筆者和公司業(yè)務經理聊市場開發(fā)情況，他們都感嘆說我們這么有優(yōu)勢的產品、這么好的銷售政策和售后服務，客戶怎么就不感興趣呢？
筆者問你們是如何同客戶溝通的，前期做了哪些準備？業(yè)務經理說你也知道我們公司是以出差的形式在開發(fā)客戶，我們多是到達當?shù)睾笾苯拥情T拜訪！前期我們也經過了詳細的銷售技巧培訓，開場白如何講、漏斗式提問、客戶性格類型的分析、商務禮節(jié)等等，可是客戶就不給我們溝通的機會，往往等客戶幾個小時，談話時間卻不到10分鐘，銷售技巧無法展開！
這就像習武之人練就了嫻熟的套路，但在實戰(zhàn)中卻被不懂功夫的對手給打趴下；頓時心生“你不安套路出拳”的感嘆！
筆者僅對陌生客戶的拜訪做一探討！
一、認同你的人
讓客戶認同你的人，做事先做人！對于陌生人，我們都有提防心理，害怕被對方傷害，首先會排斥陌生人！如果想瞬間消除這種陌生感，就要找到你和客戶的共同點，比如相同的愛好、相同的經歷、相同的觀點、相同的信仰、或認識相同的人；這些首先只有通過深入的溝通才能探尋到這些相同點！如何爭取溝通下去的時間呢！
首先要收集客戶信息。通過網站：公司網站企業(yè)的發(fā)展歷程、總經理的簡介、經營思路、產品情況等；百度上收集目標客戶的相關信息是否發(fā)表有文章、參加過過哪些重要活動、以往的從業(yè)經驗、那所學校畢業(yè)、所學專業(yè)等等。通過同行：相當?shù)乜蛻袅私饽繕丝蛻舻拇笾滦畔�，為人處世、個人愛好等等
其次是自身準備。名片、產品資料、簡單大方的著裝、行業(yè)相關信息的收集、飽滿的精神風貌等等；總之盡可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶相匹配。不敢想象業(yè)務經理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話如何獲得客戶的認同�。�
通過上述的準備我們可以在瞬間和客戶建立一種認同感，至少讓客戶對你不反感，能夠坐下來和你進行初步的溝通。能獲得熟人的介紹，效果會更好！
二、認同你的產品
接下來就是認同你的產品。如何讓客戶在有限的時間內認可你的產品呢？業(yè)務人員往往比較心急，急于談成業(yè)務，就開始填鴨式的灌輸產品信息！客戶往往會很反感聽不進去。是什么原因呢？
筆者記得前期對新入職員工進行產品培訓時。問我的員工：產品賣點和公司的銷售政策通過這些天的培訓能記得住嗎？能夠打動你購進我們的產品嗎？
員工講：還不是很清楚，暫時還不能說服自己。
我說：你們連著坐在這里聽幾天的課都還不能接受我們的產品，你們又怎能要求我們的客戶聽你們講了幾分鐘就接受我們的產品呢？除非你是神仙或我們的客戶是神仙！客戶往往也和你們一樣原來沒有接觸過同類產品，對我們的產品不了解；接受需要一個過程。不過沒關系，等你在公司待一段時間對產品和市場有一定了解后就會認同我們的產品！
道理很簡單我們工作后每天都面對這些品種，知道哪些是我們的拳頭產品，哪些區(qū)域推廣很好，代理商靠哪個產品賺到了利潤，耳濡目染，在這樣的業(yè)務環(huán)境中業(yè)務人員潛移默化的認可了公司的產品。你們對本公司的主打產品的優(yōu)勢很清楚了，客戶確不會短時間內明白！
所以說不要急也不要對客戶要求太高，初次見面讓客戶記住產品的名字和大致功效就可以了！讓客戶有個印象我們隨后再跟進拜訪！
三、滿足客戶的潛在需求
滿足需求要有針對性，我們提供的產品和服務是否可以滿足客戶的需求或潛在需求，解決客戶目前面臨的問題，或為客戶帶來切實的利益。
我們就要探尋或了解客戶的需求。
1、我們的產品是否適合客戶的銷售渠道。我們的是臨床品種，客戶是否具有臨床渠道獲準備近期開發(fā)臨床渠道。如果客戶僅運作流通和第三終端于我們不相匹配，我們也不能強求，可以讓其介紹做臨床的相關朋友認識。
2、我們提供的是消化科和婦科產品，客戶是否有相同的產品線；如果有是否相互沖突，能否聯(lián)合推廣或替代同類產品
3、客戶是否準備拓寬產品線，是否有消化或婦科的臨床科室資源。
4、客戶有無臨床需求在找尋一些產品，我們能否后續(xù)引進同類產品或推介同行的產品等
5、探尋客戶對哪些服務有迫切需求學術支持、市場保護、貨源供應、稅票要求、資料手續(xù)等等了解到上述信息我們才能有針對性的給予滿足。
四、締結供銷關系
通過上述的溝通促進了雙方的相互了解，后續(xù)可就相關合作細節(jié)進行詳細的溝通和商榷，為后續(xù)的跟進拜訪做合適的鋪墊，臨門這一腳一定要踢，要敢于提出簽單的要求。有些業(yè)務人員前期談得很好到這節(jié)骨眼上往往卻怯于提出。
陌生客戶的拜訪不可怕！只要我們業(yè)務人員調整好心態(tài)穩(wěn)扎穩(wěn)打地做下去，業(yè)務量會穩(wěn)步提升的！
