大項目營銷的周期比較長、項目也比較復雜、接觸的人物也比較多，這些特點決定了大客戶營銷人員需要具備很強的溝通能力。據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)大客戶營銷的過程是與客戶互動的過程，銷售人員的溝通效率越高，溝通時間越長，相互了解的越多，銷售成功的幾率就會越大。但溝通是一個模糊的概念，有很多的銷售人員不知道自己溝通能力怎么樣，也不知道自己的溝通能力處在什么水平上。我們提出的大客戶溝通的4個境界，可以讓大客戶銷售人員對此有一個清晰的認識。
第一個境界：母雞式溝通。
這種方式在溝通方面表現(xiàn)為，看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解客戶的需求，只會講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。這種溝通方式表現(xiàn)在說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進去。而且自己對行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說的時候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。
第二個境界是：公雞式溝通。
公雞式溝通主要表現(xiàn)在，該說的時候就說，不該說的時候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好。能保障客戶愛聽，達到這種溝通境界的銷售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當?shù)某墒欤苷业较嗷ザ几信d趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強，不能真正的把握溝通的主動性。
第三個境界：貓頭鷹式溝通。
這種溝通方式主要表現(xiàn)在，和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度，而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法，在講話的時候能站在客戶的立場上，有的時候讓客戶感覺到你不是銷售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問。這樣的銷售人員具備了很強的專業(yè)性，能夠提出建設性的建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對問、聽、說、看各項技巧應用的也非常熟練。
第四個境界：老鷹式的溝通。
老鷹式的溝通主要表現(xiàn)在銷售人員對人性的深刻理解，他對人的共性有很深的理解，對人的個性也能及時的掌握。在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話講就是他可以見人說人話，見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當成一種樂趣。
要達到第四個境界要具備三個條件，首先是專業(yè)，要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的知識；其次是情商非常的高，能自由的掌握自己的情緒，該高興的時候高興，該生氣的時候生氣，該真誠的時候就會讓客戶感覺到他無比的真誠，就像一個職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如；最后是對人的了解很深，可以說是閱人無數(shù)，能及時的掌握客戶的心理。
實戰(zhàn)指南：
溝通是客戶接收到的信息而不是我們發(fā)出的信息，溝通的主體是對方而不是我方。
