滴水藏海，在一滴水中看到大海的智慧。聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。如何在浩瀚的信息海洋里傾聽(tīng)來(lái)自陶瓷行業(yè)的聲音，感受鮮活的行業(yè)資訊，把握最新鮮的行業(yè)脈動(dòng)？
為了更好的反映業(yè)界聲音，及時(shí)傳遞政府、行業(yè)、企業(yè)、媒體和業(yè)界精英的聲音，搜狐家居聯(lián)合《陶瓷信息》共同推出了合作欄目——聲音。欄目每逢周五在搜狐家居和《陶瓷信息》報(bào)同步推出，以平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體兩種形式展示。我們將從新聞、博客、論壇、訪談中精選一周精彩話語(yǔ)，供各位網(wǎng)友品味和點(diǎn)評(píng)。
【鷹牌集團(tuán)總裁 林偉】：“1+N”模式，就是“眾星捧月”，對(duì)應(yīng)到我們?cè)谏钲诘那溃?ldquo;1”則是一個(gè)旗艦店、一個(gè)大店的概念，“n”則是分布在深圳其他市場(chǎng)的40多個(gè)店面，這種布局更加能夠滿足深圳區(qū)域消費(fèi)者的需求，我們稱(chēng)之為“1+n”的模式，文字上來(lái)說(shuō)就是眾星拱月。
以上從深圳的角度去談，那么從全國(guó)的角度，則鷹牌的總部就是“1”，遍布在其他城市的鷹牌店面是“n”，即西安、廣州、上海、北京都是“1”之后的“n”。鷹牌陶瓷以自主品牌出口的國(guó)家和地區(qū)有一百多個(gè)，在“1+n”的概念中，他們也是“n”。
【鷹衛(wèi)浴副總經(jīng)理 邱喆閶】：2013年要做的工作，就是要穩(wěn)定老客戶，以維護(hù)客情推進(jìn)銷(xiāo)售為主；需要有新的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)，讓全國(guó)80%的地方都有經(jīng)銷(xiāo)商代理鷹衛(wèi)浴。終端市場(chǎng)沒(méi)有足夠多的店面展示，之前所有的廣告投入完全是浪費(fèi)，沒(méi)有任何意義。目前鷹衛(wèi)計(jì)劃在2013年多開(kāi)500家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，并且主攻目前業(yè)績(jī)占優(yōu)的城市(比如廈門(mén)等)。
鷹衛(wèi)浴將組建市場(chǎng)開(kāi)拓小組，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，從而提升鷹衛(wèi)浴的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的布建率，進(jìn)而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。目前鷹衛(wèi)浴已積極開(kāi)展“拓疆行動(dòng)”，力爭(zhēng)在短期內(nèi)進(jìn)行全面開(kāi)拓，擴(kuò)大鷹衛(wèi)浴的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)地級(jí)市以上的空白地區(qū)進(jìn)行全面招商，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的空白市場(chǎng)進(jìn)行渠道下沉，從而在逆境當(dāng)中謀求更好的發(fā)展。
【圣德保品牌總經(jīng)理 張永平】：旅游營(yíng)銷(xiāo)只是其中一種活動(dòng)方式，我們還會(huì)采取團(tuán)購(gòu)的方式，這是我們整個(gè)集團(tuán)操作非常嫻熟的一種方式，還有落地的小區(qū)推廣，到終端我們會(huì)通過(guò)音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)將我們的營(yíng)業(yè)員到整個(gè)終端店面精神的導(dǎo)入。今年我們的重點(diǎn)是回到通過(guò)“圣德保”這個(gè)品牌內(nèi)涵去導(dǎo)入，把文化附加到這個(gè)品牌里面，通過(guò)立體的視覺(jué)、聲音，更加立體地去推動(dòng)。
圣德保陶瓷的定位是高端的，貴族的陶瓷品牌，但對(duì)于品牌的操作我覺(jué)得貴族和平民未必不能融為一體。我們現(xiàn)在陶瓷行業(yè)上的很多品牌都會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為價(jià)位高和各方面都做得很好的就是一個(gè)貴族品牌，其實(shí)并不是這樣。我們的理解是要把企業(yè)的內(nèi)涵，包括產(chǎn)品品牌追求的貴族精神和我們營(yíng)造的空間。我們現(xiàn)在在專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)造上是簡(jiǎn)歐的裝飾風(fēng)格，所以真正的落到產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比上我們還是追求產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。
【歐美陶瓷營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 陳心茂】：歐美目前有1200個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，覆蓋了全國(guó)所有的大中城市。從1998年到現(xiàn)在，通過(guò)我們15年的努力，我們的經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國(guó)，網(wǎng)點(diǎn)比較密集，服務(wù)速度也比較快。比如一個(gè)新產(chǎn)品推出來(lái)，我們只需3到5天即可到達(dá)全國(guó)所有專(zhuān)賣(mài)店。
我們把全國(guó)劃為6個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，然后我們?cè)賹⑷珖?guó)劃分為28個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，兩個(gè)區(qū)域配一個(gè)銷(xiāo)售助理去協(xié)助銷(xiāo)售人員。大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售助理加上我，每個(gè)區(qū)域的客戶總共有4個(gè)人為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。由于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以服務(wù)要比以往力度大，通過(guò)培訓(xùn)、溝通、頭腦風(fēng)暴等方法，集中銷(xiāo)售隊(duì)伍的智慧去解決客戶所有的問(wèn)題。
