中國(guó)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域自中國(guó)加入WTO后，就開始飛速發(fā)展，陶瓷行業(yè)作為資源性經(jīng)濟(jì)板塊，在改革開放三十年來，超速度的發(fā)展造就了一大批優(yōu)秀的終端代理商，同時(shí)，也促使國(guó)內(nèi)一、二線城市的陶瓷終端銷售進(jìn)入了一個(gè)白刃相見的短兵廝殺時(shí)代。而自2007年開始，陶瓷行業(yè)的品牌企業(yè)就基本進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，目前13億多的中國(guó)人口，其中農(nóng)村人口就有9億多，而改革開放使城鄉(xiāng)概念正在逐步淡化，有房有車成為每一個(gè)中國(guó)家庭的小康生活要求。
農(nóng)村蘊(yùn)藏巨大的市場(chǎng)已經(jīng)使在眾多陶瓷企業(yè)趨之若鶩，國(guó)內(nèi)目前除了西藏沒有陶瓷產(chǎn)區(qū)外，國(guó)內(nèi)基本每省都有陶瓷基地，基地的產(chǎn)生是陶瓷行業(yè)三四級(jí)市場(chǎng)基本成熟的一個(gè)風(fēng)水嶺和標(biāo)志。在這里，我想就三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作及招商給老板匯報(bào)一點(diǎn)個(gè)人的思路和建議。
筆者在博德工作期間，就開始關(guān)注三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，三四級(jí)市場(chǎng)在營(yíng)銷的概念中有聚沙成堆的定義，往往能成為銷量的一個(gè)突破口和切入點(diǎn)。2006年的三四級(jí)市場(chǎng)就有一定的雛形了，但那時(shí)候主要是以分銷的形式出現(xiàn)，在后來的市場(chǎng)運(yùn)作中，隨著企業(yè)產(chǎn)量的增加和市場(chǎng)需求的旺盛，三四級(jí)市場(chǎng)逐步崛起，其發(fā)展軌跡基本延續(xù)一二線城市道路，從開始的單店炒貨形式到夫妻分銷店然后到獨(dú)立代理店，繼而發(fā)展到目前的2000平方的大店運(yùn)作。
下一步全面的公司化、事業(yè)部運(yùn)作方式將在縣城得到進(jìn)一步的發(fā)展和應(yīng)用。市場(chǎng)的發(fā)展由零星單店到建材一條街，到專業(yè)的建材市場(chǎng)，下一步將在一些重點(diǎn)的三四級(jí)市場(chǎng)紅星和居然亦有計(jì)劃進(jìn)入。筆者的一個(gè)朋友在湖北的枝江縣，在2009年開始做陶瓷，前期投入10萬元，三年后翻了50倍，其剛好遇到了縣城陶瓷行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代，即從夫妻店到獨(dú)立代理店轉(zhuǎn)型時(shí)期進(jìn)入。在博德那時(shí)候筆者對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作很好奇，于是，就開始關(guān)注和切身實(shí)踐，筆者進(jìn)入新中源集團(tuán)到做私拋廠老總，然后到做基地中以品牌形式運(yùn)作的仿古磚企業(yè)老總，切實(shí)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。
三四級(jí)市場(chǎng)相比目前的一二級(jí)市場(chǎng)具有幾個(gè)不同的特點(diǎn)：
A、 市場(chǎng)需求力強(qiáng)，相比目前的一二線城市因受到房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，三四級(jí)市場(chǎng)因更多面臨農(nóng)村，受到的沖擊力要弱很多，甚至呈上升趨勢(shì)。
B、對(duì)品牌知名度要求偏低，任何品牌在當(dāng)?shù)卮砩滩僮骱蠖加幸粋�(gè)二次包裝，在2006年前，地級(jí)城市代理商對(duì)品牌的二次包裝效果很明顯，但此后有很大遞減，而現(xiàn)在的三四級(jí)市場(chǎng)代理商因?yàn)槿嗣}和消費(fèi)要求度決定了其二次包裝效果非常明顯。
C、對(duì)產(chǎn)品要求有一定的針對(duì)性，相比一二級(jí)市場(chǎng)而言，其對(duì)產(chǎn)品的附加值要求更低，對(duì)產(chǎn)品本身要求更高。
D、 由于其投入成本偏低，導(dǎo)致其對(duì)廠家的政策要求更靈活，更輕便。
E、客戶忠誠(chéng)度高，三四級(jí)市場(chǎng)的客戶只要走上軌道，相比一二級(jí)市場(chǎng)客戶要單純、專一一些。
F、目前成熟的三四級(jí)市場(chǎng)代理商，其開始有一些具有特色的廣告策略，比如公路邊的墻體廣告、路演、泥水工俱樂部等等一些策略和手段。
G、對(duì)展廳展示方面和一二級(jí)市場(chǎng)有一定的差異，其出發(fā)點(diǎn)是既要有效果，又不能成本太多或者造成店大欺客的現(xiàn)象。但目前陶瓷行業(yè)還沒有哪家企業(yè)真正把準(zhǔn)這個(gè)脈。
目前佛山陶瓷品牌企業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)做的比較成功和網(wǎng)絡(luò)覆蓋率比較高的前幾名分別是：新明珠集團(tuán)、順成集團(tuán)、宏宇集團(tuán)、東鵬、馬可波羅�；仄放票容^完善的是：新中源集團(tuán)等及相應(yīng)基地綜合實(shí)力最大的企業(yè)。佛山這幾個(gè)企業(yè)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)成功本人覺得有幾個(gè)因素：首先，進(jìn)入時(shí)間早;其次、產(chǎn)品價(jià)格適中;再次，企業(yè)服務(wù)到位，第四，政策比較合理。
目前他們企業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)的操作，基本是專賣店的形式，在這之前也經(jīng)歷一些發(fā)展階段，記得前期他們很多是以掛羊頭賣狗肉的形式出現(xiàn)，但目前這種方式少了。但此專賣店相比一二級(jí)城市來講，在功能區(qū)和選材區(qū)以及休閑區(qū)等處，還是有一定的風(fēng)格差異，這一點(diǎn)上值得我們?nèi)パ芯俊?/p>
在目前三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作上，有大部分是和廠家合作，有一部分是和一二級(jí)市場(chǎng)以股份聯(lián)盟形式或一二級(jí)市場(chǎng)代理商的直營(yíng)店形式在運(yùn)作，目前這兩種形式運(yùn)作的比較成功。我們?cè)趶S家直接招商的前提下，亦可同時(shí)采用上面兩種形式，以政策支持一二級(jí)代理商的方式才促其在三四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)展。
在這里，筆者想就佛山陶企三四級(jí)市場(chǎng)的招商方面談幾點(diǎn)思路：
一、首先，企業(yè)可否做出一個(gè)針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的展廳模板，此展廳模板的原則是：成本低、效果好、針對(duì)性產(chǎn)品展示全。
成本低：100平方裝修及樣板成本(含軟裝)，控制在5萬元左右;100-150平方控制在8萬元左右，200平方控制在12萬左右。
效果好：建議以現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格裝修為主，但盡量避免直通式裝修結(jié)構(gòu)，營(yíng)造實(shí)景化生活空間模板，現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格在成本上偏低一點(diǎn)，也比較對(duì)三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)胃口。
針對(duì)性產(chǎn)品：展示的低價(jià)狙擊產(chǎn)品占比建議在58%左右 ，形象產(chǎn)品占比20%左右，利潤(rùn)產(chǎn)品占比 12%左右，工程產(chǎn)品占比10%左右。這樣既保證市場(chǎng)銷量，符合市場(chǎng)特性，因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)的工程量不是很大，目前主要銷售方向是零售和家裝。又能保證經(jīng)銷商利潤(rùn)，還能基本展示品牌特性。
二、在產(chǎn)品研發(fā)上公司可否考慮規(guī)劃和劃出一部分狙擊類產(chǎn)品，占領(lǐng)三四級(jí)市場(chǎng)，或者在一級(jí)品的銷售上，傾向三四級(jí)市場(chǎng)。
三、在公司的經(jīng)銷合作政策上可否考慮提升力度，采取一切以品牌占有率為先，一切以品牌形象為先的思路來開展合作。在力度提升上適當(dāng)增加壓力，以多個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)聯(lián)盟形式運(yùn)作。
四、在市場(chǎng)招商上面，除了常規(guī)的招商制外，可否考慮在當(dāng)?shù)匾患?jí)市場(chǎng)和代理商合作做媒體廣告形式，或者在三四級(jí)市場(chǎng)的建材市場(chǎng)內(nèi)以橫幅或者品牌路牌廣告(此招商形式可在目前博華空白的重點(diǎn)一級(jí)市場(chǎng)開展)形式長(zhǎng)期招商，擴(kuò)大招商力度和加快招商速度。此成本并不高。但在短時(shí)間內(nèi)輔以好的產(chǎn)品和政策可一炮打響。
