了走電商的旅程。很多企業(yè)開始采取傳統(tǒng)銷售與電商、銷售商相結(jié)合的方式，加大企業(yè)的銷售運(yùn)營。
“電商的發(fā)展太快了，現(xiàn)在的消費(fèi)者大多是年輕人，習(xí)慣在網(wǎng)上購物，所以，企業(yè)要想獲得發(fā)展，進(jìn)行電商運(yùn)營是肯定要進(jìn)行的。”劉雪松說。而記者在采訪中，一些衛(wèi)浴的負(fù)責(zé)人也表示，電商要做，但是現(xiàn)階段來說，對(duì)于潮州企業(yè)，電商怎么樣，如何做，怎樣處理還與經(jīng)銷商的關(guān)系也是電商的一個(gè)重點(diǎn)所在。
潮州衛(wèi)浴發(fā)展新興電商從2011年開始初步實(shí)行，2012年雙十一促銷活動(dòng)使得潮州衛(wèi)浴企業(yè)在電商方面取得了巨大成功，從而帶動(dòng)了潮州衛(wèi)浴電商的發(fā)展，記者采訪時(shí)了解到，潮州衛(wèi)浴企業(yè)現(xiàn)階段很多已經(jīng)開始將電商運(yùn)營作為企業(yè)打通終端市場的重要手段，很多企業(yè)如希爾曼衛(wèi)浴、泰旗衛(wèi)浴、亞陶衛(wèi)浴、賓克斯衛(wèi)浴、歐貝爾衛(wèi)浴等開始入住淘寶商城，嘗試發(fā)展電子商務(wù)。
對(duì)于潮州衛(wèi)浴企業(yè)來說，雖然當(dāng)前電商都在做，但是更多的還是處于電商發(fā)展的初級(jí)階段，對(duì)于電商企業(yè)來說，一方面，需要有非常熟悉的線下渠道，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋國內(nèi)大部分城市，另一方面，需要考慮的就是企業(yè)與經(jīng)銷商的利益問題，有企業(yè)人打了個(gè)比方。一個(gè)智能馬桶，網(wǎng)站上銷售的價(jià)格2500元，但是在經(jīng)銷商的實(shí)體店，這樣的馬桶價(jià)格肯定是要比這個(gè)貴的，不然經(jīng)銷商沒法賺取相應(yīng)的利益，這就是企業(yè)電商與經(jīng)銷商之間的矛盾，價(jià)格和利益的沖突讓很多企業(yè)難以處理。因此，處理不好這兩方面的內(nèi)容，電商要想真正在潮州市場上發(fā)展起來很難。
對(duì)于企業(yè)來說，企業(yè)品牌的影響力很大一部分是靠經(jīng)銷商撐起門面的，而企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的量，同樣需要靠經(jīng)銷商支撐，一旦處理不好經(jīng)銷商與電商的矛盾，對(duì)于企業(yè)來說，將是致命的�！罢f白了，銷售商還是企業(yè)能夠生產(chǎn)和宣傳的主要力量，一旦你企業(yè)的品牌沒有打響，再大的電商平臺(tái)給你發(fā)展也沒用，所以，處理好與銷售商的關(guān)系，然后再試著做電商，尋求二者的和諧發(fā)展，不然對(duì)于企業(yè)來說，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)太大�！币晃怀敝菪l(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣說。
傳統(tǒng)渠道的競爭正在逐步吞噬中，整個(gè)全國的衛(wèi)浴市場來說，大品牌繼續(xù)占據(jù)市場的主題，中檔品牌在不斷擴(kuò)張，依靠傳統(tǒng)的銷售模式去開拓市場，企業(yè)的成本會(huì)不斷增加，而且效果并不明顯。因此，電商成為了企業(yè)拓展市場，開通銷售渠道的重要所在，而對(duì)于潮州衛(wèi)浴企業(yè)來說，未來的電商發(fā)展依舊會(huì)是企業(yè)追求銷售業(yè)績的重要部分，而現(xiàn)階段來看，凈銷售依舊占據(jù)了市場銷售的主體。而面對(duì)讓人頭疼的物流，也將是潮州衛(wèi)浴企業(yè)即將解決的一項(xiàng)重要難題。
提升區(qū)域品牌形象是關(guān)鍵
據(jù)悉，到2012年，潮州共有中國馳名商標(biāo)共8件，廣東省著名商標(biāo)120件，地理標(biāo)志注冊(cè)商標(biāo)2件，集體商標(biāo)2件，有效注冊(cè)商標(biāo)數(shù)量達(dá)到20000多件，中國馳名商標(biāo)及省著名商標(biāo)分別居廣東全省第9位和第7位。這些都是潮州衛(wèi)浴企業(yè)為了爭取產(chǎn)區(qū)創(chuàng)造更多的名牌產(chǎn)品，提高潮州企業(yè)產(chǎn)品的知名度，塑造潮州衛(wèi)浴品牌形象所作出的巨大努力。
潮州衛(wèi)浴發(fā)展初期，企業(yè)少，實(shí)力有限，在衛(wèi)浴的生產(chǎn)和營銷等方面缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的主體也大多集中在出口業(yè)務(wù)和貼牌生產(chǎn)方面，其中出口海外市場的數(shù)量就占到了總產(chǎn)量的一半以上。而隨著恒潔衛(wèi)浴開始打造品牌衛(wèi)浴開始，加上市場上品牌衛(wèi)浴開始盛行，潮州衛(wèi)浴企業(yè)開始意識(shí)到品牌打造的重要性，幾年時(shí)間里，歐美爾、安彼、泰陶、貝斯特、尚磁、歐帕瑪?shù)刃l(wèi)浴相繼打出自主品牌來，這也使得潮州衛(wèi)浴企業(yè)開始步入國內(nèi)品牌市場。
“企業(yè)做品牌是企業(yè)的生存之道，沒有品牌就沒有發(fā)展，消費(fèi)者現(xiàn)在更多的就是看品牌，企業(yè)能夠有好的品牌意識(shí)，也是促進(jìn)企業(yè)上升的主要憑證�！庇浾咴诓稍L中，貝斯特衛(wèi)浴相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。目前，潮州諸多衛(wèi)浴已經(jīng)打出了自己的品牌，接下來，怎么樣宣傳品牌，擴(kuò)大自身品牌的影響力成為了潮州企業(yè)擴(kuò)大銷量的重點(diǎn)。
記者在潮州采訪看到，一路上，貼滿了各種衛(wèi)浴企業(yè)的廣告牌，宣傳欄，即使一些非衛(wèi)浴企業(yè)的車上，都印刷著衛(wèi)浴企業(yè)的相關(guān)廣告，對(duì)此，潮州衛(wèi)浴的知情人士也透漏，潮州衛(wèi)浴近年來致力于打造品牌意識(shí)，相對(duì)來說，佛山、南安等地的五金衛(wèi)浴已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的品牌，其品牌影響力之大，是當(dāng)前潮州衛(wèi)浴企業(yè)無法匹及的，而隨著當(dāng)前市場的發(fā)展，未來企業(yè)以品牌取勝的機(jī)會(huì)將會(huì)大大出現(xiàn)，這就使得發(fā)展品牌特色衛(wèi)浴成為了潮州衛(wèi)浴走向市場的重要憑證。
潮州衛(wèi)浴需要宣傳。記者了解到，潮州衛(wèi)浴現(xiàn)階段在其他地區(qū)的市場上的經(jīng)銷商和宣傳很少，基本上很多產(chǎn)品做得不錯(cuò)的衛(wèi)浴企業(yè)，在市場上卻是籍籍無名，消費(fèi)者沒聽過，經(jīng)銷商不好做。
一邊是零售渠道遇冷、外貿(mào)減少;一邊是工程渠道大幅提升、電子商務(wù)崛起，衛(wèi)浴品牌銷售渠道已經(jīng)悄然發(fā)生變化。而隨著潮州衛(wèi)浴企業(yè)開始發(fā)展電子商務(wù)，電商和消費(fèi)者品牌意識(shí)的加強(qiáng)必然使得工程渠道、電商的地位將更高，從而從根本上加劇衛(wèi)浴品牌銷售渠道的更大變化。
有專家稱：“未來企業(yè)的發(fā)展，將是線上線下的全面較量。而這一切的較量，都離不開企業(yè)品牌的打造。因此，對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)來說，加強(qiáng)自身內(nèi)外修煉，建立完整的企業(yè)管理體制、培訓(xùn)機(jī)制、優(yōu)化資金管理、人才培訓(xùn)和吸收，注重提升品牌影響力，重視渠道建設(shè)、平衡多種渠道以應(yīng)對(duì)市場形勢從而使得潮州衛(wèi)浴品牌力真正走向市場，影響全國。
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