隨著陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及人們消費(fèi)觀的日趨理性，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的營(yíng)銷方式也逐漸多樣化。明星營(yíng)銷、賽事營(yíng)銷、電影營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等各種營(yíng)銷模式的興起，讓陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在營(yíng)銷方式的選擇上更加步步精心，記者特別專訪了8家陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人，分享他們?cè)谄髽I(yè)營(yíng)銷推廣方面的經(jīng)驗(yàn)以及他們的營(yíng)銷觀。
嘉俊陶瓷董事長(zhǎng)助理 王常德
賽事營(yíng)銷為品牌渠道建設(shè)“錦上添花”
嘉俊陶瓷當(dāng)前最主要的營(yíng)銷模式之一就是助力中超聯(lián)賽恒大足球隊(duì)的賽事營(yíng)銷。
恒大與嘉俊分別是國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商和陶瓷生產(chǎn)商，國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商使用知名陶瓷企業(yè)的知名產(chǎn)品，本身就是品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的具體體現(xiàn)，這種聯(lián)合強(qiáng)化了合作者之間的利益，也給消費(fèi)者明示了恒大房地產(chǎn)裝飾用磚是名牌造，必將提升消費(fèi)者對(duì)雙方品牌的信任度和美譽(yù)度。
今年是嘉俊陶瓷與恒大地產(chǎn)公司合作的第7年，也是嘉俊陶瓷助力贊助恒大足球隊(duì)的第2年，嘉俊陶瓷與恒大足球隊(duì)的合作是一個(gè)共同提升知名度的過程，其目的就是為了更好地實(shí)現(xiàn)雙方的互助、互惠，從而提升嘉俊在廣大球迷心中的品牌影響力。
嘉俊陶瓷對(duì)恒大足球隊(duì)的助力贊助合作獲得了在恒大足球隊(duì)廣州主場(chǎng)及訓(xùn)練場(chǎng)地的廣告宣傳、獲得恒大足球隊(duì)員簽名足球、獲得恒大足球隊(duì)官方資料宣傳片當(dāng)中出現(xiàn)嘉俊陶瓷贊助字樣等權(quán)利。
目前，賽事營(yíng)銷只是陶瓷企業(yè)品牌推廣和產(chǎn)品推銷的模式之一，它不是直接取得銷售、獲得銷量增長(zhǎng)與銷售回報(bào)的渠道，不可能代替品牌常規(guī)渠道推廣，只能起到“廣而告之，錦上添花”的作用。該模式可以通過強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心目中的地位及正面形象的方式促成成交提升銷量，因此它只是一種品牌宣傳的形式和間接的營(yíng)銷模式。
企業(yè)無論采用何種營(yíng)銷方式，成功的關(guān)鍵就在于該手段是否面對(duì)的是你的大眾消費(fèi)群體，即目標(biāo)客戶能否常態(tài)化接觸、感受、體會(huì)到企業(yè)的這種營(yíng)銷推廣模式，從而使其心動(dòng)并前去消費(fèi)。所以不管做任何宣傳，不但要研究媒介，還要研究消費(fèi)對(duì)象。
明星代言的營(yíng)銷方式是歷史最為悠久的現(xiàn)代傳媒方式之一，早在現(xiàn)代廣告出現(xiàn)之時(shí)，明星代言就已經(jīng)出現(xiàn)。在電視、電影等媒體出現(xiàn)之前，廣告往往以手繪“宣傳畫”或照片海報(bào)的形式出現(xiàn)，隨著時(shí)代的發(fā)展，電影、電視等媒體出現(xiàn)，此時(shí)涌現(xiàn)在這些媒體上的廣告往往都是明星代言。
一般而言，明星擁有眾多粉絲，其知名度比企業(yè)要高得多，普通消費(fèi)者接觸品牌廣告時(shí)最先關(guān)注的往往是明星，其次才會(huì)關(guān)心該明星代言的是何品牌的產(chǎn)品。使用名人代言可以很自然地讓消費(fèi)者將明星與品牌聯(lián)系在一起，從而大大提高了品牌知名度，使品牌在一夜之間讓全世界電視、廣告受眾感受到，因此明星代言具有超常規(guī)的傳播效果和速度。
當(dāng)前企業(yè)推行名人代言的營(yíng)銷方式方興未艾，這說明了無論是實(shí)際消費(fèi)者還是潛在消費(fèi)者，都有對(duì)明星崇拜的心理存在，而企業(yè)運(yùn)用明星代言進(jìn)行營(yíng)銷推廣，可謂“借力使力不費(fèi)力”，借助明星的力量來宣揚(yáng)企業(yè)，將達(dá)到事半功倍的效果。因此該模式在企業(yè)能力承受范圍之內(nèi)是值得推廣的。但需要注意的是自己品牌發(fā)展是否達(dá)到了成熟期，否則將會(huì)是極大的浪費(fèi)。
陶瓷是耐用消費(fèi)品，未來陶瓷營(yíng)銷推廣的主渠道還是終端市場(chǎng)，這些渠道在未來三五十年是不可能被推翻的，同時(shí)正在興起的新型渠道模式是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)傳播速度更快，及時(shí)性更強(qiáng)，使其有望在未來三到五年內(nèi)形成產(chǎn)業(yè)化，會(huì)有更多的企業(yè)成為網(wǎng)絡(luò)銷售的中間服務(wù)商。
未來網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將占到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但不可忽視的是，未來的市場(chǎng)，以工裝、家裝、設(shè)計(jì)師等為主題的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將合理地發(fā)展下去。
佛山依諾陶瓷有限公司總經(jīng)理 唐茜
陶企營(yíng)銷要勇于嘗試新模式
陶瓷行業(yè)一直有一句話：“旺季做銷售，淡季做品牌”。今年陶瓷行業(yè)依舊不景氣，不少企業(yè)都企圖運(yùn)用多元化營(yíng)銷來提升品牌影響力，繼而提高銷售業(yè)績(jī)。依諾磁磚今年在品牌推廣方面也一直受到同行以及媒體的廣泛關(guān)注，尤其是陶瓷行業(yè)首部愛情微電影的推出，使得依諾成為行業(yè)內(nèi)的先行兵。
而之所以選擇微電影這種新穎而個(gè)性的宣傳方式，跟我們依諾的團(tuán)隊(duì)是分不開的，這是一個(gè)年輕而有活力的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)，他們有想法，更有勇氣和膽略去探索新的發(fā)展模式。
微電影主要講述的是一個(gè)失意的女設(shè)計(jì)師偶遇“陶博大道28號(hào)”這一英倫公館，在這座公館里面邂逅了依諾的市場(chǎng)總監(jiān)，彼此間在設(shè)計(jì)風(fēng)格和理念上產(chǎn)生了極大共鳴，從而演繹了一段從一見鐘情到承諾終生的美麗故事……本部電影所有場(chǎng)景均取自依諾展廳，也許故事相對(duì)平淡，但是唯美的感覺與每個(gè)樣板間的融合卻富有沖擊力和感染力。我們的出發(fā)點(diǎn)就是想通過這種媒介來告訴消費(fèi)者，也給消費(fèi)者傳達(dá)一種優(yōu)質(zhì)生活、幽雅享受的理念，借助比較貼近生活的表現(xiàn)手法，讓大家能夠更好的體會(huì)這種感覺。不過依諾今年的推廣方式不只是微電影，還有專題片、3D展廳、央視廣告等，未來還會(huì)嘗試更有價(jià)值的宣傳影片。
隨著時(shí)代信息化的高速運(yùn)行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，類似Twitter和YouTube、 iPad等新傳播工具正方興未艾，這就說明企業(yè)如果仍然局限在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式上已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展需要。我記得曾經(jīng)看過一項(xiàng)調(diào)查，說每天有超過9000萬個(gè)微博消息發(fā)布。人們通過微博探討當(dāng)今社會(huì)的熱點(diǎn)問題，自由發(fā)布觀點(diǎn)和看法。通過新興媒體，消費(fèi)者成了生產(chǎn)者，他們主動(dòng)參與了信息的發(fā)布與傳播，并免費(fèi)獲取各類信息。
也可以說，不管是媒體還是企業(yè)都相信新興媒體是未來的發(fā)展趨勢(shì)，而網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)推廣，也都越來越受到重視。依諾的微電影也是基于這種大環(huán)境下誕生的，同時(shí)依諾在市場(chǎng)部設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專員專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)系列推廣。微電影的傳播除了在各大媒體、各大視頻網(wǎng)站以及官方網(wǎng)站等，更在官方微博舉行“有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)”活動(dòng)，通過活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行親切互動(dòng)，獲獎(jiǎng)消費(fèi)者在收到依諾送出的禮品之后，都會(huì)對(duì)依諾表示感謝，并主動(dòng)曬單，同時(shí)提出他們的建議和意見。而網(wǎng)絡(luò)組會(huì)對(duì)這些傳播途徑的點(diǎn)擊、分享來源和性質(zhì)進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)和評(píng)估，并提交網(wǎng)絡(luò)工作報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)，并借此運(yùn)籌更加貼合企業(yè)發(fā)展的模式與規(guī)劃，也不失為一種有效而獨(dú)特的營(yíng)銷模式。
總之無論是明星代言、冠名賽事等等，都要根據(jù)企業(yè)自身需求和自身定位去實(shí)施和開拓，如果一味的跟風(fēng)、隨大流，就脫離了實(shí)際，便會(huì)取得適得其反的效果。
羅浮宮陶瓷大中華區(qū)CEO 楊宏波
營(yíng)銷推廣模式的選擇要權(quán)衡企業(yè)本身的實(shí)力與品牌定位
對(duì)明星營(yíng)銷、賽事營(yíng)銷、電影營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等各種多元化營(yíng)銷，我認(rèn)為每一種渠道的營(yíng)銷推廣都具有其優(yōu)勢(shì)與局限性，也沒有絕對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵是看每個(gè)企業(yè)自身的情況，權(quán)衡企業(yè)本身的實(shí)力與品牌定位。例如，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和微博營(yíng)銷，面對(duì)80后、90后新生代的需求，電子商務(wù)勢(shì)在必行，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等新興的品牌營(yíng)銷方式也是必需的，這兩種方式成本相對(duì)較低，但受限于目標(biāo)人群的生活方式，難以全面覆蓋高端受眾群體。對(duì)于我們企業(yè)本身羅浮宮一直走高端路線，早先便制定了一套多元化營(yíng)銷的計(jì)劃，贊助中國(guó)體育模特大賽、中國(guó)廣告模特大賽，定期與央視戰(zhàn)略合作，但這只是我們營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分。在追求產(chǎn)品的創(chuàng)新，羅浮宮也追求營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，在今年秋季陶博會(huì)上我們已試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與微博營(yíng)銷，并且取得了初步成效。另外，根據(jù)新一代消費(fèi)群的消費(fèi)心理、采購(gòu)方式等特點(diǎn)，我們將為消費(fèi)者打造一個(gè)操作簡(jiǎn)易、便捷而值得依賴的電子商務(wù)平臺(tái)，定期打造團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)等新營(yíng)銷模式，滿足這一代人最新興的消費(fèi)觀念和變化。
對(duì)于今年整個(gè)行業(yè)的前景，我預(yù)計(jì)整體市場(chǎng)會(huì)在今年下半年的基礎(chǔ)上延續(xù)到明年上半年，到九月份之前都應(yīng)該是一個(gè)更為嚴(yán)酷的局面。由于中國(guó)市場(chǎng)比較復(fù)雜，未來的方向很難預(yù)測(cè)，可能現(xiàn)行的終端不一定是終端，而渠道的變化卻特別快。
對(duì)于終端，我們有自己適應(yīng)市場(chǎng)的一些新的方法�？赡芪覀冋J(rèn)為國(guó)內(nèi)終端的渠道的結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。這個(gè)時(shí)候是對(duì)我們的挑戰(zhàn)，是一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。對(duì)于終端，基本上來說，因?yàn)槲覀儍?nèi)部的一個(gè)調(diào)節(jié)措施正在整理當(dāng)中，也無法提前預(yù)告。但是我們建議，終端還是以綜合、全面塑造品牌，滿足消費(fèi)者需求來考慮，不要出一些急功近利的方式。對(duì)于終端，你只能是踏實(shí)的穩(wěn)步向前，在公司的整體力量帶動(dòng)下，逆境中求平穩(wěn)，求一種緩慢的發(fā)展，在這種情況下，能夠保證品牌形象不往下走，能夠維持正常的銷售，我認(rèn)為這種企業(yè)的目標(biāo)會(huì)比較合適。所謂盲目的擴(kuò)、盲目的建、盲目的自我宣揚(yáng)、盲目的促銷，也許導(dǎo)致下一段的時(shí)間更艱難。
好的產(chǎn)品才是企業(yè)生存的根本所在，因此，在未來一段時(shí)間內(nèi)，羅浮宮陶瓷在做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，主要工作重點(diǎn)還是渠道建設(shè)，把它做細(xì)做深做透;然后加強(qiáng)對(duì)終端消費(fèi)群體的信息傳遞，讓更多的人了解羅浮宮陶瓷的定位和品牌的思路。在做好產(chǎn)品、服務(wù)周到以及完善品牌建設(shè)的各方面的基礎(chǔ)上，再配合幾大家居門戶網(wǎng)站與設(shè)計(jì)師渠道的營(yíng)銷推廣模式更深層次挖掘大中華區(qū)消費(fèi)潛能，勢(shì)必能撬動(dòng)高端市場(chǎng)。
陽光陶瓷市場(chǎng)部經(jīng)理 黃云岳
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或?qū)⒊芍鲗?dǎo)市場(chǎng)的主流渠道
其實(shí)陽光陶瓷出品的《陽光》更多層面上是一部公益文藝電影，它的出發(fā)點(diǎn)并不是純粹的營(yíng)銷和宣傳。這部電影以普通家庭生活的酸甜苦辣為主線，親情、溫情及大愛貫穿始終，目的就是想借此感染觀眾，表達(dá)一個(gè)“生活中到處有陽光”的主題。
目前《陽光》還處于審片階段，等審批結(jié)果下來之后，陽光將通過多種途徑廣為傳播，比如說在小學(xué)生中間播放、電影下鄉(xiāng)、設(shè)計(jì)師推廣等，這都是完全的公益行為。而且陽光陶瓷從2002年創(chuàng)建伊始，就一直在關(guān)注公益事業(yè)。2004年，登頂極地，穿越可可西里無人區(qū)，投身宣傳保護(hù)生態(tài)環(huán)境公益行動(dòng);2005年，倡導(dǎo)《保護(hù)家園》綠化植樹設(shè)計(jì);2007年，正式啟動(dòng)一元生態(tài)環(huán)保公益計(jì)劃(基金);2010年，“滴水·涌泉”援助西南旱災(zāi)行動(dòng)、支援玉樹地震災(zāi)區(qū)公益行，此次《陽光》的推出也是我們公益行為的延續(xù)。
當(dāng)初拍攝電影的時(shí)候其實(shí)很多是因?yàn)榕d趣，后來經(jīng)過和公司管理層商討，決定加大投資，既然要拍攝影片，就拿出一部?jī)?yōu)秀的影片。這個(gè)時(shí)候就是一種以投身公益事業(yè)為基礎(chǔ)的企業(yè)行為了，而且我們也想通過這部公益電影告訴行業(yè)和社會(huì)，陽光陶瓷是一個(gè)富有原文出處是華夏陶瓷網(wǎng)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和使命感的企業(yè)，陶瓷行業(yè)不是人們想象中的高耗能、高污染產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也借此啟發(fā)陶瓷行業(yè)更多的企業(yè)，去關(guān)注公益事業(yè)，去關(guān)注社會(huì)。
當(dāng)然這部電影的推出對(duì)陽光陶瓷也是一種傳播，對(duì)于企業(yè)形象和企業(yè)文化方面來講，都是有著很大的促進(jìn)作用的。這也不失為一種文藝營(yíng)銷的方法，在當(dāng)今行業(yè)日益發(fā)展的趨勢(shì)下，品牌營(yíng)銷手段也千變?nèi)f化，電影營(yíng)銷只是其中一種，各種營(yíng)銷手段都有其利弊，這要看企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，但是最終都要?dú)w于一點(diǎn)，這種營(yíng)銷模式是否適合企業(yè)本身，明星代言、賽事營(yíng)銷并不一定都會(huì)是成功的，也要在考慮企業(yè)文化和形象本身的基礎(chǔ)上才能實(shí)施。
現(xiàn)如今80后已經(jīng)成為主體，而他們的生活已經(jīng)進(jìn)入“時(shí)間碎片化”階段，或許很多人沒有完整的兩個(gè)小時(shí)去讀一本書、看一份報(bào)紙，但是這也為網(wǎng)絡(luò)提供了發(fā)展的基礎(chǔ)，等一個(gè)航班、坐一班公車等等短暫的時(shí)候很多人會(huì)選擇用手機(jī)看看新聞，這就為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了條件，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或?qū)⒊蔀橹鲗?dǎo)市場(chǎng)的主流渠道。
所以《陽光》也會(huì)借助于網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行傳播，并且公司計(jì)劃拍攝后續(xù)篇，以連續(xù)劇輪播的方式將這種公益電影行為堅(jiān)持下去，到時(shí)候也會(huì)通過和紙質(zhì)媒介、網(wǎng)絡(luò)媒體等合作進(jìn)行更大規(guī)模的宣傳。
東尚御品·壁畫總經(jīng)理 王浩然
量身定制適合企業(yè)的就是最好的營(yíng)銷模式
這種多元化的營(yíng)銷模式存在肯定是合理的，宣傳的成效我覺得是值得肯定的，但適不適合其他企業(yè)模仿或借鑒就要根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況和企業(yè)特點(diǎn)而定，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)的情況都是不一樣的，而每個(gè)公司都會(huì)有自己的一本賬。
瓷磚作為關(guān)注度不高的一種產(chǎn)品，比如東鵬在終端市場(chǎng)做的買瓷磚送汽車的活動(dòng)，就蠻有意思的，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，在宣傳方式上也都各不相同，有些企業(yè)比較大手筆，有些企業(yè)是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，這都是差異化市場(chǎng)操作的做法，都是為了各自品牌的發(fā)展，它是一種長(zhǎng)期的投入，并不能在短時(shí)期內(nèi)拉抬銷售業(yè)務(wù)，但起碼行業(yè)內(nèi)外都知道有哪些企業(yè)在做這樣的一件事情，無論手段或做法是否高明、高檔、高效，或成功與否，堅(jiān)持做就是一種有決心的表現(xiàn)，很多成功也是從摸索中走出來的，也有很多是在多次的失敗之后才慢慢做出成績(jī)的，這也意味著某種進(jìn)步，無論對(duì)企業(yè)本身或者整個(gè)陶瓷行業(yè)來說，都是好事。因?yàn)檫@些企業(yè)進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳、品牌推廣這些多元化的營(yíng)銷模式讓陶瓷這種低關(guān)注度的產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者留下更多的印象。
隨著消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)要求的不斷提升，瓷磚也不僅僅是單純的一塊瓷磚，它融合了文化、設(shè)計(jì)、時(shí)尚等各種元素，對(duì)消費(fèi)者來說影響力也越來越大，因?yàn)樗嗟氖俏幕摒B(yǎng)和審美層次的體現(xiàn)，像婚紗照、全家福等瓷磚產(chǎn)品更多的寄托了人的情感需求，而我們行業(yè)中的某些企業(yè)無論是通過明星營(yíng)銷、賽事營(yíng)銷、電影營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者微博營(yíng)銷等方式宣傳還是推廣，重要的是他們將瓷磚傳到了消費(fèi)者的觀念里，讓消費(fèi)者進(jìn)入陶瓷專賣店不再是一無所知，而是有著對(duì)瓷磚的認(rèn)識(shí)概念的。因此，很難斷定，哪些營(yíng)銷推廣模式成效好，哪些比較差，我覺得大家量力而為、量身定制適合自己的企業(yè)的就是最好的營(yíng)銷模式。
安蒙衛(wèi)浴市場(chǎng)中心策劃部部長(zhǎng) 皮碧云
微博活動(dòng)只為人氣不為營(yíng)銷
2011年11月11日，作為百年一遇的神棍節(jié)，被人們熱烈追捧著。以百年神棍節(jié)為契機(jī)，安蒙衛(wèi)浴借著新浪微博這個(gè)平臺(tái)，舉辦了“光棍節(jié)宣言”的有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)，吸引了6000多人參與其中。活動(dòng)形式主要是發(fā)表光棍節(jié)宣言之后，再三個(gè)人，就可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
這一次的有獎(jiǎng)活動(dòng)，是安蒙衛(wèi)浴在微博上舉行的第一次活動(dòng)，而活動(dòng)的收效超過了預(yù)想，也再一次加強(qiáng)了我們舉行微博活動(dòng)的信心。與很多企業(yè)不同的是，安蒙衛(wèi)浴本次舉行微博活動(dòng)并不是為了營(yíng)銷，而是為了給前期的官方微博積累更多的人氣。
俗話說得好，一個(gè)擁有70萬粉絲的微博就是一個(gè)電臺(tái)，而擁有200萬粉絲的話，這個(gè)微博也就相當(dāng)于一個(gè)電視臺(tái)。我們舉辦這次活動(dòng)，也是為了讓更多的人關(guān)注我們的官方微博。衛(wèi)浴產(chǎn)品作為一種耐用、低關(guān)注度的產(chǎn)品，品牌只有快速吸引消費(fèi)者的眼球，才能得到別人的關(guān)注，也才能讓我們的企業(yè)微博更具影響力。這樣，對(duì)于我們之后再進(jìn)行的一些企業(yè)宣傳推廣，就會(huì)有更多的人參與其中。如果企業(yè)微博并沒有足夠的粉絲群體做支撐，那再好的活動(dòng)方式，沒有人參與其中，這樣的企業(yè)推廣效果也微乎其微。
目前我們還只是把微博當(dāng)成一種傳播工具，還談不上真正的營(yíng)銷，最多也只是在做“營(yíng)”的部分。當(dāng)招攬聚集了粉絲之后，本文拷貝于華夏陶瓷網(wǎng)我們需要去做的是維護(hù)我們的粉絲。在我們的粉絲人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量之后，我們將對(duì)企業(yè)微博的粉絲進(jìn)行一個(gè)嚴(yán)格的分析，并開始分門別類的維護(hù)。現(xiàn)在我們已經(jīng)開始在做一個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析，比如粉絲的年齡段、職業(yè)、區(qū)域分布等等，之后將進(jìn)行更加細(xì)致的分析。
在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)上，大家越來越關(guān)注的是用戶的體驗(yàn)。而我們要做的是，等到我們的數(shù)據(jù)進(jìn)一步完善之后，將有針對(duì)性的編輯一些與粉絲的興趣愛好相符合的信息，再跟粉絲進(jìn)行一些互動(dòng)，這樣可以大大增加我們粉絲的粘性，鞏固我們的粉絲群體。
進(jìn)行粉絲的維護(hù)，其實(shí)不是目標(biāo)非常強(qiáng)烈的想要做營(yíng)銷，如果一直想要硬性的強(qiáng)加一些廣告信息給粉絲，最后往往會(huì)起到反效果。企業(yè)做微博應(yīng)該是一種娛樂心態(tài)，而不能抱著很強(qiáng)的功利性。
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)，企業(yè)做營(yíng)銷的形式越來越多樣化，我認(rèn)為這主要是因?yàn)槲覀冃袠I(yè)越來越注重品牌化，讓消費(fèi)者從多個(gè)角度來認(rèn)識(shí)品牌，并記住品牌。企業(yè)在把傳統(tǒng)營(yíng)銷方式做好的基礎(chǔ)上，再加以這種多元化的營(yíng)銷方式，將起到錦上添花的效果。
現(xiàn)在快消品行業(yè)趣味性更強(qiáng)，所以其營(yíng)銷方式都非常豐富，然而陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，由于產(chǎn)品關(guān)注度低，并且不具備成為故事的可能性，所以這也束縛了陶瓷行業(yè)策劃的手腳。其實(shí)無論什么樣的營(yíng)銷，只要是適合自身企業(yè)的成長(zhǎng)階段、規(guī)模以及定位的營(yíng)銷模式，都是一種成功的營(yíng)銷模式。
唯一衛(wèi)浴品牌管理部經(jīng)理 王杰鵬
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是未來的發(fā)展趨勢(shì)
唯一衛(wèi)浴資金實(shí)力雄厚，并且在行業(yè)積累了二十多年生產(chǎn)和營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)，這種底蘊(yùn)決定唯一衛(wèi)浴從最初推出市場(chǎng)的時(shí)候定位就是很高的。
為了促使品牌快速成長(zhǎng)，董事長(zhǎng)決定采用明星代言這種市場(chǎng)效應(yīng)相對(duì)迅猛的營(yíng)銷手段，展示公司的雄厚實(shí)力，吸引業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者記住和了解唯一，借助名人的聚眾效應(yīng)更快速地拓展終端市場(chǎng)，提升銷量。而在眾多明星當(dāng)中，王力宏健康陽光的形象深受80后新生主要消費(fèi)群體的喜愛，這與唯一衛(wèi)浴的市場(chǎng)定位一致。此外，王力宏恰巧有一首歌名為《唯一》，更造就了他和我們公司之間更好的一個(gè)契合點(diǎn)。出于以上種種考慮，我們于今年10月與王力宏簽約代言。
但是，明星代言只是一種輔助營(yíng)銷手段，品牌成立以來，我們也一直在建立網(wǎng)絡(luò)推廣、活動(dòng)營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷等多種品牌營(yíng)銷渠道。這些層出不窮的營(yíng)銷方式都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，比如明星代言雖然能夠帶來較為迅猛的效應(yīng)，卻要承受代言人自身形象變化影響品牌形象的風(fēng)險(xiǎn)，或者可能消費(fèi)者只記住明星卻記不住品牌。無論是哪種方式，最終的成效還是要看企業(yè)的選擇是否符合自身定位，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是否能夠起到揚(yáng)長(zhǎng)避短的作用。
唯一衛(wèi)浴本身的定位是線上線下雙軌并行的營(yíng)銷模式，作為企業(yè)的戰(zhàn)略核心之一，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的力度比一般企業(yè)高出許多，除了常規(guī)的網(wǎng)站、微博推廣，還建立了自己的唯一商城和網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。此外，我們有一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建了信息管理中心和B2C電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)部，全國(guó)各地的區(qū)域推廣小組再與當(dāng)?shù)丶用松毯献鞴餐归_線下的社區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷，彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品體驗(yàn)度不足的弱點(diǎn)。
陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售通常以零售為主，物流成本相對(duì)較高。而且，其客服、銷售跟單等需要處理的信息量非常大，對(duì)企業(yè)信息化管理系統(tǒng)的要求也隨之水漲船高，傳統(tǒng)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚不能滿足網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)良性運(yùn)營(yíng)的條件。另外，還有線上線下利益分配、陶瓷衛(wèi)浴作為低關(guān)注度耐消品、其線上推廣成本較高、缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才等等，這些原因極大限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在陶瓷行業(yè)的發(fā)展。唯一衛(wèi)浴在設(shè)計(jì)“線上線下雙軌并行”這種創(chuàng)新營(yíng)銷模式的時(shí)候已經(jīng)充分的考慮了這些問題，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)方面已經(jīng)走在了行業(yè)的最前端。
現(xiàn)在是信息化時(shí)代，80后等新生代消費(fèi)群也逐漸成熟，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)非常熟悉甚至達(dá)到依賴的程度，不管從哪個(gè)角度來看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是未來品牌營(yíng)銷的發(fā)展大趨勢(shì)，企業(yè)要從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看待這一點(diǎn)。
英皇衛(wèi)浴推廣部經(jīng)理 曾蓉蓉
做營(yíng)銷要有針對(duì)性
2011年9月7日，英皇衛(wèi)浴冠名佛山女子高爾夫球隊(duì)。之所以選擇高爾夫這種運(yùn)動(dòng)，最主要是我們認(rèn)為，高爾夫很適合我們的企業(yè)形象以及產(chǎn)品定位。與高爾夫結(jié)緣還有一個(gè)很大的原因是我們的總經(jīng)理粱慧枝女士是一個(gè)高爾夫愛好者，今年更當(dāng)選了佛山女子高爾夫球隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，她深刻的體會(huì)到，高爾夫的參與者都是中高端階層，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和審美能力都跟我們企業(yè)比較匹配，所以他們都是我們的目標(biāo)客戶。像我們這樣目標(biāo)明確的進(jìn)行投入，還是比較有效果的。除此之外，我們認(rèn)為高爾夫這種擁有高雅氣質(zhì)并且與大自然結(jié)合得如此好的運(yùn)動(dòng)，就好像我們企業(yè)的休閑衛(wèi)浴系列的產(chǎn)品，給人放松、享受的感覺。高爾夫這個(gè)運(yùn)動(dòng)，能很好的詮釋了我們產(chǎn)品給人的感覺，所以也是非常契合的。選擇賽事營(yíng)銷，我們主要還是考慮該運(yùn)動(dòng)與企業(yè)自身品牌的結(jié)合點(diǎn)。
在做這個(gè)賽事營(yíng)銷的策劃的時(shí)候，我將行業(yè)內(nèi)的各種營(yíng)銷模式都進(jìn)行了比較。像衛(wèi)浴行業(yè)比較熱門的明星代言，我認(rèn)為這要求整個(gè)公司的年度推廣力度相匹配。如果請(qǐng)了明星代言，卻不做大規(guī)模宣傳的話，也就失去了活動(dòng)本身的意義。明星代言跟推廣的頻次、質(zhì)量都是緊密相關(guān)的，所以選擇明星代言不但要看企業(yè)的戰(zhàn)略，還要看企業(yè)的投入。如果企業(yè)發(fā)展階段蓄力已完成，需要展開大規(guī)模的品牌推廣以推動(dòng)市場(chǎng)份額的搶占力度，那么邀請(qǐng)一位適合自己品牌形象，又有知名度的明星代言是最佳的選擇。時(shí)機(jī)的選擇還是非常重要的。
總的來說，我們企業(yè)主要還是想再完善我們自己的網(wǎng)絡(luò)，做好自己的基礎(chǔ)，再向全國(guó)發(fā)力。而如果企業(yè)份額太少的話，我認(rèn)為做全國(guó)推廣其實(shí)也不具備太大的意義。因?yàn)橄M(fèi)者無法在全國(guó)各地買到你的產(chǎn)品，那這樣收益無法超越投入的話，那這些錢也花得相當(dāng)冤枉。
而微電影我也關(guān)注了一下，它對(duì)于我們來說還太陌生，我們還無法評(píng)定它的效果，也不敢貿(mào)然進(jìn)行選擇。
目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也受到比較多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，而我們企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于比較初級(jí)的階段，在與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通之后，在今年市場(chǎng)比較淡，市場(chǎng)價(jià)格可能波動(dòng)比較大。所以這樣做對(duì)經(jīng)銷商來說，不僅不是支持，反而是一種打擊。經(jīng)銷商是我們的根本，我們不可能去傷害經(jīng)銷商的利益。所以我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有進(jìn)行大型的推廣，而是更多的是引導(dǎo)他們?nèi)ソK端店消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)渠道最終還是協(xié)助傳統(tǒng)渠道。
最近微博營(yíng)銷也有很多企業(yè)在做，但是微博營(yíng)銷還沒有很打動(dòng)我們的點(diǎn)，很多都是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但是活動(dòng)完了就沒有再進(jìn)行關(guān)注，很多都是為了禮物才來的，我認(rèn)為這樣的意義不是很大。所以還在考慮要怎么做，才能做得深遠(yuǎn)一點(diǎn)。
所以我們最終選擇了高爾夫，我們企業(yè)今年跟明年的試點(diǎn)是佛山，在大部分的高爾夫球場(chǎng)都會(huì)做宣傳，如果收效好的話，我們會(huì)跟全國(guó)的進(jìn)行定期的合作。也可能會(huì)學(xué)習(xí)其他行業(yè)舉辦的一些相關(guān)的活動(dòng)，希望我們可以在這條路上走得更遠(yuǎn)。
