八年前剛涉足營(yíng)銷領(lǐng)域時(shí)，一前輩就意味深長(zhǎng)的指點(diǎn)過(guò)：營(yíng)銷人，分個(gè)三層次與境界，一做二說(shuō)三寫(xiě)，做的不如說(shuō)的，說(shuō)的不如寫(xiě)的，如果會(huì)寫(xiě)的集做、說(shuō)、寫(xiě)三合一那就就達(dá)到了營(yíng)銷的最高境界，可謂是練就了百年不破的金剛之身。
結(jié)合自己多年?duì)I銷生涯體驗(yàn)，回想起來(lái)，該前輩雖話語(yǔ)簡(jiǎn)練，但哲理深刻。他道出了作為一個(gè)現(xiàn)代復(fù)合型營(yíng)銷人必須具備的三種基本功�？雌饋�(lái)簡(jiǎn)單其實(shí)做起來(lái)難，并非一朝一夕能成的，不經(jīng)歷市場(chǎng)血與火的洗禮與磨練你還甭想實(shí)現(xiàn)。并且必須掌握正確的方法才能成功。要練就做、說(shuō)、寫(xiě)的扎實(shí)功底，最有效的辦法概括起來(lái)也是三個(gè)字：即一聽(tīng)二看三思，并反復(fù)實(shí)踐、假以時(shí)日方能成就。
一、做、說(shuō)、寫(xiě)三字訣的內(nèi)涵與關(guān)系
1、做、說(shuō)、寫(xiě)的含義：
第一：做業(yè)務(wù)，顧名思義，講究的就是要“做”。
做的字面含義指的就是業(yè)務(wù)人員最基本的手腳功夫，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員內(nèi)在的原始行為本能。窄意的做指的是動(dòng)手做事、動(dòng)腳跑路，是業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)的直觀體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)結(jié)果現(xiàn)實(shí)量化的途徑與方法，是企業(yè)評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)要素。
關(guān)于“做”的內(nèi)涵可以包括：原因（為什么做？）、內(nèi)容（做什么？）、方式（怎么做？）、結(jié)果（做得怎么樣？），這是每個(gè)業(yè)務(wù)必須思考的問(wèn)題。
1）為什么做？平常我們做事一般是出于兩種考慮，即主動(dòng)與被動(dòng)做事，日常工作中大部分人是接受安排被動(dòng)做事，“日出而作，日夕而歸”，遵循程序，按部就班。完全受控于他人或程序的的安排。
而營(yíng)銷工作完全不同，由于其不確定性決定了營(yíng)銷人員必須因人、因事、因時(shí)而變，掌握“做”的主動(dòng)權(quán)，盲目被動(dòng)，最后將一事無(wú)成。
現(xiàn)實(shí)工作中存在做事錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：一是少做事多拿錢，我們要明白：天上絕對(duì)不會(huì)掉餡餅，免費(fèi)的午餐有吃那也是兔子撞樹(shù)的傳奇罷了。二是等待安排做事，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，快魚(yú)吃慢魚(yú)。主動(dòng)出擊才能生存。聯(lián)想、華為、中興等國(guó)內(nèi)大企業(yè)國(guó)際化發(fā)展就是主動(dòng)出擊的表率。
2）做什么？由于業(yè)務(wù)的實(shí)操性強(qiáng)，各項(xiàng)工作必須從實(shí)際出發(fā)，具體做什么，完全是因情況而異，總之做營(yíng)銷的要善于因“勢(shì)”而做。
概括來(lái)說(shuō)，一是做調(diào)查，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”調(diào)查是我們掌握做事主動(dòng)權(quán)的唯一途徑。
二是做規(guī)劃，針對(duì)市場(chǎng)，必須有自己的方案，缺乏規(guī)劃無(wú)從下手，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”而且不同市場(chǎng)不同規(guī)劃，千篇一律只是紙上談兵。
三是做協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)資源與人力，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，發(fā)揮人、財(cái)、物效益最大化，做營(yíng)銷的一定要深懂“乾坤挪移大法”，整合資源為己所用。
3）怎么做？做事的方式直接關(guān)系業(yè)務(wù)的結(jié)果、效率與進(jìn)程，做事的方式可以體現(xiàn)一個(gè)人的基本素質(zhì)、做事能力、行為習(xí)慣與風(fēng)格。有雷厲風(fēng)行的，有漫不經(jīng)心的；有果敢決斷的，有優(yōu)柔寡斷的；有兢兢業(yè)業(yè)的，有花拳繡腿、敷衍塞責(zé)的。
營(yíng)銷是先營(yíng)再銷，營(yíng)指的就是經(jīng)營(yíng)、營(yíng)造。強(qiáng)調(diào)的是方法。營(yíng)銷的具體方法不勝枚舉，綜觀而言第一是“以正合，以奇勝。”注重差異化。第二是“言必行，行必果。”誠(chéng)信是營(yíng)銷的根本。第三是“白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓。”方法服務(wù)于業(yè)績(jī)，營(yíng)是手段，銷是目標(biāo)，營(yíng)銷人的使命是通過(guò)營(yíng)銷達(dá)成目標(biāo)。
4）、做得怎么樣？做的結(jié)果必須要向目標(biāo)前進(jìn)，業(yè)績(jī)是可以量化的，通過(guò)業(yè)績(jī)獲取物質(zhì)精神激勵(lì)，提升個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。
業(yè)務(wù)做得好，必須繼續(xù)升華，向更高層次發(fā)展，學(xué)會(huì)說(shuō)。
第二：說(shuō)，語(yǔ)言溝通是做營(yíng)銷的必備條件。
做營(yíng)銷，語(yǔ)言溝通至關(guān)重要，我們必須通過(guò)語(yǔ)言將企業(yè)理念、產(chǎn)品價(jià)值、個(gè)人思維甚至處理某一個(gè)具體問(wèn)題的方法細(xì)節(jié)詳細(xì)的介紹給客戶，通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，說(shuō)服對(duì)方，促進(jìn)交易。在一定程度上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷實(shí)際上就是營(yíng)銷理念、營(yíng)銷思想。
目前各種營(yíng)銷理論與學(xué)說(shuō)盛行，本質(zhì)上就是營(yíng)銷理念的傳播，各種營(yíng)銷學(xué)派的創(chuàng)始人無(wú)不是思維活躍，口才了得。
從古至今，說(shuō)是作為一門藝術(shù)在傳承與發(fā)揚(yáng)，古代說(shuō)客、謀士，現(xiàn)代的管理專家、營(yíng)銷顧問(wèn)等就是以說(shuō)為職業(yè)的。
既然是藝術(shù)，就有講究，不但能說(shuō)而且會(huì)說(shuō)。說(shuō)什么（內(nèi)容），怎么說(shuō)（方式，什么時(shí)候什么地點(diǎn)說(shuō)），作為營(yíng)銷人必須慎重考慮。
1）說(shuō)什么？解決能說(shuō)問(wèn)題。
說(shuō)的內(nèi)容決定說(shuō)的結(jié)果，由于溝通對(duì)象個(gè)體差異化非常明顯，與不同的對(duì)象溝通必須選擇不同話題，溝通對(duì)象的個(gè)人素質(zhì)、興趣愛(ài)好、行業(yè)背景決定了說(shuō)的內(nèi)容，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。”
作為營(yíng)銷人必須對(duì)溝通對(duì)象作出正確判斷，選擇共同話題，營(yíng)造良好氛圍，為工作作好鋪墊。各位營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中都有共同感覺(jué)：實(shí)際洽談合作主題的時(shí)間少于談話的50%，大部分時(shí)間是在做其他內(nèi)容的溝通。所以營(yíng)銷人員必須加強(qiáng)自身知識(shí)的積累，天文地理、政治體育、八卦?shī)蕵?lè)等等，廣泛涉獵。
2）怎么說(shuō)？解決會(huì)說(shuō)問(wèn)題。
內(nèi)容很重要，說(shuō)的方式也不能忽視，二者缺一不可。說(shuō)的方式包括地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)語(yǔ)言配合等等，完全可以提到研究的程度去重視。
正因?yàn)榉绞讲煌�，說(shuō)在不同場(chǎng)景有不同定義：公眾場(chǎng)所稱為演講，會(huì)議場(chǎng)所稱為發(fā)言，教學(xué)場(chǎng)所稱為講座；兩人溝通稱為面談，三人溝通稱為討論等等，方式不同，效果迥異。我們應(yīng)根據(jù)不同需要選擇不同的說(shuō)的方式。
知道說(shuō)什么與怎么說(shuō)了，我們應(yīng)該向更高階段發(fā)展：寫(xiě)。
第三，寫(xiě)，書(shū)面總結(jié)，全面升華。
寫(xiě)是三項(xiàng)基本功中最高層次，難度也是最大的，往往很多營(yíng)銷人能說(shuō)會(huì)道，但要求其書(shū)面表達(dá)時(shí)就無(wú)從下手。因?yàn)閷?xiě)不是做與說(shuō)的簡(jiǎn)單堆切，而是對(duì)做與說(shuō)的總結(jié)與提高，需要更強(qiáng)的綜合概括能力，同時(shí)必須具備基本的文字組織運(yùn)用能力。
為什么要寫(xiě)呢？“好記性不如爛筆頭”，因?yàn)樵谧鰻I(yíng)銷時(shí)我們需要涉及各種計(jì)劃、總結(jié)、申請(qǐng)、報(bào)表、方案等等。面對(duì)如此復(fù)雜的書(shū)面性工作，如果不會(huì)寫(xiě)，將寸步難行。
怎么寫(xiě)？寫(xiě)什么呢？很多業(yè)務(wù)人員初入行時(shí)，感觸頗多，千言萬(wàn)語(yǔ)，似乎均可化為文字。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)不過(guò)如此，激情不再。所以第一要求我們持之以恒寫(xiě)下去；第二，必須寫(xiě)出新意，表達(dá)個(gè)人思想與智慧；第三，圍繞主題，言簡(jiǎn)意賅。
曾經(jīng)與筆者同事的部分員工經(jīng)常要額外完成一份“家庭作業(yè)”——典型案例分析與解決。這些案例都是平時(shí)員工工作遇到的問(wèn)題，通過(guò)作業(yè)方式一是引起大家關(guān)注，二是培養(yǎng)其他員工解決類似問(wèn)題的能力，三是提高其寫(xiě)作水平。
做、說(shuō)、寫(xiě)三者一項(xiàng)強(qiáng)于一項(xiàng)，做與說(shuō)是最初級(jí)的，是基礎(chǔ)，相輔相成。夸夸其談，光說(shuō)不做那是瞎說(shuō)，難以服眾；“敏于行而納于言”，光做不說(shuō)那是盲干，無(wú)法提高，如果會(huì)做不說(shuō)只能成長(zhǎng)為一經(jīng)驗(yàn)非常豐富的大業(yè)務(wù)員、老業(yè)務(wù)員，成績(jī)突出勞苦功高，但職業(yè)發(fā)展將嚴(yán)重受阻，這種能干的人有一個(gè)專業(yè)稱呼為：能手。只有做說(shuō)結(jié)合，才能事半功倍。酒香還怕巷子深呢？何況是做營(yíng)銷呢？
寫(xiě)是對(duì)做與說(shuō)的理論化與系統(tǒng)化，是對(duì)做與說(shuō)的格式化，否則做了說(shuō)了也只能成為過(guò)眼云煙，如滾滾東逝水。培養(yǎng)寫(xiě)作能力，加強(qiáng)思維縝密性，提高做事的效率。把經(jīng)驗(yàn)化為文字，用文字承載思想，留傳以便大家共享。
二、聽(tīng)、看、思三字訣內(nèi)涵與方法：
想練就做、說(shuō)、寫(xiě)的硬功，“必先苦其心志，餓其體膚，空乏其身。”須付出大量精力與心血，方能成就的。其方法也有三字訣：一聽(tīng)二看三思。
一聽(tīng)，常言說(shuō)得好，善聽(tīng)才能善做，人有兩只耳朵一張嘴，上帝造人時(shí)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)。兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗。聽(tīng)自己沒(méi)聽(tīng)過(guò)的，聽(tīng)高水平的，聽(tīng)專業(yè)的，聽(tīng)實(shí)際的。在實(shí)戰(zhàn)中，我們?cè)诼?tīng)中分析真?zhèn)危龅饺未嬲�；在�?tīng)中思考，謀劃對(duì)策，掌握主動(dòng)。聽(tīng)的是別人的，提高的是自己。
下面介紹幾點(diǎn)具體技巧：
一是身體傾聽(tīng)：注意體態(tài)，保持穩(wěn)重認(rèn)真狀態(tài)；
二是用手聽(tīng)：作好記錄，重視對(duì)方談話，讓對(duì)方仔細(xì)考慮所說(shuō)的內(nèi)容；
三是用心聽(tīng)：分析其講話內(nèi)容，思考回答；
四是用神聽(tīng)：聽(tīng)時(shí)應(yīng)全神貫注，用真誠(chéng)的眼神凝視對(duì)方；
同時(shí)要警惕兩種不良的習(xí)慣，一是聽(tīng)風(fēng)就是雨，充當(dāng)著傳聲筒的作用，對(duì)方的條件一條不落的照搬。二是把聽(tīng)的當(dāng)耳邊風(fēng)，聽(tīng)完之后不解決問(wèn)題。
二看，常言道：“眼見(jiàn)為實(shí)耳聽(tīng)為虛”。聽(tīng)完之后要通過(guò)看去加以證實(shí)，因?yàn)槊總�(gè)人對(duì)同一事物有不同認(rèn)識(shí)與看法，所以我們聽(tīng)到的只是代表說(shuō)者本身的觀點(diǎn)與體會(huì)，怎樣才能做到全面認(rèn)識(shí)呢？除了多聽(tīng)，就是自己去看了。
看也是大有學(xué)問(wèn)的。看的方式不一：上級(jí)安排去看稱視察，不打招呼叫檢查或暗訪；一線業(yè)務(wù)去看叫走市場(chǎng)；組團(tuán)去看叫參觀；等等。
看的程度不同得出的認(rèn)識(shí)也不一樣：看樣榜市場(chǎng)可以學(xué)經(jīng)驗(yàn)；看不好區(qū)域可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；看大市場(chǎng)知大概，看小市場(chǎng)明細(xì)節(jié)。不但要看事情的開(kāi)頭，也要看過(guò)程，同時(shí)要關(guān)注結(jié)尾。現(xiàn)在很多企業(yè)倡導(dǎo)結(jié)果管理論，而不問(wèn)過(guò)程，筆者意見(jiàn)是既要問(wèn)結(jié)果，又要看過(guò)程，在過(guò)程中控制結(jié)果。
看，既要看到表象，又要看出本質(zhì)，找到規(guī)律才能觸類旁通，舉一反三找到解決問(wèn)題的方法。所以看的時(shí)候要注意避免形式主義的走馬觀花。
三思：聽(tīng)了、看了就要思考，這是必然的，聽(tīng)了、看了“不思則罔”。只有通過(guò)思考，所聽(tīng)所見(jiàn)才會(huì)深刻、才能轉(zhuǎn)化為自己的思想，指導(dǎo)以后的工作。
思考什么呢？思考事物的因果關(guān)系，一思原因，二思過(guò)程，三思結(jié)果。
介紹一個(gè)小故事，共同分享思考的重要性。
三個(gè)工匠在切墻，路人詢問(wèn)他們?cè)诟墒裁�，第一個(gè)回答在切墻，第二個(gè)回答在建宮殿，第三個(gè)回答在修一座美麗的城市。
若干年后，三人的狀況分別是：第一個(gè)還在切墻，第二個(gè)成為建筑工程師，第三個(gè)成為了建筑公司老板。他們?nèi)胄兄醯乃悸窙Q定了他們以后的發(fā)展。
思路決定出路。深思熟慮定能“大器早成”。
在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，多聽(tīng)、勤看、慎思，通過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練，修煉成能做會(huì)說(shuō)善寫(xiě)的營(yíng)銷專家，成長(zhǎng)為具實(shí)業(yè)家的干勁、演說(shuō)家的口才、作家的文筆、哲學(xué)家的思辯、科學(xué)家的洞察能力的現(xiàn)代復(fù)合性人才。
