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客戶不是用來搞定的

發(fā)布:2011-10-22 14:14:41  來源: 總裁網(wǎng) [字體: ]

   只要是從事銷售工作的人,我們經(jīng)常會聽到這樣一句話“你那個客戶搞定了沒有。”雖然這是一句簡單的話,但是此話表明了銷售員的心理狀態(tài)。他們認(rèn)為做銷售就是想盡一切辦法搞定客戶。然而,筆者不認(rèn)同這種做法,我認(rèn)為真正的銷售員是想辦法幫助客戶,而不是搞定客戶。雖然這只有一詞之差,但是反映出我們對銷售工作的認(rèn)識差異。如果我們真認(rèn)為自己是在搞定客戶,那么至少感覺我們的工作不是光明磊落,好象是坑蒙拐騙。如果銷售員的心態(tài)不純,那么他如何向客戶傳遞愛心和信心呢?

     當(dāng)然,在今天這個混亂的市場環(huán)境中,我們也不排除有些不負(fù)責(zé)的銷售員在出售假冒偽劣產(chǎn)品欺騙客戶?墒谴蠖鄶(shù)人銷售的產(chǎn)品都是能給客戶帶來幸福和快樂的,為何我們要想著去搞定客戶呢?如果銷售員的思想不正,那么行為是很難正的。即使你銷售的是好產(chǎn)品,別人一樣會有上當(dāng)受騙的感覺。真正的銷售高手絕對不是想著搞定客戶,而是如何讓客戶全面了解產(chǎn)品給他們帶來的價值和服務(wù)。因為只要是思想正常的客戶,他們都不希望自己被銷售員搞定,而是希望得到銷售的指導(dǎo)和幫助。所以一個優(yōu)秀的銷售員一定要有好的心態(tài),要知道你每賣出一件產(chǎn)品就在幫助一個客戶。金錢是價值的交換,客戶之所以購買,而決不是因為你的花言巧語所誘惑,而是你的產(chǎn)品真正幫助客戶。否則,客戶不認(rèn)可產(chǎn)品所帶來的價值和服務(wù),即使你把產(chǎn)品銷售給客戶,也是沒有成就感的,這跟騙錢有什么區(qū)別呢?

     因此,一個優(yōu)秀的銷售員一定要記住三個重點:一是產(chǎn)品的價值一定要大于它的價格;二是客戶購買產(chǎn)品所得到的利益一定要大于銷售員所享受的利益;三是客戶不購買產(chǎn)品的損失一定要大于銷售員不賣產(chǎn)品的損失。只有銷售員具有這種心態(tài)和工作認(rèn)識,你才不會說自己是在搞定客戶。因為當(dāng)客戶利益大于銷售員的利益時,應(yīng)該是客戶主動購買,而不是你去推銷,怎么會是搞定客戶呢?銷售員最需要做的工作,就是讓客戶全面深入地了解產(chǎn)品價值,至于客戶買不買產(chǎn)品,是他的選擇,他的自由,銷售員沒有必要去想盡千萬百計搞定他。如果客戶不認(rèn)可產(chǎn)品價值,也許你把產(chǎn)品強賣給客戶,只會留下禍害。

     為什么同樣的做銷售,有的人客戶越來越少,而有的人客戶越來越多呢?因為前者只是想搞定客戶,所以他們搞定一個少一個。而后者是幫助客戶,所以他們成交一個多一個。因為前者的客戶在傳播負(fù)面信息,后者的客戶在傳播正面信息,這就是銷售業(yè)績的區(qū)別。所以銷售員是什么樣的心態(tài)對待客戶,客戶就會以什么樣的心態(tài)對待銷售員。如果心態(tài)錯了,那么一切行為都是錯的。如果心態(tài)對了,那么一切行為自然是對的。

     作為一個銷售員,我們千萬別把客戶當(dāng)傻瓜,你的語言、語氣、語調(diào)是什么樣,客戶一聽就能感覺得出來,一個一心想幫助客戶的人與一個一心想搞定客戶的人所表現(xiàn)出來的兩種行為絕然是不同的。記住,銷售的關(guān)鍵是幫助客戶解決問題,而不是單一地賣產(chǎn)品。客戶不需要產(chǎn)品,他們只關(guān)注產(chǎn)品能否給他解決問題。如果你是一個滿腦子想搞定客戶,而不去關(guān)心客戶問題的銷售員,那么你跟騙子有何區(qū)別。作為一個稱職的銷售員,我們絕對不能把客戶不認(rèn)同產(chǎn)品賣給他,哪怕你認(rèn)為產(chǎn)品很有價值也是不行的。

     因為產(chǎn)品好不好,不是你說了算,一定要客戶認(rèn)同才行?蛻舨涣私猱a(chǎn)品的價值那是你的過錯,客戶了解了產(chǎn)品而不購買也許就是他的過錯,而不是你的責(zé)任了,所以我們沒有必要去搞定客戶。做銷售是這樣,塑造產(chǎn)品價值是銷售員的責(zé)任,買不買是客戶的選擇。如果你越想搞定客戶,那么客戶越以為你占了很多便宜,他們越不會購買。你越在乎客戶,客戶越不在乎你,你越不在乎客戶,客戶越在乎你。滿腦子想搞定別人的人,其實你的心里已經(jīng)輸了。只要你是真心想幫助別人的話,即使客戶不接受,你也會為客戶感到遺憾,那么失敗的不是自己,而是客戶。

 

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