【背景】冠珠瓷磚為新明珠陶瓷集團第一大品牌，始建于1992年，經過轉制、兼并擴張、建設規(guī)�；瘜�業(yè)化生產基地和全國區(qū)域性布點發(fā)展，從一間小廠開始做大做強，成為中國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)中最具規(guī)�；�、現代化、集團化的企業(yè)集團之一。2013年4月20日，冠珠陶瓷與遠東神華集團在北京共同舉辦了“北京遠東美居建材連鎖冠珠陶瓷21周年慶”。

 
　　【采訪嘉賓】

遠東神華集團副總經理 郭鴻文

新明珠集團第一營銷中心副總經理 李曉生

　　【采訪時間】2013年4月20日

　　【搜房家居網記者】于琨

　　【采訪實錄】

　　【記者】今年是北京遠東美居建材連鎖冠珠陶瓷21周年慶，相比較于2012年，今年又會有什么樣的預期和變化呢？

　　【郭鴻文】相對于去年，冠珠品牌在今年年初銷售的情況非常好。冠珠進入北京市場這些年受到了消費者的認可。我們相信今年的銷售目標一定會實現。

　　【記者】今年的銷售目標是什么呢？

　　【郭鴻文】銷售額翻一番。

　　【記者】“國五條”出臺對房地產行業(yè)造成了一定的影響，作為下游的家裝行業(yè)，特別是陶瓷行業(yè)是否也會受到影響？

　　【郭鴻文】從市場的情況來看，市場需求還是非常高的。我感覺今年的情況比往年都要好。“國五條”出臺后，政策明朗化對于房地產和陶瓷行業(yè)來說目前影響不大。

　　【記者】陶瓷行業(yè)整體勢頭向好，您能給我們分析一下原因嗎？

　　【郭鴻文】在前一兩年，很多消費者和企業(yè)對于國家政策都持觀望態(tài)度，甚至也有各種猜測。其實，市場上的剛需還是存在的，只是等待集中釋放。今年市場情況良好，主要是剛需起的作用。同時，今年二手房市場也比較活躍。通常情況下，二手房市場活躍是投機性投資的一種表現。而投機性購買的房屋以毛坯房居多，有很大的裝修需求，同樣對于建陶行業(yè)來說市場需求也比較旺盛。即便不是投機性投資，對于老房翻修的需求也是比較大的。

　　【記者】在您看來，這21年的發(fā)展最值得驕傲的是什么？

　　【郭鴻文】冠珠陶瓷通過遠東神華集團拓展北京市場，品牌知名度和市場占有的份額都得到了很大的提升。冠珠陶瓷在北京市場得到了消費者的信賴。

　　【記者】這21年來冠珠陶瓷在北京市場一直是在建設品牌知名度和信譽。那么未來五年又有什么計劃和目標呢？

　　【郭鴻文】在未來的一段時間，從銷售來說，我們的目標是逐年遞增，每年翻一番。我們會繼續(xù)提高服務，細化品類，提高用戶的產品體驗。我們相信冠珠的品牌價值會在未來幾年內大大提升，成為北京市場上適應市場并受到消費者喜歡的品牌。

　　【記者】今年店慶邀請了世界超模大賽冠軍，國際名模Kate作為形象代言人。此舉有什么含義？

　　【郭鴻文】從身高來說，我們今年邀請的形象代言人身高更高。這象征著我們冠珠品牌在今年的業(yè)績也會更高。

　　【記者】冠珠21周年，您認為最大的優(yōu)勢是什么？

　　【李曉生】我們公司有著科學化的管理路線，經過20多年的積累，無論從生產、制造、技術、營銷、管理、體系搭建上來說我們都很成熟了。21年的沉淀塑造了冠珠的品牌，在這些環(huán)節(jié)的點點滴滴我們冠珠都很重視，也一直都在做。正是這每一步都在做呈現出了冠珠的綜合優(yōu)勢。很多企業(yè)把重點放在一個點上，比如生產或者銷售。某個環(huán)節(jié)的落后都會影響企業(yè)的發(fā)展。而冠珠每一點都爭取做到最好，展現出了成長的爆發(fā)力，突出了綜合優(yōu)勢。對于冠珠來說，最大的優(yōu)勢就是我們把各個要素組合起來都做的很好。

　　【記者】冠珠的綜合實力很強，哪幾個方面能體現冠珠的競爭力？

　　【李曉生】建陶行業(yè)最核心的環(huán)節(jié)就是生產，生產是第一位的。 第二個就是營銷網絡，就是經銷商的質量。冠珠目前的經銷商和冠珠經過十年八年的共同成長，大部分經銷商都是在當地前三名的水平。無論是公司化管理還是體系建設上，經銷商都已經很成熟了。這些經銷商的營銷團隊有著各種渠道，比如，家裝、小區(qū)、團購等。 我們的生產優(yōu)勢可以概括為：一條線，一個規(guī)格，一個花色，一個品種，專業(yè)化生產，規(guī)�；�生產。我們生產的產品從品質、口碑、質量、性價比來說，在目前整個行業(yè)中是很有競爭力的。

　　【記者】冠珠目前有多少經銷商？

　　【李曉生】冠珠陶瓷目前在全國有700個總代理。整個集團一共有4000個代理商。像北京這樣規(guī)模的每一個代理商下面還有代理。目前冠珠總的網點數量超過16000個。

　　【記者】今年建陶行業(yè)的形勢如何？

　　【李曉生】在開年以來，整體形勢普遍偏好。無論是零售、工裝還是分銷都展現出了很強的爆發(fā)力。我們會加大冠珠品牌的推廣力度，接下來的五年會是我們重點的推廣發(fā)展期。我們與經銷商之間有著各種營銷組合，這也包括我們聘請了世界超模大賽總冠軍來輔助經銷商等等。冠珠總部還成立專門了市場組協助經銷商拓展營銷渠道，使廠家與經銷商在接下來的發(fā)展期內走的更緊密。

　　【記者】您能給我們介紹一下冠珠陶瓷總的盈利情況嗎？

　　【李曉生】目前，冠珠是擁有全球最大產能的企業(yè)。我們一年能夠生產2億平方米的瓷磚。冠珠擁有四大生產基地，工藝窯爐80多條。我們目前不單純考慮盈利，更多的是想把平臺打造好，從生產到銷售，把握好這兩個核心之間的細節(jié)配合。我們很強的優(yōu)勢就是已經把生產理的很順很規(guī)范化，我們的設備和技術都是世界領先的。我們下一步就是要把營銷做好，我們會做一個更強的平臺來把我們的產品和設計進行展示和推廣。

　　【記者】冠珠目前的銷售渠道是什么情況？

　　【李曉生】我們目前的主流渠道就是零售、家裝、小區(qū)、團購、工程以及分銷。我們立足多渠道的方式來拓展市場。比如說，北京營銷中心就城里了很多部門來進行多渠道的推廣。建材屬于量比較大的產品，產品線比較長也分為高、中、低不同檔次，各種價位的產品都有。 我們還是會走多元化渠道進行重點推廣。此外，我們也配置了專業(yè)的團隊，制定了很多激勵方案來激勵終端營銷人員更快更積極的推廣。

　　【記者】冠珠目前的主要合作對象還是家裝公司嗎？

　　【李曉生】家裝公司、設計師、主材店都有合作，我們的形式會根據市場變化進行調整。整體來說我們目前的渠道是良性的。三駕馬車并行，不會偏向哪一條渠道。每一條渠道對應的客戶是不一樣的。

　　【記者】21年是一個回顧也是一個新的開始，那冠珠未來的目標又是什么呢？

　　【李曉生】集團為未來的發(fā)展做了重點戰(zhàn)略規(guī)劃。集團的決策委員會做了詳細部署，我們最近的目標還是雙百億目標。雙百億就是瓷磚地產都達到一百個億，總體達到兩百億。這是未來五年發(fā)展要達到的第一個目標。