——技術(shù)型企業(yè)如何開展電話或網(wǎng)絡(luò)營銷
任何一個企業(yè)在發(fā)展過程中，總離不開營銷，而現(xiàn)在由于網(wǎng)絡(luò)和電信的發(fā)展，電話和網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為企業(yè)的必由之路。在這里我針對一個企業(yè)電話業(yè)務(wù)助理的對話的整理，談一下我對他們公司如何開展電話和網(wǎng)絡(luò)營銷的一些看法。
這家公司是一個集原料供應(yīng)和生產(chǎn)的企業(yè)（海洋涂料和船舶涂料等工業(yè)涂料），原來是一家非常著名的涂料研究所，他們一直以技術(shù)營銷作為其主要營銷手段，而且技術(shù)掌控在少數(shù)人手中，經(jīng)過我的輔導(dǎo)，漸漸地發(fā)現(xiàn)了營銷的重要性，漸漸開始由單獨的技術(shù)營銷為主的營銷方式向整體營銷轉(zhuǎn)變。
下面是我輔導(dǎo)內(nèi)容的整理稿，省略了對話過程。
一、業(yè)務(wù)組合
今朝公司的電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并不一定要成立兩個部門，涂料營銷部和原材料營銷部，其實兩個部門是可以組合起來的，雖然兩個系統(tǒng)的服務(wù)對象不同，但是由于產(chǎn)品是最終保障被涂物表面的耐酸堿、耐鹽霧等超強腐蝕性環(huán)境影響，而他們的原料也是圍繞產(chǎn)品的性能提供專用的樹脂和產(chǎn)品，從性能上都是指向耐性（耐酸堿、耐鹽霧、耐溶劑等等），所以需要業(yè)務(wù)人員掌握的知識面也重點集中在如何實現(xiàn)耐性的物理和化學原理上的。
我們做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵也是圍繞這樣的理論知識完成的，關(guān)鍵是要把兩個業(yè)務(wù)組合起來，統(tǒng)一進行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，這樣就不會浪費資源，而且可以互相交流和提高的，在這方面公司老總沒有看到業(yè)務(wù)的機會和聯(lián)合的可能，所以他只能在合合聯(lián)聯(lián)中，永遠在磨合兩個部門的業(yè)務(wù)員，好像永遠“一個人在戰(zhàn)斗”。
作為電話和網(wǎng)絡(luò)營銷我們就應(yīng)該摒棄這樣的問題再次發(fā)生，要做業(yè)務(wù)的整合。
二、認識產(chǎn)品
單獨的業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)和電話營銷往后走就是與現(xiàn)有的具體營銷部門切開，對業(yè)務(wù)整體發(fā)展的確有所影響，這就需要有大局觀，同時需要相互的理解和磨合，要學會資源共享。對一個獨立運作伊始的電話網(wǎng)絡(luò)營銷部門，更多地需要等待和磨練。
作為網(wǎng)絡(luò)和電話營銷，首先應(yīng)該更多了解和理解產(chǎn)品。
今朝公司產(chǎn)品包括兩個兩個方面的產(chǎn)品：
一是直接用于使用的涂料產(chǎn)品（應(yīng)用范圍、施工條件、業(yè)務(wù)發(fā)生通路、產(chǎn)品的適用推廣狀況、施工面、價格取向等等）；
二是用于生產(chǎn)這樣產(chǎn)品的原料（主要是樹脂和專用顏料）：這里面主要強調(diào)的就是產(chǎn)品性能、產(chǎn)品應(yīng)用組合（配方、原料選擇、固含、粘度等性能指標，可以借鑒的產(chǎn)品說明書，大致可推薦的產(chǎn)品價格{產(chǎn)成品}、客戶能夠通過我們的服務(wù)獲得什么樣的產(chǎn)品、這樣的產(chǎn)品在行業(yè)上占有什么樣的地位、有什么技術(shù)優(yōu)勢、對客戶來說是取得價格優(yōu)勢還是性能絕對不可替代、或者性能提高）這些都是需要作為電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷人員學習的。這也是我通過網(wǎng)絡(luò)和跟今朝公司產(chǎn)品研發(fā)人和領(lǐng)導(dǎo)人溝通了解得到的相關(guān)信息。
三、產(chǎn)品的營銷取向決定企業(yè)的發(fā)展
我們?nèi)绾伍_展網(wǎng)絡(luò)和電話營銷，其實對產(chǎn)品的理解和了解有時候并不需要非常深切和深刻，關(guān)鍵就是要有“利益”觀念，一切圍繞客戶的關(guān)注點“利益”來進行營銷過程的達成。
關(guān)鍵是客戶能夠通過你的服務(wù)獲得什么樣的利益增值。
比如：1、開發(fā)出新產(chǎn)品，能夠向老板展示技術(shù)的提高（對工程師）；2、提高產(chǎn)品整體的性價比（獲得相同產(chǎn)品不一樣的成本投入），能夠全面提高公司的產(chǎn)品競爭力（對工程師和老板）；3、超強的技術(shù)研發(fā)平臺，增強企業(yè)的技術(shù)開發(fā)實力。讓客戶能夠?qū)ξ磥沓錆M信心。（對公司的未來開發(fā)的推動，老板和工程師）。4、客戶能夠更多了解市場動態(tài)，掌握市場發(fā)展的主脈絡(luò)，對營銷充滿信心和愿景。（對董事局或老板）；5、營銷通路的疏導(dǎo)和培植，善于制造產(chǎn)品創(chuàng)新賣點和疏通營銷通路，讓企業(yè)流通和盈利變成常態(tài)。（對企業(yè)營銷和老板）……讓這一切都成為可能，這就是你未來解讀的關(guān)鍵。
其實，作為營銷人員并不需要你能夠做到這一切，關(guān)鍵是要你能夠組織公司資源達成這一切，業(yè)務(wù)員是一線戰(zhàn)斗員，也是資源的開關(guān)，善于利用資源才是好的業(yè)務(wù)員。所以，學會展示比學會具體的技術(shù)更重要。四、業(yè)務(wù)展開過程和關(guān)鍵所在
學會把公司的資源和服務(wù)向客戶展現(xiàn)出來，然后將客戶與公司具體部門聯(lián)合，才是強大的。抓住客戶需要，讓客戶提問題，我們收集起來，抓住重點，解決了客戶關(guān)注的問題（最后當然是利益，不過解讀的層面不同而已）。所以，我今天給你講的內(nèi)容很是重要，關(guān)鍵是要學會理解。
我在外面跑業(yè)務(wù)，雖然技術(shù)是聯(lián)系的藥引，但解決問題的關(guān)鍵是——發(fā)現(xiàn)利益、擴大利益，提高客戶的迫切感，增強客戶對我們的需要度，就是正面引導(dǎo)客戶關(guān)注我們。
然后也要學會，制造痛苦——沒有我們與合作的痛苦，擴大痛苦——失去我們會產(chǎn)生的巨大損失。讓客戶離不開我們，增強客戶與我們的粘性，這樣我們的業(yè)務(wù)就變得很簡單了。
營銷無難事，營銷不需要通才，營銷就是營銷。讓我們回歸營銷的本源來看營銷的發(fā)展和進步。
我們永遠都非常崇拜技術(shù)，因為技術(shù)先進首先就是解決了產(chǎn)品銷售“能”的問題，也就是我常說的客戶“為什么”要采用、選用、經(jīng)銷你的產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)，但遠遠不是關(guān)鍵。因為除了“為什么”，解決營銷可能，一定有一個“憑什么”，解決營銷的達成。這是什么？就是客戶最為關(guān)注的點“利益”。
“利益是一切營銷達成的臨門一腳，是業(yè)務(wù)的精髓所在”。
