安防監(jiān)控系統(tǒng)已經不僅僅是布線復雜的模擬監(jiān)控系統(tǒng)，而是更多地依賴于網絡化的視頻監(jiān)控系統(tǒng)。通過多年的市場培育，網絡化觀念已被眾多系統(tǒng)集成商和最終用戶接受和認可。目前中國網絡視頻監(jiān)控市場以模數結合方式為主，大多數項目還是采用傳統(tǒng)的模擬攝像機加上數字編碼器方式，純IP產品的推廣依然面臨著重重阻力和困難。
IP攝像機的市場推廣有別于模擬攝像機，模擬攝像機組網方式簡單，眾多系統(tǒng)集成商及工程商有成熟完善的系統(tǒng)解決方案。而對于IP網絡攝像機，由于系統(tǒng)解決方案中涉及到網絡傳輸、網絡規(guī)劃、視頻存儲、圖像轉發(fā)、圖像上墻顯示等眾多問題，同時各個網絡攝像機生產廠家芯片方案、底層控制協(xié)議不同，給系統(tǒng)的互連互通造成了很大困難，IP網絡攝像機的銷售往往需要給客戶提供一套完整的系統(tǒng)解決方案，這樣就為廠商/系統(tǒng)集成商提出了更高的技術要求。
針對IP產品推廣中有面臨種種問題以及逐步成熟的網絡市場需求，本人結合多年的市場推廣經驗，淺談營銷策略的見解。
IP攝像機行業(yè)客戶群
IP監(jiān)控的優(yōu)勢在于互聯(lián)互通，遠程監(jiān)控以及靈活的組網方式。對癥下藥，需要找準用戶群體。目前網絡視頻監(jiān)控的主力市場集中在政府公安、電信運營商、金融、交通、監(jiān)獄、電力、工業(yè)企業(yè)、教育等幾個主要行業(yè)。由政府機關和公安主導的“平安城市”項目中，絕大部分明確表示要選擇網絡監(jiān)控。金融和交通行業(yè)在近幾年呈現(xiàn)出了明確的大聯(lián)網需求，網絡化毫無疑問已經成為其首要選擇。教育行業(yè)則由于網絡基礎設施的完善傾向于網絡化監(jiān)控。交通行業(yè)目前主要集中在治安卡口系統(tǒng)及電子警察系統(tǒng)，此系統(tǒng)往往采用標清網絡攝像機或者模擬攝像機，在每個車道均需配置一臺攝像機，車牌識別率低，攝像機安裝數量多，系統(tǒng)成本高。高清網絡攝像機的推出，1臺高清網絡攝像機可監(jiān)看多條車道，節(jié)約了攝像機安裝數量，提高了車牌識別率。工業(yè)企業(yè)和建筑小區(qū)比較分散、獨立，行業(yè)特征不太明顯，產品自主選擇性較弱，因此傾向性沒有上面幾個行業(yè)那么顯著。
不同的行業(yè)，對IP產品的性能要求不同。針對電信運營商來說，對IP網絡攝像機的性能要求更高，相關條件更加苛刻，例如電信全球眼項目一般針對連鎖店、商鋪、企業(yè)，產品價格比較便宜，性能穩(wěn)定，設備配置簡單，一般要求零配置，即插即用，具有網絡私有穿透技術，自動在電信服務器注冊，電信服務器給用戶分配權限，通過電信網絡查看實時圖像和錄像資料等。
IP攝像機的市場營銷策略
針針對IP攝像機的銷售，筆者認為主要有幾點需要注意。
第一，做好重點行業(yè)/項目的品牌入圍工作，特別是平安城市、金融、電信移動等入圍工作，品牌入圍是進入該行業(yè)門檻。品牌入圍項目一般都是大型項目，在行業(yè)內具有很高的影響力和知名度，IP網絡攝像機點位比較多，用量比較大，做好品牌入圍工作才有可能在重大項目上有所突破，提升品牌知名度。不過品牌入圍只是進入行業(yè)的門檻，后續(xù)還有很多工作要做，最終簽訂采購合同才算品牌入圍工作的順利結束。
第二，戰(zhàn)略合作伙伴建設。
同眾多平臺軟件廠商結成廣泛的戰(zhàn)略合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，營造良好的生態(tài)環(huán)境。平臺軟件的戰(zhàn)略合作主要集中在電信級運營平臺、行業(yè)級平臺軟件廠商(金融、交通等)合作。IP網絡攝像機需要提供整體系統(tǒng)解決方案，系統(tǒng)軟件功能控制前端攝像機的選擇，通過平臺軟件決定是否能夠接入網絡攝像機，因此，IP攝像機廠商要和國內知名平臺軟件廠商做好溝通，進行平臺軟件對接工作，建立緊密的戰(zhàn)略合作關系，實現(xiàn)雙方合作共贏，營造良好的生態(tài)環(huán)境。借力平臺軟件的營銷網絡，實現(xiàn)IP網絡攝像機的產品銷售。目前國內電信級平臺軟件廠商主要有中興、華為、華三、中星電子、互信互通、浙江信產、中興力維、東方網力、蘇州科達等，行業(yè)級平臺軟件廠商主要有中盛益華、重慶訊美、信義科技、星谷科技、杭州天視、廣州金鵬、藍色之星等。
第三，細分市場，開拓重點行業(yè)，重點關注公安、交通、金融、電信、監(jiān)獄、石油、電力、教育等。針對這些高端優(yōu)質行業(yè)用戶，通過行業(yè)發(fā)布會、推廣會等方式有針對性地進行技術交流，實地了解客戶的需求，提供符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。
第四，渠道建設(代理經銷商)，通過項目代理、產品代理，透過代理商的客戶資源進行市場開拓及產品銷售。渠道代理可以聯(lián)合眾多合作伙伴，通過戰(zhàn)略合作伙伴的營銷網絡快速的占領市場，贏取市場份額。特別重要的是，這是一種雙贏的策略，廠商要與集成商、代理商緊密配合，分享客戶資源，共同面對客戶問題，協(xié)商處理好客戶需求。針對渠道建設，合作伙伴的選擇尤為重要，合作伙伴一定要門當戶對，有良好的IP技術背景，具有系統(tǒng)解決方案提供能力，這樣合作才會長久，雙方可以進行緊密合作，快速占領市場。
第五，OEM/ODM建設。有一些公司可能會專注于系統(tǒng)集成，在產品方面會比較弱，也希望能夠有自己的品牌，可以通過OEM/ODM的方式進行合作。
值得注意的部分
傳統(tǒng)模擬攝像機的生產廠商賣產品基本不用考慮多統(tǒng)集成的問題，模擬產品可以輕松的和其它產品無縫對接;IP產品不同，如果沒有配套的管理軟件，客戶往往無法實現(xiàn)對攝像機的管理。因此廠商需要考慮此產品如何管理，提供系統(tǒng)管理軟件，對IP生產廠商來說，需要注意以下問題。
完善的產品線。國內項目一般需要以下產品：標清/百萬像素網絡攝像機(一般包含槍機、半球、紅外、高速球等)、網絡視頻服務器、網絡視頻解碼器、特殊功能攝像機(例如HD-SDI高清攝像機)，特殊功能攝像機在一個項目中數量可能很少，但是對一個項目整體運作至關重要，往往可控制整個標段。
配套的管理軟件。針對比較小的項目，一般需要提供系統(tǒng)平臺管理軟件或者按照平臺對接方式提供相關協(xié)議實現(xiàn)對接。
有力的技術支持工作。IP產品的銷售有別于模擬視頻監(jiān)控，需要強有的技術團隊提供相應的技術測試及演示工作。
重大項目的研發(fā)團隊支持。針對重大項目例如平安城市、電信運營商入圍工作，可能根據客戶需要，需要產品功能的定制或者系統(tǒng)對接，需要研發(fā)團隊現(xiàn)場對接或者支持工作。
仁者見仁，智者見智，每個公司都有一套適合公司發(fā)展的行之有效的市場策略，專注IP監(jiān)控的廠商，應堅持一貫的市場策略，與渠道伙伴密切合作，建立一個互惠互利的關系，并聯(lián)合系統(tǒng)集成商、分銷商、區(qū)域代理商一起把網絡視頻監(jiān)控市場做大做好，共同將最佳的網絡視頻解決方案推向市場。
