對客戶的購買心理了如指掌
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻馁徺I心理是促成銷售的重要因素。
一般來說，客戶普遍存在著以下數(shù)種購買心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時，往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品，具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。
二、求實(shí)心理
求實(shí)心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產(chǎn)品時，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價值，講究實(shí)用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個性特點(diǎn)等。
三、求新心理
有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較為常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。
五、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產(chǎn)品時，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
六、權(quán)威心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報(bào)刊廣告都會請名人做代言，其原因就在于人們對權(quán)威的推崇，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所介紹產(chǎn)品無理由地選用，達(dá)成產(chǎn)品的銷售。對于這類客戶，如產(chǎn)品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子，有時購買產(chǎn)品并從不實(shí)際需要出發(fā)，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅(qū)動下，客戶的消費(fèi)會超過或遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的購買能力。在拜訪過程中，銷售人員應(yīng)多贊美客戶的眼光獨(dú)到、產(chǎn)品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達(dá)成銷售的目的。對于一些有價值的客戶，要給予更多的關(guān)愛，讓他們在內(nèi)心深處感到被重視。
八、心理價位
客戶對所購買的產(chǎn)品都有一個“心理價位”，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價位，這將有助于你在設(shè)計(jì)建議書時設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品價格，加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據(jù)客戶的可支配收入分析其購買產(chǎn)品的預(yù)算水平。
九、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產(chǎn)品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購買心理的客戶購買某種產(chǎn)品時往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。
十一、安全心理
有這種購買心理的客戶對將要購買的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學(xué)反應(yīng)，電器用品有沒有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說、保證后，這種客戶才能放心地購買產(chǎn)品。
十二、自尊心理
有這種購買心理的客戶，在購買產(chǎn)品時，既追求產(chǎn)品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
十三、隱秘心理
有這種購買心理的人，購買產(chǎn)品時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關(guān)的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產(chǎn)品時，也有類似情況。
十四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購買心理，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這種客戶在購買產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。總之，客戶購買任何產(chǎn)品都有一個復(fù)雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng)，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
專家點(diǎn)撥
在拜訪客戶的過程中，除了以上較為常見的客戶購買心理外，還會因每個人的經(jīng)濟(jì)條件、生活習(xí)慣、性格愛好、文化水平、民族宗教等，表現(xiàn)出不同的購買心理。因此，銷售人員還應(yīng)在實(shí)踐中不斷對客戶的購買心理進(jìn)行研究分析，根據(jù)每個人的不同情況采用不同的銷售方法，并對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的包裝，從而發(fā)揮出最佳效果。
