一二線市場(chǎng)調(diào)整優(yōu)化 三四線市場(chǎng)深耕

　 中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉向陽(yáng)在廈門(mén)舉辦的“中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)2011年年會(huì)暨第六屆四次理事會(huì)”上接受本報(bào)專(zhuān)訪時(shí)曾表示，今年的大環(huán)境嚴(yán)峻，最主要還是由有效的消費(fèi)需求不足造成，由于中國(guó)建陶產(chǎn)能的擴(kuò)張過(guò)快，供過(guò)于求的問(wèn)題凸顯。不過(guò)，葉向陽(yáng)同時(shí)也認(rèn)為，雖然挑戰(zhàn)巨大，但這樣的環(huán)境也是優(yōu)化產(chǎn)能、淘汰落后企業(yè)的好機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)而言，生存與發(fā)展的問(wèn)題如兩座大山緊壓著，“渠道變化與創(chuàng)新”這一話題也為行業(yè)熱議。一線城市戰(zhàn)略調(diào)整、二線市場(chǎng)優(yōu)化、深耕三四線市場(chǎng)、代理渠道扁平力度加大等等，或?qū)⒊蔀榍�道變化的重要�?nèi)容。

　　有行業(yè)人士認(rèn)為，一二線城市的樓市受“限購(gòu)令”影響極大，但在三四線城市，房地產(chǎn)市場(chǎng)還在繼續(xù)發(fā)展，“寒冬”雖臨，卻并非全線寒冷。有統(tǒng)計(jì)顯示，目前我國(guó)的瓷磚生產(chǎn)線達(dá)3190多條，按照一年生產(chǎn)330天計(jì)算，產(chǎn)量已達(dá)111.8億平方米。2011年，陶瓷企業(yè)出口遭遇困境，反傾銷(xiāo)此起彼伏，歐盟對(duì)華陶瓷反傾銷(xiāo)稅高達(dá)69.7%，期限長(zhǎng)達(dá)五年，人民幣升值也讓出口市場(chǎng)蒙上一層霜。再加上原材料漲價(jià)、國(guó)內(nèi)政府的宏觀調(diào)控尤其是“限購(gòu)”政策等，使中國(guó)陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)全線告急，行業(yè)的確進(jìn)入了“寒冬”。

　　佛山摩德娜陶瓷機(jī)械有限公司總經(jīng)理管火金在日前一次演講中總結(jié)當(dāng)前的形勢(shì)：“成本不斷增加，市場(chǎng)不斷下滑，產(chǎn)能過(guò)剩”。他解釋說(shuō)，2011年尤其從下半年開(kāi)始，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，訂單急劇下降。 陶城網(wǎng)
　　廣東金意陶陶瓷有限公司董事長(zhǎng)何乾接受媒體采訪時(shí)表示，今年可謂是“行業(yè)擴(kuò)張或者發(fā)展最慢、政策主導(dǎo)、品牌發(fā)揮作用較大、靠產(chǎn)品說(shuō)話”的一年，他認(rèn)為，對(duì)金意陶而言，“非誠(chéng)勿擾Ⅲ”的活動(dòng)做了50場(chǎng)，但其公司有100多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，整個(gè)層面或整個(gè)系統(tǒng)上競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)占有率還是做得不夠。

　　廣東特地陶瓷有限公司董事長(zhǎng)馮紅健此前表示，2012年中國(guó)陶瓷界除了要把生產(chǎn)核心轉(zhuǎn)移到以產(chǎn)品研發(fā)為核心外，還同時(shí)存在一個(gè)“銷(xiāo)售核心”，企業(yè)要加強(qiáng)渠道管理和布局。“擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，特別是對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)”，佛山陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)尹虹認(rèn)為，從今年開(kāi)始，我國(guó)城市人口超過(guò)農(nóng)村人口，陶瓷在農(nóng)村市場(chǎng)的渠道要進(jìn)一步下沉。拓展新渠道、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，也成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。

　　有效增加經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)點(diǎn)，提高終端的銷(xiāo)售能力，是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。加大渠道的開(kāi)拓，抓渠道的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)與房地產(chǎn)建筑行業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加入建材超市市場(chǎng)，形成渠道多元化優(yōu)勢(shì)，并借助設(shè)計(jì)師做好品牌的展示，企業(yè)也做了多樣的努力。

　　金意陶副總經(jīng)理張念超認(rèn)為，2012年環(huán)境不太樂(lè)觀，但也有好消息，由于市場(chǎng)特點(diǎn)，上游渠道變化與創(chuàng)新將往以下方面發(fā)展：一是渠道下沉，代理渠道扁平力度加大，三四線市場(chǎng)成為市場(chǎng)重點(diǎn);二是優(yōu)化二線市場(chǎng)，幫助更多的二線市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商搭建平臺(tái)，廠商攜手共渡難關(guān);三是一線城市戰(zhàn)略調(diào)整，趨于直營(yíng);四是項(xiàng)目代理與自營(yíng)渠道的建設(shè);五是電子商務(wù)的開(kāi)發(fā);六是一二線城市建材超市的重新審視與整合，解決零售問(wèn)題;七是工程渠道與保障房工程的參與。而下游代理商渠道變化與創(chuàng)新，主要是考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和代理商的平臺(tái)與規(guī)模。他認(rèn)為，不同的代理商渠道改革的重點(diǎn)和方向都不一樣，但最終也圍繞著“渠道游戲規(guī)則的制定權(quán)和利益重新分配進(jìn)行變化”。

　　不過(guò)，也有企業(yè)以不同的應(yīng)對(duì)方式。“目前新中源在一二線城市的銷(xiāo)售比重僅為30%，今后我們要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方向，將一二線城市銷(xiāo)售比重提升到70%。”日前，在2012廣東新中源陶瓷有限公司年會(huì)暨經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，該司總經(jīng)理歐書(shū)軍說(shuō)。

　　嚴(yán)控成本，與經(jīng)銷(xiāo)商共贏

　　對(duì)于明年的形勢(shì)，江西產(chǎn)區(qū)不少企業(yè)家均表示“會(huì)比較艱難”。江西精誠(chéng)陶瓷有限公司董事長(zhǎng)羅來(lái)足在11月8日的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)上表示，該司在佛山成立的新品牌“尤里卡”定位中高端，“夢(mèng)幻玫瑰”定位為專(zhuān)營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)，從今年的報(bào)表來(lái)看，兩大品牌都較為出色地完成了既定銷(xiāo)售目標(biāo)，但對(duì)于中高端及國(guó)際市場(chǎng)，羅來(lái)足坦言“不容樂(lè)觀”。在他看來(lái)，受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，明年的銷(xiāo)售市場(chǎng)主要在農(nóng)村市場(chǎng)和國(guó)家目前正積極倡導(dǎo)的保障房市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)都是以性價(jià)比體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于價(jià)格波動(dòng)比較敏感。為此，2012年江西精誠(chéng)鞏固前面提及的兩大品牌的市場(chǎng)地位的舉措，主要是加強(qiáng)三四線市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)力度、渠道服務(wù)等，深耕三四線市場(chǎng)。

　　在江西太陽(yáng)陶瓷有限公司2011經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，記者注意到在今年取得不錯(cuò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的太陽(yáng)陶瓷高層，對(duì)于明年也有著充分的思想準(zhǔn)備。該公司董事長(zhǎng)提出“攜手并進(jìn)，共贏未來(lái)”，一方面加大管理力度和成本控制，深挖內(nèi)部潛力，另一方面，堅(jiān)持與經(jīng)銷(xiāo)商在合作中促進(jìn)發(fā)展，在發(fā)展中深化合作，不斷提高廠家、經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的全面性、協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性。

　　不僅僅是高安本土企業(yè)，高安產(chǎn)區(qū)的一些佛山企業(yè)也對(duì)明年形勢(shì)有自己的認(rèn)識(shí)。在剛剛結(jié)束的江西新明珠建材有限公司供應(yīng)商大會(huì)上，該公司總經(jīng)理簡(jiǎn)果康就表示，明年的市場(chǎng)嚴(yán)峻，希望廣大供應(yīng)商能與企業(yè)站在長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度共渡時(shí)艱，江西新明珠將對(duì)明年的原料供應(yīng)、零部件等配套產(chǎn)品價(jià)格成本進(jìn)行嚴(yán)格把控。

　　“2012年，將是品牌企業(yè)之間綜合實(shí)力的較量，經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、終端形象、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)質(zhì)量等等因素的強(qiáng)力比拼。在這些因素中，銷(xiāo)售渠道的整合和優(yōu)化起到重要作用，或者直接影響到銷(xiāo)售，所以廠家在年底優(yōu)化這部分也是有原因的。”對(duì)于廠家在此方面的做法，一位企業(yè)人如是解釋。

　　“如工程渠道中的保障房項(xiàng)目，在明年我肯定要進(jìn)入，這不僅能增加銷(xiāo)量，對(duì)品牌打造也有好處。”一位經(jīng)銷(xiāo)商介紹說(shuō)。