陶城報訊 近日，湖南兆邦陶瓷有限公司(以下簡稱“兆邦”)和湖南衡利豐陶瓷有限公司(以下簡稱“衡利豐”)在經(jīng)銷商培訓(xùn)活動上，先后推出了“專賣店政策”。
有業(yè)內(nèi)人士稱，因為這兩家企業(yè)都是的產(chǎn)品都是拋光磚，市場市場范圍大致一樣，又在市場上遇到同樣的瓶頸，因此不約而同地采取了同樣的解決方案。歸根究底還是因為市場競爭壓力過大，價格戰(zhàn)已經(jīng)讓企業(yè)承受不住，讓其開始考慮轉(zhuǎn)型，進(jìn)行產(chǎn)品和品牌升級。
價格戰(zhàn)： 讓企業(yè)和經(jīng)銷商苦不堪言
今年隨著中央對一二線城市房產(chǎn)市場的調(diào)控、信貸的緊縮，三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成為陶瓷產(chǎn)業(yè)的新戰(zhàn)場。2010年中央一號文件提出“建材下鄉(xiāng)”這一概念后，有23家建陶企業(yè)入選名單，湖南兆邦、衡利豐名列其中。
有業(yè)內(nèi)人士估計，陶瓷“建材下鄉(xiāng)”的需求量將是汽車和摩托車的3倍。如此巨大的市場必然成為中低端陶瓷品牌爭相搶占的“香餑餑”。
面臨如此好的市場機遇，湖南兆邦、衡利豐兩家生產(chǎn)企業(yè)迅速作出了“渠道下沉”的戰(zhàn)略決策，在原先市場基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化市場，把銷售觸角伸入到各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2010年，衡利豐旗下的各大品牌高舉“建材下鄉(xiāng)”的大旗，舉辦“火紅湖南·趕集巡回展”深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與老百姓零距離接觸，活動舉辦得如火如荼。
兆邦陶瓷的市場拓展是以基地為中心方圓500公里范圍內(nèi)的銷售半徑，將渠道下沉，市場精細(xì)化。據(jù)了解，有些企業(yè)為搶占更多市場，采取了多品牌營銷戰(zhàn)略，同企業(yè)的多個品牌匯集在同個市場，提高市場占有率，增加銷量。
建材下鄉(xiāng)了： 市場能否承接得住
湖北武漢京山縣門口鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)銷商黃先生說：“現(xiàn)在不只佛山有陶瓷廠，全國各地都有，不需要走很遠(yuǎn)就能進(jìn)到貨，哪里的便宜，質(zhì)量還過得去就去哪里進(jìn)貨。”然而，他也表示這種方便并沒有方便做生意，而是令生意更難做。同樣的產(chǎn)品多了，比的就只有價格。
還有經(jīng)銷商表示，市場銷售圈日益縮小，沒有區(qū)域優(yōu)勢的情況，價格透明，剩下的就是價格血拼。
企業(yè)借賣場店政策：進(jìn)行品牌升級
這樣的現(xiàn)象不僅經(jīng)銷商能感覺得到，企業(yè)更是深有體會。衡利豐陶瓷總經(jīng)理張四通在圣保路陶瓷經(jīng)銷商培訓(xùn)會上提出今年集團(tuán)公司將實行“品牌升級、市場升級”的戰(zhàn)略思想，將在明年實施“專賣店政策”，鼓勵經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟Ｙu店，提升品牌效應(yīng)。與此同時，兆邦旗下品牌榮旺陶瓷在活動亦推出了同樣計劃。
在郴州嘉禾縣，圣保路陶瓷舉辦的“圣上好‘禮’‘飾’界驚喜”品牌升級暨新品發(fā)布會上，其品牌經(jīng)理黃五平對該品牌去年的“渠道下沉”市場戰(zhàn)略有疑慮。他說，渠道過度下沉，會導(dǎo)致市場透明化，對各區(qū)域經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)生不利影響。雖然在短時間內(nèi)銷量有所提高，卻是破壞了市場銷售系統(tǒng)，不利品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。而現(xiàn)在大量品牌向市場涌入，對于缺乏品牌意識的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，價格競爭成必然。
今年全國各產(chǎn)區(qū)都相繼發(fā)生停產(chǎn)的消息，嚴(yán)峻的形勢讓不少企業(yè)憂心忡忡，近日來不少企業(yè)老板通過各種渠道了解其他企業(yè)或產(chǎn)區(qū)的銷售情況。
中低陶瓷銷售到底出路在哪里?據(jù)相關(guān)媒體報道，今年上半年不少企業(yè)趁銷售淡季之際頻頻開展經(jīng)銷商終端培訓(xùn)會。湖南拋光磚企業(yè)也采取了“營銷培訓(xùn)”或推出“專賣店政策”的積極應(yīng)對措施。
企業(yè)及時收住渠道繼續(xù)下沉的步伐，對經(jīng)銷商進(jìn)行終端營銷技巧培訓(xùn)，推出“專賣店政策”進(jìn)行市場升級、品牌升級，能否真正地經(jīng)受得住市場激烈競爭?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這或許是提升市場競爭力的良策，但如果只是在保持產(chǎn)品質(zhì)量前提下，而不將產(chǎn)品差異化，不掌握好市場擴展規(guī)律，或許也難渡競爭危機。
