小說(shuō)《軟弱》中有一個(gè)片段，退休工人王師傅酷愛(ài)盆景，鉆研幾十年，稱得上是個(gè)專家，他能夠通過(guò)某一株盆景的外觀、神韻、氣場(chǎng)推斷出該盆景出自哪個(gè)匠人之手，可謂眼光獨(dú)到，建樹(shù)頗豐。他評(píng)論某位匠人的盆景時(shí)說(shuō)到：匠人的手藝再高明，點(diǎn)子再多，創(chuàng)意再好，可無(wú)奈樹(shù)要有生長(zhǎng)期，你得要有耐心，得等著樹(shù)自身的成長(zhǎng)，急不得，養(yǎng)盆景是要花大力氣的，是需要用時(shí)間去培養(yǎng)的，因此，名家多年修養(yǎng)的盆景身價(jià)會(huì)很高……
用培植植物的耐心與專心，去贏得客戶，會(huì)不會(huì)取得同樣的效果呢��？
花草是無(wú)聲的，客戶不會(huì)告訴你他的真實(shí)底線。
種花時(shí)，我們會(huì)遇到許多問(wèn)題，按時(shí)澆水、合理施肥，可某些花仍會(huì)爛根，甚至?xí)菸�。而有些花，你不怎么理它，但它好像�?duì)你特別好，只澆澆水，也沒(méi)怎么注意施肥，它卻開(kāi)花長(zhǎng)葉，亭亭玉立。
人生病了會(huì)說(shuō)話，會(huì)去醫(yī)院；寵物生病了，會(huì)痛苦的呻吟，用小眼晴可憐巴巴的看著你；花草生病了，對(duì)不起！它什么也不會(huì)說(shuō)，得你自己去細(xì)心觀察。土壤板結(jié)、水流不出來(lái)，花的根會(huì)因?yàn)椴荒芎粑鵂�掉；新移植的花如果被陽(yáng)光曬著了，葉子會(huì)蔫，花也抬不起頭；新播下去的種子如果施肥過(guò)多，會(huì)被“燒死”……
顧客是什么？
客戶是什么？——這個(gè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)先解決再說(shuō)。我們大家都說(shuō)顧客（客戶）是上帝！上帝是誰(shuí)？中國(guó)人有幾個(gè)信上帝的？你會(huì)像基督徒一樣對(duì)待上帝嗎？中國(guó)人對(duì)上帝的概念是很模糊的，因此，顧客的概念也不會(huì)清晰到哪去！
在西方國(guó)家，人們說(shuō)顧客是上帝，是因?yàn)樯系凼侨�，是萬(wàn)能的主！人家信仰得很徹底，說(shuō)顧客是上帝，人家有標(biāo)桿，知道該如何對(duì)上帝，就在服務(wù)中如何對(duì)客戶。
到了日本，人們不說(shuō)顧客是上帝了，日本人也沒(méi)幾個(gè)信上帝的，但他們效忠天皇，因此，把顧客比做天皇，他們也有標(biāo)桿，知道怎么做。你可以見(jiàn)到日本公司的大門口，早晨老板在門口對(duì)公司的員工（員工是老板的顧客）行鞠躬禮，您辛苦了；在商場(chǎng)里，店員對(duì)顧客行鞠躬禮，歡迎光臨。
在中國(guó)呢，我們?cè)撛趺崔k？還叫上帝？明顯不對(duì)；叫天皇？在我這就沒(méi)門，是中國(guó)人都不會(huì)那么干。我認(rèn)為，你可以拿顧客當(dāng)朋友，并向?qū)Υú菀粯�，精心照料，用心聆�?tīng)。
應(yīng)如何對(duì)待顧客？
我們應(yīng)當(dāng)怎樣正確對(duì)待花草，我們就怎么樣對(duì)待客戶。對(duì)待顧客一是要講服務(wù)，二是要講成交技巧。服務(wù)就不多說(shuō)了，咱們就講成交：電話營(yíng)銷時(shí)，你要通過(guò)電話中客戶的口氣去分析他的態(tài)度，去揣摩他的內(nèi)心，去探詢，他是否正在運(yùn)用某種談判技巧對(duì)付你；面談時(shí)，我們可以通過(guò)他的表情、眼神去解讀他的內(nèi)心，去了解他的對(duì)待你的策略，去了解他的底線。
再好的朋友，由于是公對(duì)公的顧客關(guān)系，他不大會(huì)直接挑明他的底線，在關(guān)系尚不很“鐵”時(shí)，通常好像是告訴你他拿你當(dāng)朋友，把他的困難都告訴你了，可惜不是，他是在把他的困難轉(zhuǎn)嫁給了你。比如我們做營(yíng)銷的人通常都會(huì)碰到這樣的問(wèn)題：“我們上面給的預(yù)算就這么多，沒(méi)辦法呀！”他這是在跟你砍價(jià)，并且你要幫他解決這個(gè)原本是對(duì)方應(yīng)當(dāng)?shù)慕鉀Q問(wèn)題，很明顯，如果你不能掌握對(duì)方的信息，不明白這其中的玄機(jī)，你多半會(huì)給他降價(jià)……
每一張名片，都是一粒種子
幾乎每一個(gè)營(yíng)銷人員（包括老總），都會(huì)通過(guò)各種渠道接觸好多人，換回一堆名片。 而這些名片當(dāng)中，將產(chǎn)生出你的客戶，如何從中培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)客戶呢？跟種花是一樣的！（你非要用種地來(lái)比喻，也完全正確。）以下是客戶成交七個(gè)步驟：
一、選種。
你的經(jīng)驗(yàn)，看看名片上的公司、職位、名片的設(shè)計(jì)，加之回顧面談時(shí)的場(chǎng)景，對(duì)這個(gè)人整體的印象，你可以很快畫個(gè)象，完成一份客戶信息表。這張表記錄了當(dāng)前時(shí)段這個(gè)客戶的全部信息，而且要留下空位，存入電腦，在以后的接觸中，每次記錄。一個(gè)好種子就選好了。
二、播種。
選好了種子客戶，你就有目標(biāo)了，你要用你的策略組合，去培養(yǎng)這個(gè)種子，你要把他們分類，可以分成長(zhǎng)線客戶和短線客戶；也可以(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)按大客戶和中小客戶來(lái)區(qū)分，把不同品種的種子種在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是說(shuō)要針對(duì)不同的客戶提早設(shè)計(jì)出量身定做的解決方案——你要成交的底牌。
三、澆水。
種子播種，一定要澆水。所謂澆水，就是信息的發(fā)送，這個(gè)信息很關(guān)鍵，你要通過(guò)E-mail（首推）、電話、信件、聚會(huì)等去跟客戶建立親和關(guān)系。讓他了解你，有經(jīng)驗(yàn)的你此時(shí)不會(huì)去主動(dòng)推銷產(chǎn)品，你要是在這個(gè)時(shí)候向他講你的產(chǎn)品，純屬亂施肥。你可以寫一些電子報(bào)給他，你可以寄卡片給他，你可以幫他做些私人朋友才能做的事，坦白的說(shuō)，你是在用真心去和他交朋友……
四、適量施肥。
種子很快就發(fā)芽了，當(dāng)關(guān)系確定下來(lái)后，你會(huì)感覺(jué)到對(duì)方拿你當(dāng)朋友了（標(biāo)志是，他開(kāi)始主動(dòng)向你講述他自己的故事了），你就可以開(kāi)始施肥了，這個(gè)肥一定要適量，并且用的是糞（問(wèn)）肥，而絕不能用化（話）肥。你要問(wèn)問(wèn)題，占據(jù)主動(dòng)的、引導(dǎo)式的問(wèn)問(wèn)題，你想知道什么，你就引導(dǎo)他說(shuō)什么。你所問(wèn)的問(wèn)題及對(duì)方的回答，一定要記錄進(jìn)你的客戶信息表當(dāng)中，你問(wèn)了問(wèn)題，表明你關(guān)心他，他也會(huì)主動(dòng)說(shuō)的更多，他說(shuō)的越多，表明他對(duì)你的好感越深，他越拿你當(dāng)朋友。質(zhì)變很快就發(fā)生了，小水芽很快就長(zhǎng)成了木質(zhì)。
五、捉蟲、去死葉。
由問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始，你們?cè)絹?lái)越接近主題了，你們會(huì)很自然的談到工作，談到他的困難，你要在適時(shí)的情況下告訴他需要什么，（如果你不告訴顧客需要什么，顧客永遠(yuǎn)也不會(huì)知道他需要什么。）而巧的是，這些需求你的產(chǎn)品或服務(wù)完全可以滿足，為此，你們雙方都很“意外”，也很高興。你可以幫助他！你要站在私人的、“中間的”立場(chǎng)上去幫他解決問(wèn)題，你要向他提供講解你的產(chǎn)品和服務(wù)的能力（這個(gè)是必須的，你也能做得到），你要幫他設(shè)計(jì)出解決方案去掉害蟲，砍掉敗葉，幫他成功，幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
六、開(kāi)花、結(jié)果與繁殖。
提出了解決方案之后，顧客此時(shí)主動(dòng)提出跟你成交也在意料之中，這棵苗開(kāi)花了，隨后結(jié)果了，同時(shí)你發(fā)現(xiàn)，枝葉豐滿，你要分盆、遷插了。因?yàn)楹湍阕隽私灰祝驗(yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)為他解決了問(wèn)題，他會(huì)向你買更多，如果你出售的是“客戶間非競(jìng)爭(zhēng)性的商品”，如房地產(chǎn)等，他一定還會(huì)帶更多的客戶來(lái)找你。這時(shí)，你的小花園就建起來(lái)了。
七、經(jīng)營(yíng)自己，愛(ài)心要持久。
很多人會(huì)范一個(gè)錯(cuò)誤，成交后的客戶，錢一拿到手，就不管不問(wèn)了。作為朋友一定要維護(hù)好關(guān)系，雖然會(huì)由于各種原因，我們不得不失去一批老客戶，但留下的老客戶仍然會(huì)向我們買更多，并介紹更多的朋友進(jìn)來(lái)。你經(jīng)營(yíng)一個(gè)成熟的花園，工作量并不比新建一個(gè)花園辛苦，但收獲卻會(huì)是初創(chuàng)時(shí)期的數(shù)倍，甚至幾何倍數(shù)。你經(jīng)營(yíng)的將不只是一個(gè)花園、而是一份事業(yè)，一個(gè)人生。
