亞細(xì)亞陶瓷 市場(chǎng)部經(jīng)理 黃海利

　　【時(shí)間】：2011年8月

　　【地點(diǎn)】：上海

　　【嘉賓】：亞細(xì)亞陶瓷市場(chǎng)部經(jīng)理黃海利　　

　　“斷臂謀求新發(fā)展17173，我們也經(jīng)歷過(guò)陣痛期”

　　【記者】：黃經(jīng)理，您好！自1993年進(jìn)入大陸市場(chǎng)，在隨后18年里的發(fā)展過(guò)程中，亞細(xì)亞經(jīng)歷了哪些較大的變革和取舍？

　　【黃海利】：亞細(xì)亞起源于臺(tái)灣，1973年在臺(tái)灣建廠，1993年進(jìn)入上海，到現(xiàn)在整整18年了。在國(guó)內(nèi)建材行業(yè)的發(fā)展初期，如華東四大瓷磚品牌亞細(xì)亞、諾貝爾、斯米克和冠軍也都是臺(tái)灣品牌起家，臺(tái)灣品牌可以說(shuō)樹(shù)立了一個(gè)非常好的標(biāo)桿。但是，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，廠家必須做出相應(yīng)調(diào)整，諾貝爾和亞細(xì)亞目前已經(jīng)由大陸在操盤，斯米克也在積極醞釀轉(zhuǎn)變。

　　我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中也確實(shí)經(jīng)歷了較大的變革，新集團(tuán)入股之后，我們摒棄了一些原有的文化和經(jīng)營(yíng)理念，不是說(shuō)臺(tái)灣的企業(yè)理念不好，只是隨著市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展，我們需要適應(yīng)這種發(fā)展。所以，我們痛心地砍掉了很多代理分支和分公司焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，重整資源建立起新的規(guī)范代理制度。華東的四大瓷磚品牌原來(lái)都是走直營(yíng)加代理制，不是全面執(zhí)行代理，我們是華東瓷磚品牌第一家全面執(zhí)行代理制。所以，前幾年是一個(gè)轉(zhuǎn)型的陣痛期，我們確實(shí)過(guò)得很痛苦，但是改革后的亞細(xì)亞也呈現(xiàn)出了新的面貌和變化。

　　“讓營(yíng)銷中心化身高端會(huì)所”

　　【記者】：那目前亞細(xì)亞在全國(guó)的營(yíng)銷布局是怎樣的？

　　【黃海利】：目前我們?cè)谌珖?guó)有五大營(yíng)銷中心，包括上�？偛�、華東、華北、華南和華中營(yíng)銷中心。五個(gè)營(yíng)銷中心都是一體的，由公司總部來(lái)操控，最終目的還是希望用這五個(gè)布局點(diǎn)為全國(guó)代理商提供更好的服務(wù)。我們希望把全國(guó)營(yíng)銷中心打造成陶瓷企業(yè)精英會(huì)所，做成高端會(huì)所的形式，而不是傳統(tǒng)的陶瓷展廳。我們會(huì)定期吸引一些協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)師和高端工程客戶來(lái)我們這里舉辦一些活動(dòng)焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，讓這里成為一個(gè)陶瓷行業(yè)信息交流的集中地。

　　【記者】：這次華東營(yíng)銷中心的推廣力度很大。

　　【黃海利】：是的，集團(tuán)非常重視這個(gè)營(yíng)銷中心，并準(zhǔn)備在開(kāi)業(yè)當(dāng)天舉行有史以來(lái)最大的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，并邀請(qǐng)到蘇有朋到現(xiàn)場(chǎng)支持。近年來(lái)，瓷磚團(tuán)購(gòu)在廣東地區(qū)還是比較盛行的，據(jù)這是一個(gè)依托網(wǎng)絡(luò)媒體的新銷售模式，受到了年輕消費(fèi)者的熱捧。但是團(tuán)購(gòu)活動(dòng)這么多，如何做出彩就是一個(gè)比較難的問(wèn)題。我們?cè)谶@次團(tuán)購(gòu)的組織上有一個(gè)非常新穎的模式，我們不局限于在網(wǎng)上報(bào)名，同時(shí)還會(huì)出參團(tuán)手冊(cè)，更重要的是我們的手冊(cè)并非免費(fèi)提供，而是需要消費(fèi)者自己掏腰包購(gòu)買。只有通過(guò)這份資料，消費(fèi)者才可以了解我們這次團(tuán)購(gòu)的詳細(xì)流程和價(jià)格信息。

　　要參加團(tuán)購(gòu)  先購(gòu)買手冊(cè) 

　　【記者】：現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)這么多天龍八部，而且一般都是免費(fèi)的，像這種“賣手冊(cè)”的模式，消費(fèi)者會(huì)愿意接受嗎？

　　【黃海利】：我們賣手冊(cè)是因?yàn)槲覀冃枰�找到屬于亞�?xì)亞的有效客戶，“只求人多，不求成交量”的做法不是我們所希望的。那么如何吸引我們的有效客戶源呢？對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)前先購(gòu)買手冊(cè)，究竟值不值得呢？包括很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于我們這種“賣手冊(cè)”的做法并不看好，覺(jué)得我們是不想做活動(dòng)了，而我覺(jué)得我們傳遞給消費(fèi)者的概念是：買了手冊(cè)，你就能在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠最大化。我們從7月份開(kāi)始賣手冊(cè)，到現(xiàn)在為止，前期效果確實(shí)很不錯(cuò)。目前，基本上參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的每一家店面都能買到我們的手冊(cè)，上海市所有的賣場(chǎng)都賣這個(gè)手冊(cè)。

　　【記者】：是否會(huì)考慮在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制推廣這種模式？

　　【黃海利】：應(yīng)該說(shuō)這次執(zhí)行的力度還算不錯(cuò)圖行天下，接下來(lái)我們還會(huì)有新的營(yíng)銷模式。由于目前輻射范圍有限，我們只是在江浙滬三地推廣，但其他地區(qū)的經(jīng)銷商看到消息后也與我們聯(lián)系。所以，接下來(lái)，我們相信會(huì)有更大范圍的推廣。我希望通過(guò)這次活動(dòng)和營(yíng)銷中心的建設(shè)，能為亞細(xì)亞重樹(shù)形象、拓展品牌起到積極的作用。

　　產(chǎn)品是否過(guò)剩  還得看品牌內(nèi)功

　　【記者】：有業(yè)內(nèi)人士反應(yīng)今年上半年壓力較大，您怎么看今年的建陶市場(chǎng)？

　　【黃海利】：我可以先透露這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，亞細(xì)亞上半年的銷售業(yè)績(jī)是比同期有較大增長(zhǎng)。前幾年亞細(xì)亞重組，新的集團(tuán)入主以后，摒棄了之前臺(tái)灣企業(yè)的一些管理文化，重建企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)。隨后兩年我們都在不斷調(diào)整，一直在蓄勢(shì)，并沒(méi)有太大的推廣�，F(xiàn)在，我們可以非常自信地說(shuō)亞細(xì)亞已經(jīng)準(zhǔn)備好了，從去年底開(kāi)始，陸陸續(xù)續(xù)推出一些活動(dòng)校友錄，包括很多業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者都感受到了亞細(xì)亞的變化。

　　【記者】：瓷磚“產(chǎn)能過(guò)剩”每年都在提，但是今年好像聽(tīng)得特別多。

　　【黃海利】：我覺(jué)得這主要是兩方面造成的沖擊：一方面，國(guó)際瓷磚品牌越來(lái)越看重中國(guó)市場(chǎng)，紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；另一方面，國(guó)內(nèi)品牌泛濫，大大小小的品牌堆積中國(guó)市場(chǎng)。一些小品牌根本沒(méi)有自己的品牌和工廠，根本談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，碰到過(guò)剩就只能被淘汰。從這個(gè)層面來(lái)看，過(guò)剩對(duì)于亞細(xì)亞來(lái)說(shuō)反而是好事，可以更加規(guī)范和凈化陶瓷市場(chǎng)。我覺(jué)得品牌要發(fā)展，就要維護(hù)好自己的口碑，十年前買了我們產(chǎn)品的顧客，二次裝修還會(huì)選擇我們，這就是品牌。我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)刺激我們成長(zhǎng)，過(guò)剩不過(guò)剩完全是看自己是否已準(zhǔn)備好。

　　防假有新招  一個(gè)電話辨別真?zhèn)?/strong>