日本驪住在2013年9月以40億美元收購德國高儀衛(wèi)浴，占據(jù)國內(nèi)家居媒體頭版頭條，可謂掙足眼球。驪住以代理經(jīng)銷起家，后來通過不斷收購整合，發(fā)展為跨家居建材多個領(lǐng)域、年營業(yè)規(guī)模超過300億美元的跨國公司。由此可見，渠道流通商絕對是不可小視的力量。
    掃描中國衛(wèi)浴發(fā)展的今天，在地產(chǎn)到達(dá)頂峰的時候，建材也將達(dá)到一個峰值，這會逼迫大型代理商思考未來方向。誰將被淘汰?誰又將成就王者地位?我們不敢妄測。我們在此對衛(wèi)浴行業(yè)未來最有發(fā)展?jié)摿Φ?ldquo;諸侯”級的代理商進(jìn)行盤點。這些各霸一方的“諸侯”都是衛(wèi)浴行業(yè)乃至泛家居中屈指可數(shù)的人物，是每個品牌都希望合作的優(yōu)質(zhì)渠道資源，他們都有成為未來中國版驪住的潛力，問鼎最后的渠道王者的寶座。
讓我們一一揭開他們的面紗。
    一、全國布局眼光宏大的華耐
    華耐靈魂人物：賈鋒
    多年前就有“北華耐，南惠泉”一說，這是對兩家地位最高、實力最強(qiáng)的陶瓷衛(wèi)浴代理商的尊稱，其中的華耐指華耐家居集團(tuán)。難能可貴的是，經(jīng)過20年的發(fā)展，華耐仍然勢頭迅猛，不僅保持了在建材代理方面的優(yōu)勢，而且切入到了家居賣場運(yùn)營領(lǐng)域。
    在傳統(tǒng)的家居建材代理業(yè)務(wù)，華耐的網(wǎng)點覆蓋了全國主要的大中城市，如上海、南京、廣州甚至西南的四川等大部分，成為馬可波羅仿古磚以及箭牌衛(wèi)浴等家居品牌的核心代理商;另外華耐在佛山建立統(tǒng)一的采購體系更是助推其業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決了布局全國業(yè)務(wù)的物流對接，這些已經(jīng)是普通代理商無法望其項背的層次。華耐的網(wǎng)店覆蓋率和滲透率成績非常了得，其布局更是讓人由衷佩服：跨入品牌上游，建立立家和唐彩兩大自有品牌，逐漸擁有了自己的品牌，其謀略和日本驪住擁有伊奈衛(wèi)浴非常相似。得隴望蜀，華耐已逐漸滲入家居建材電商領(lǐng)域，其目的遠(yuǎn)不止分一杯羹這樣簡單。
    華耐已經(jīng)實現(xiàn)了由傳統(tǒng)的家居建材代理商向多元化家居建材運(yùn)營商，由個體經(jīng)營向現(xiàn)代化、股份制的公司化運(yùn)營的轉(zhuǎn)型，并創(chuàng)新式地開始推廣全員持股，其格局之大、運(yùn)營水平之高已超過多數(shù)家居上游企業(yè)。在品牌推廣方面，攀登非洲最高峰的活動充分展示了其高超的市場運(yùn)作水平及領(lǐng)先的品牌理念。
    二、雄起嶺南的惠泉美居
    惠泉美居靈魂人物：王國闖
    “北華耐，南惠泉”，惠泉即惠泉美居。廣東惠泉美居有限公司多年堅守建材行業(yè)，業(yè)務(wù)主要在中國最富裕的華東和華南版塊，旗下代理L&D、歐神諾以及高端衛(wèi)浴貝朗等品牌。惠泉已逐步涉足商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，投資運(yùn)營的項目有江蘇金太陽投資置業(yè)有限公司、江蘇鎮(zhèn)江金太陽國際家居廣場、廣東惠州市惠泉山寶建材超市等商業(yè)賣場，在當(dāng)?shù)囟季哂泻艽蟮挠绊懥?屈指可數(shù)的整體實力，加上對運(yùn)營區(qū)域及業(yè)務(wù)范圍聚焦，惠泉未來的走向值得期待。
    三、戰(zhàn)略跨界布局的遠(yuǎn)東神華
    遠(yuǎn)東神華靈魂人物：楊占江
    北京遠(yuǎn)東神華集團(tuán)在家居行業(yè)是不可多得的優(yōu)質(zhì)渠道代理商，實力不可小覷!
    遠(yuǎn)東神華代理的主要家居品牌有法恩莎、箭牌、維衛(wèi)、歐神諾、L&D等，均為行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢品牌!遠(yuǎn)東神華發(fā)展到今天，曾經(jīng)打造了行業(yè)很多經(jīng)典的經(jīng)營案例，是法恩莎經(jīng)銷商體系里的標(biāo)桿與風(fēng)向標(biāo)，法恩莎核心代理商經(jīng)營維衛(wèi)也多是受其影響。遠(yuǎn)東神華近幾年也開始了多元化之路，除家居業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)東美居建材連鎖外，還成立了遠(yuǎn)東建華工程公司、北京鼎盛駿達(dá)公司、張家口煤業(yè)等，一路順勢的發(fā)展肯定會給我們更多的驚喜和意外!
    四、浙江家居流通大佬杭州東箭集團(tuán)
    東箭靈魂人物：陳杭閩
    杭州東箭集團(tuán)是一家以浙江為根據(jù)地的，代理國內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌為主的家居建材銷售流通商，旗下代理的品牌包括TOTO、箭牌、摩恩、金意陶、東鵬、高寶等。東箭集團(tuán)在浙江多地建立了經(jīng)營機(jī)構(gòu)，員工近800名，轄區(qū)內(nèi)的加盟門店達(dá)到100余家，營業(yè)面積約60000平方米，是陶瓷衛(wèi)浴代理商中浙江省內(nèi)公認(rèn)的區(qū)域霸主，在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)早是聲名遠(yuǎn)播!其建立的便捷的一站式購物環(huán)境，形成了非同一般的競爭力。
    五、抗衡家居巨頭百安居的本土代表廣州靚家居
    靚家居靈魂人物：曾育周
    靚家居對于很多人也許陌生，但是其實力卻非同一般。
    靚家居隸屬于廣州市創(chuàng)成裝飾材料有限公司，旗下共擁有14家門店，難能可貴的是每家門店的經(jīng)營面積都在數(shù)千平方米以上，這是其立足廣州，輻射珠三角的“資本”。
    靚家居憑借一己之力與百安居抗衡而不落下風(fēng)，也讓這段叫板外資大鱷的本土保衛(wèi)戰(zhàn)成為了中山大學(xué)MBA課程的教學(xué)案例。
    靚家居非凡的人才培養(yǎng)能力使其有廣州建材界的“黃埔軍校”美譽(yù)，就連華耐和惠泉廣州的分支機(jī)構(gòu)都有相當(dāng)一部分人才在靚家居工作過，可見其人才培養(yǎng)能力之強(qiáng)悍�，F(xiàn)階段房地產(chǎn)頂峰階段，未來實體經(jīng)營高成本情況下，靚家居本土超市型經(jīng)營模式優(yōu)勢無人可及，很有可能發(fā)展為中國版的“百安居”，從而另辟蹊徑成為中國版驪住，問鼎渠道王者之位。
    六、品牌與經(jīng)銷商一起發(fā)展的典范南京閔牧工貿(mào)有限公司
    閔牧經(jīng)營靈魂人物：陳瑞軍
    南京閔牧工貿(mào)有限公司是當(dāng)下九牧最大的代理商，單以江蘇(常州除外)省以及安徽少數(shù)幾個地級市區(qū)域的業(yè)績就在九牧衛(wèi)浴經(jīng)銷商體系中做到了第一，其經(jīng)營規(guī)模甚至不遜于上述幾個大佬，其經(jīng)營思路也是自成一家。
    南京閔牧工貿(mào)有限公司建立的管理體系異常完善，而且人均產(chǎn)出比也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)。特別值得一提的是，該公司如此輝煌的成績是建立在只代理九牧衛(wèi)浴一個品牌的基礎(chǔ)之上的，和前述的五家企業(yè)的代理策略截然不同。閩牧和九牧品牌之間的戰(zhàn)略同盟及戰(zhàn)略互信讓兩家越走越近，南京閔牧的未來也是擁有無限可能.
    七、渠道黑馬經(jīng)營取勝的武漢時尚萬家
武漢時尚萬家經(jīng)營的靈魂人物：黃木水
    武漢時尚萬家家居有限公司與上述大鱷相比，無論從規(guī)模還是影響力似乎都小了很多。但該公司獨特的創(chuàng)意策略，通過代理浪鯨衛(wèi)浴做到了極致，也一躍成為渠道黑馬，短短幾年時間影響力在行業(yè)不斷攀升。該公司旗下經(jīng)營的品牌浪鯨、生活家·casa、道格拉斯、施朗格、貝朗衛(wèi)浴、四海家具-卡芬達(dá)系列等家居品牌，40多家連鎖店全面覆蓋武漢三鎮(zhèn)各大建材賣場。時尚萬家繼續(xù)順勢發(fā)展下去，逆襲的可能也是存在。
    當(dāng)然，家居建材流通行業(yè)藏龍臥虎，還有一些優(yōu)質(zhì)的代表。筆者僅從經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)影響力、衛(wèi)浴相關(guān)性的角度選取了這些樣板(篇幅有限，只選取上述7個代表。不排除還有其他的優(yōu)秀經(jīng)銷商)。華耐、惠泉、遠(yuǎn)東都已經(jīng)逐漸發(fā)展成為多元化的企業(yè)集團(tuán);浙江東箭是公認(rèn)的區(qū)域代理商加盟模式的典型代表;廣州的靚家居是本土家居建材連鎖超市模式的成功案例;南京閩牧工貿(mào)是經(jīng)銷商與代理品牌共同成長發(fā)展到壯大，到最后形成利益共同體的典型案例;武漢時尚萬家是在缺少強(qiáng)勢品牌，但是靠高明的經(jīng)營策略取勝的經(jīng)典案例。七個渠道大佬的成功各不相同，各自的發(fā)展軌跡和經(jīng)營策略都值得家居業(yè)借鑒參考，但無論是他們中的哪一家，離真正的家居業(yè)王者地位尚有較大的差距，以營業(yè)規(guī)模最大的華耐家居集團(tuán)為例，不要說與國際品牌相博弈，即使與國內(nèi)陶瓷行業(yè)領(lǐng)先的上游制造企業(yè)相比，也有一定差距，建立超越上游品牌的競爭力還有一段路。
    國內(nèi)的渠道“強(qiáng)者”距離國際性的家居流通商尚有較大的差距，要想從強(qiáng)者成為最后的王者，將會面臨兩個現(xiàn)實的問題：一方面，如何面對中國當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營的高成本挑戰(zhàn)?另一方面，這些代理商在起家階段主要依靠經(jīng)營幾個甚至一個較高知名度的陶瓷衛(wèi)浴品牌打天下，將來如何補(bǔ)充和優(yōu)化經(jīng)營的品牌結(jié)構(gòu)將成為下一站的挑戰(zhàn)。以今年的并購案例來分析，驪住將高儀納入旗下，其實質(zhì)就是完善了經(jīng)營序列中高端衛(wèi)浴品牌的不足。
    隨著發(fā)展，通過獲取高端和中低端超高性價比的優(yōu)質(zhì)品牌來彌補(bǔ)現(xiàn)有經(jīng)營品牌資源的不足，將會成為優(yōu)質(zhì)代理商們的首選策略。以代理衛(wèi)浴為主模塊的渠道大佬們更是如此，不然，不足以繼續(xù)提升市場份額。而具有雄厚實力的制造商新推出的品牌，如唐山夢牌推出的宜來衛(wèi)浴、貝朗推出的安住衛(wèi)浴還有輝煌推出的歐聯(lián)衛(wèi)浴等超高性價比的品牌也越來越受到渠道大佬們的青睞。中宇通過旗下艾格斯頓手中的國際代理品牌也注定會成為渠道大佬抗衡科勒、杜拉維特等高端品牌的秘密武器。
    所以，我們可以大膽設(shè)想，受渠道大佬強(qiáng)烈的發(fā)展需求帶動，未來上游企業(yè)推出的兩種類型的品牌可能會存在巨大的上升空間，一類是具有雄厚的母公司實力支持和較高的產(chǎn)品競爭力的“名門驕子”：如夢牌推出的宜來衛(wèi)浴、貝朗推出的安住、輝煌推出的歐聯(lián);另外一類是如中宇旗下的艾格斯頓，借助深厚的國際品牌資源背景，滿足渠道大佬進(jìn)軍高端市場的需求。
    代理商是實現(xiàn)上游廠家與消費者產(chǎn)品銷售的重要紐帶，盡管近兩年家居建材銷售渠道受到經(jīng)營成本過高、電商沖擊等外來因素的影響，但代理商的作用卻依然無可取代。而對陶瓷衛(wèi)浴等產(chǎn)品來說，消費者對安裝、售后服務(wù)等需求是不可替代的，強(qiáng)勢的渠道代理商不但可以打通“最后的一公里”，而且可以通過代理和經(jīng)營更加齊全、專業(yè)、高性價比的產(chǎn)品，滿足消費者更加方便、快捷的“一站式服務(wù)”。所以，我們有理由相信，中國家居建材流通領(lǐng)域仍將有長遠(yuǎn)的發(fā)展，而在此過程中必將出現(xiàn)真正的家居流通業(yè)王者。