穿過貼滿飾品宣傳海報(bào)的五彩繽紛的走廊,敲開葉國富辦公室的大門,瞬間便進(jìn)入了一片純白的世界。青春張揚(yáng)、優(yōu)雅別致,葉國富同他的哎呀呀在這兩個(gè)并不搭調(diào)的形容詞中尋到了絕佳的契合點(diǎn)。
5月28日,達(dá)晨創(chuàng)投億元投資哎呀呀創(chuàng)下中國飾品行業(yè)最大的一筆融資,這讓人們開始思考,究竟是怎樣一位“老大”帶領(lǐng)地造車擁有幾千家連鎖店的“飾品國王”,有著怎樣的創(chuàng)業(yè)故事?
葉國富
。òパ窖斤椘愤B鎖股份有限公司董事長)
出生:1977年
星座:天蝎座
自我評(píng)價(jià):思維敏捷、有韌性
1
靠“韌性”拿下銷售第一
1998年,剛中專畢業(yè)的葉國富搭上了南下廣東的列車,那時(shí)他才剛20歲出頭。一沒有高學(xué)歷,二沒有身家背景,三沒有工作經(jīng)驗(yàn),甚至遠(yuǎn)行都是瞞著父母。當(dāng)時(shí)的葉國富承受著巨大的生活壓力,他并沒有想當(dāng)老板,賺大錢,只想能夠找份工作,賺點(diǎn)生活費(fèi)貼補(bǔ)家用,為自己找一個(gè)未來。
剛到佛山,葉國富不停地應(yīng)聘,卻屢屢受挫,口袋里的錢越來越少,生活壓力與日俱增,他有時(shí)都擔(dān)心得一整晚睡不著覺。三個(gè)月后,葉國富終于得到了人生中的第一份工作鋼管廠的業(yè)務(wù)員。剛進(jìn)入廠里工作時(shí),葉國富幻想著自己能夠在這份工作上做出一番成績(jī),然而,不久后他便發(fā)現(xiàn)周圍的同事都比他學(xué)歷高且有經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)廠里實(shí)行末位淘汰制,如果做不出業(yè)績(jī),隨時(shí)都要卷鋪蓋走人。
“有韌性”是葉國富對(duì)于自己的評(píng)價(jià),當(dāng)時(shí)不甘落后的他很快開始思考:如何才能將業(yè)績(jī)追趕上去,甚至出類拔萃?這就得找到其他業(yè)務(wù)員的弱點(diǎn)。善于觀察、思維敏捷的葉國富很快發(fā)現(xiàn),廠里的業(yè)務(wù)員大多不熟悉生產(chǎn)流程,客戶報(bào)出要貨數(shù)量后,他們往往不能立即確定交貨時(shí)間,需要回廠詢問后才能答復(fù)。于是,葉國富決定每天跑業(yè)務(wù)之前,都到車間去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),問問技術(shù)員工。
長此以往,葉國富既熟悉了生產(chǎn)流程又掌握了生產(chǎn)進(jìn)度,只要客戶報(bào)出要貨數(shù)量,他立即就能敲定交貨時(shí)間,這為他贏得了客戶的信任。一年之后,葉國富這個(gè)學(xué)歷不高、初來乍到的新手居然將業(yè)績(jī)做到了全廠第一,光銷售提成就拿了12萬元!這讓在廠里工作了多年的老業(yè)務(wù)員們都大吃一驚,連聲稱贊。
2
首次創(chuàng)業(yè)虧損四五十萬元
挖到了人生中第一桶金的葉國富萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。2000年初,一個(gè)做陶瓷銷售的朋友向他闡述了陶瓷業(yè)的發(fā)展前景,這讓葉國富激動(dòng)不已。
他馬上辭掉了廠里收入豐厚的工作,輾轉(zhuǎn)到福建當(dāng)起了老板,做陶瓷配件生意。但由于經(jīng)驗(yàn)不足,加之合伙人的合作條件苛刻,一年之后,他不得不痛下決心推掉全部生意。
創(chuàng)業(yè)的這一年,葉國富與合伙人共虧損了四五十萬元,之前的辛苦勞動(dòng)全都付諸一炬,這難免讓他有些氣餒。但是,不輕言放棄的葉國富很快調(diào)整了自己的狀態(tài),又開始在一家機(jī)械廠做回了自己的老本行業(yè)務(wù)員,而這一干就是整整三年。
第一次創(chuàng)業(yè)嘗試草草收?qǐng),但是?chuàng)業(yè)的種子卻埋進(jìn)了葉國富的心中。在再次打工的這段時(shí)間內(nèi),葉國富每天都在思考自己的出路,尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)。他相信,“只要我用心去做了,就一定會(huì)有收獲。”
3
轉(zhuǎn)戰(zhàn)化妝品初嘗創(chuàng)業(yè)甜頭
2001年末,一次偶然的機(jī)會(huì)讓葉國富認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的妻子楊云云,當(dāng)時(shí)她在做化妝品銷售。在逐步的交往過程中,一個(gè)想法逐步清晰起來葉國富擅長銷售,楊云云熟悉化妝品行業(yè),何不合伙開一家化妝品店?
不久,佛山人氣最旺的百花商場(chǎng)里一個(gè)鋪位年度招標(biāo),葉國富聞?dòng)嵹s來。這個(gè)鋪位于商場(chǎng)2層的過道拐角處,只有15平方米,鋪位太小,前幾個(gè)租期的服裝生意都很冷清,于是招標(biāo)底價(jià)低至每月1500元。而商業(yè)嗅覺敏銳的葉國富卻聞到了商機(jī):小鋪位位于過道的拐角處,人流量相當(dāng)可觀,是難得的旺鋪。加之化妝品都是小物件,15平方米足以擺得琳瑯滿目。于是他很快下定了決心,要拿下這個(gè)鋪位。
這是一次暗標(biāo)競(jìng)逐,一份標(biāo)書需要誠意金5000元。葉國富暗自花了1萬元,拿了兩份標(biāo)書。他在一份標(biāo)書上填下1500元,他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)書上也是同樣的價(jià)碼,結(jié)果中標(biāo)的那份標(biāo)書上居然寫著:1501.9元這正是葉國富的另一份標(biāo)書!這高明的一招讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手佩服不已,無奈地笑道:“小葉啊,想不到你還有這一招。”
2002年初,小店開張,楊云云負(fù)責(zé)去十幾個(gè)熟悉的化妝品廠進(jìn)貨,葉國富負(fù)責(zé)店鋪銷售,在佛山首創(chuàng)了“既賣化妝品又給顧客化妝”的方式。投入了10萬元的化妝品店,很快火了起來,甚至出現(xiàn)了顧客排隊(duì)等化妝的情形,葉國富和楊云云幾乎每天都忙到晚上12點(diǎn),第一月平均每天營收2000元。
不到一年的時(shí)間,他相繼在百花商場(chǎng)三層和四層相同的轉(zhuǎn)角位置新開了3家化妝品店,還從廣州買來了當(dāng)時(shí)開始流行并很快火爆起來的大頭貼拍照機(jī)。這一年,他的4家店鋪凈賺40多萬元!
4
“別人看不上,我看上了!”
“很多人覺得飾品市場(chǎng)檔次不高,利潤肯定也不可觀,許多人看不上眼的小飾品,卻被我看上了!”對(duì)于市場(chǎng),勤于調(diào)查的葉國富一直有著精準(zhǔn)的把握。
哎呀呀起初并不叫“哎呀呀”,而是市面上隨處可見的“十元店”。葉國富對(duì)飾品店的利潤了如指掌:精品店通常是按進(jìn)貨價(jià)的5~9倍銷售,而10元店則是按2~3倍。葉國富從廣州進(jìn)貨再拿回佛山,每周三次地拎著大包小包的飾品,奔波于佛山到廣州的高速公路。
葉國富的辛苦沒有白費(fèi)。追求時(shí)尚的女孩很快發(fā)現(xiàn),同樣的東西在精品店賣18元,在葉國富的10元店只賣6元。葉國富的10元飾品店在佛山迅速火了,不少女孩走進(jìn)店鋪的第一句話就是:“哎呀呀,這么便宜!”消費(fèi)者由衷的感嘆啟發(fā)了葉國富,2004年11月,他把10元店更名為“哎呀呀”。當(dāng)時(shí)哎呀呀在佛山僅有3家店,“快”成為其最突出的模式,這與葉國富雷厲風(fēng)行的行事風(fēng)格不無關(guān)系。最明顯的例子是,入駐廣州的第一家哎呀呀,從裝修到開張僅花了一晚上的時(shí)間,殺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及。
5
下重本走明星代言之路
2005年7月,哎呀呀從開始招商到發(fā)展為30多家店鋪,只花了兩個(gè)月時(shí)間。一個(gè)月后,葉國富砸下流動(dòng)資金的60%,簽約香港影星應(yīng)采兒代言,成為業(yè)內(nèi)第一個(gè)請(qǐng)一線明星代言的品牌。
然而與應(yīng)采兒的兩年合約還未到期,葉國富感到她已跟不上哎呀呀的發(fā)展速度。2006年8月,哎呀呀的代言人換成了更有影響力的李湘。2008年3月,與李湘兩年合約未到期,更為年輕女孩們喜歡阿SA的海報(bào),又貼遍了全國各地的哎呀呀。
運(yùn)用明星效應(yīng)為葉國富帶來了豐厚回報(bào)。2007年,哎呀呀店鋪數(shù)量接近千家,零售總額達(dá)5.6億元,業(yè)績(jī)?cè)鲩L了200%。“品牌、設(shè)計(jì)、速度、價(jià)格、彈性、規(guī)模,一個(gè)都不能少。產(chǎn)品只是一個(gè)媒介,我希望我的哎呀呀能夠?yàn)樗兄袊⒋蛟煲粋(gè)‘公主夢(mèng)’,希望我的飾品對(duì)于女孩們來說,是一種心情的需要,一種情感的需要。”葉國富說起自己的這個(gè)想法,臉上的神情興奮起來。
這個(gè)年輕的男老板還在繼續(xù)奮斗的路上,他期待看到未來的時(shí)光里,哎呀呀在全國開到一萬家店的那一天。在他的眼里,創(chuàng)業(yè)一直在路上,成功永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)。
成功之道
堅(jiān)持下去必有成效
35歲的葉國富,已成為了行業(yè)的領(lǐng)軍人物,但他從來不認(rèn)為這就是成功,“創(chuàng)業(yè)一直在路上,成功永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn),想贏就要比別人跑得更快。”葉國富認(rèn)為,要常年專注一件事不容易,堅(jiān)持下去必有成效。
失敗之道
創(chuàng)業(yè)沒有失敗只有放棄
當(dāng)年,葉國富在超市里擴(kuò)張店面的過程中,遭遇到了前所未有的打擊。由于到超市的消費(fèi)者,往往沒有工夫到哎呀呀的店里挑選飾品,開在二三線品牌超市里的哎呀呀,最終難逃倒閉的厄運(yùn)。然而葉國富認(rèn)為,“創(chuàng)業(yè)沒有失敗,只有放棄,失敗越早越能得到寶貴經(jīng)驗(yàn)。”正是這樣“不拋棄,不放棄”的想法激勵(lì)著葉國富在創(chuàng)業(yè)之路上一直走下去。
管理之道
做員工也是一種創(chuàng)業(yè)
葉國富非常重視與員工的關(guān)系,尊重員工、給員工發(fā)揮的空間、給予員工犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì),是葉國富的“員工管理三大準(zhǔn)則”。他時(shí)常跟員工說,“做員工也是一種創(chuàng)業(yè),是相對(duì)于外部創(chuàng)業(yè)而言的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。”
金錢觀
金錢只是手段
葉國富認(rèn)為,金錢只是手段,而不是目的,創(chuàng)造有價(jià)值的事業(yè)才是最有意義的事情。哎呀呀的大部分利潤,都用在了產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)升級(jí)上。每當(dāng)想到自己能為無數(shù)少女變美做出自己的努力,葉國富心中就會(huì)涌現(xiàn)出一種自豪感。
記者觀察
專注一個(gè)領(lǐng)域到極致
在一個(gè)領(lǐng)域?qū)W⒌綐O致,于我而言,并非易事。
而葉國富卻做到了,初出茅廬時(shí),一年內(nèi)做到“金牌業(yè)務(wù)員”,又花了八年,鉆進(jìn)了女孩飾品這個(gè)本與男兒不搭界的世界,并樂在其中。
當(dāng)一個(gè)人的夢(mèng)想與千萬人的夢(mèng)想重合時(shí),就會(huì)產(chǎn)生一種極大的力量。作為記者,能盡己所能照亮一部分人艱難的世界,于我來說,已是莫大的榮耀。
行業(yè)的選擇與個(gè)人定位、價(jià)值追求密切相關(guān),正如葉國富所說,職業(yè)無論高低貴賤,不要輕視自己的職業(yè),而是要專注地在自己的領(lǐng)域做出成績(jī)。