永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟客戶的信賴感。
在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽。
很多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說話，其實(shí)真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。
要做到一個(gè)很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。
最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”
打開話題，讓客戶開始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。
因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。
第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。
第三是不斷地認(rèn)同客戶�？蛻糁v的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。
第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。
我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的客戶是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的客戶就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對(duì)方說話的速度。
第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí)，客戶一問三不知，這樣馬上會(huì)讓客戶失去信賴感。
第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。
第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪客戶之前，徹底地了解客戶的背景，這樣客戶對(duì)你會(huì)更有信賴感。
第八是最重要的，你必須使用客戶的見證。因?yàn)榭蛻舫３?huì)說：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見證很重要。
最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大客戶的名單。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”
這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄�？蛻艨吹轿覀冇羞@種能力，反過來會(huì)要求聽你的產(chǎn)品介紹�？墒侨绻銢]有這些大客戶的見證，客戶可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。
建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。
接下來請(qǐng)你把你的客戶名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。
從這個(gè)小小的過程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)客戶10分，他百分之百地相信我。這個(gè)客戶可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……
假如你很明確地知道你跟客戶的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些客戶的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。
還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些客戶對(duì)你有負(fù)面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的客戶中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來，同時(shí)想出解決方案。
只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績提升。
建立客戶信賴感的九個(gè)步驟:
第一、傾聽，問很好的問題；
第二、出自真誠地贊美客戶，表揚(yáng)客戶；
第三、不斷地認(rèn)同客戶；
第四、模仿客戶講話的速度；
第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；
第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；
第七、徹底地了解客戶的背景；
第八、使用客戶的見證；
第九、要有一些大客戶的名單。
