如何做好廣告媒體銷售中的老客戶關系維護。老客戶關系維護一直是我們頭疼的事情;因為大家都知道，營銷理論告訴我們，開發(fā)1個新客戶的成本等于留住8個老客戶的成本，做好老客戶關系維護是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，我在很多企業(yè)做培訓也有很多人在問我。如何做好老客戶關系維護

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　　做好廣告媒體銷售中老客戶最重要的我認為只有三點，第一，人際關系，第二。專業(yè);三，服務；這三者缺一不可，你光做好任何一方面的工作都要失��；做好銷售中的人際關系肯定是第一位，我在很多課程里都在講，銷售的最根本和基礎的工作就是做好人際關系，如何做好人際就是要取悅于人，讓人感到高心和愉悅，考試/大讓人決覺得舒服，就像拍馬屁一樣，千萬不要拍到馬蹄上，不管三七二十一把人逗笑就安逸！但是沒有專業(yè)肯定也不行，專業(yè)是生存之本，人際關系是立足之本；而你再好的人際關系，別人也只有可能照顧你一次生意，而不是永久，因為你不能創(chuàng)新，別人認可你，但別人公司就不可能認可你，因為很簡單，你的服務不夠好，服務就是專業(yè)就是做人：

　　老客戶關系維護的有效途徑和方法

　　明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求。發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求。

　　1）更多優(yōu)惠措施，如各種折扣、贈品、更長期的賒銷等；而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。

　　2）特殊顧客特殊對待，根據(jù)80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，考試/大并不是所有的客戶對企業(yè)都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對于企業(yè)具有更長期的戰(zhàn)略意義，美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次購買的客戶比初次登門的人可為企業(yè)多帶來20%—85%的利潤。所以善于經(jīng)營的企業(yè)要根據(jù)客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，并密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶。

　　3）提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內關心和支持顧客發(fā)展，增強顧客的購買力，擴大其購買規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創(chuàng)造和推動新的需求。

　　4）建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關系。培養(yǎng)忠實的員工，不斷培訓服務人員。忠實的員工才能夠帶來忠實的客戶�？荚�/大一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴充新客戶，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越客戶做穩(wěn)固的基礎，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶的抵補，總的銷售量不會增加。要保持顧客忠誠必須從員工著手。具體可采取以下手段：

　�。�1）注重員工培訓、教育，為企業(yè)員工提供發(fā)展、晉升的機會；

　�。�2）為員工盡可能創(chuàng)造良好的工作條件，以利于他們高效地完成工作；

　�。�3）切實了解員工的各種需求，并有針對性地加以滿足；

　　（4）提倡內部協(xié)作的企業(yè)文化，倡導團隊合作和協(xié)作精神。

　�。�5）公司要制定相應的管理體制和合理的分配和獎懲機制；

　　5）服務于更多的人：要做好老客的維護工作，就不是一個人的工作了，我經(jīng)常在講，在客戶的管理流程里，我們要清楚你在服務于客戶，就不是你一個人在做服務于個人的工作，而是在服務于他的整個團隊，在他的團隊里，就要分類了，關鍵人，考試/大決策人，購買人，影響人，如果在我們追女朋友時，就要考慮到她的父母，兄弟姐妹和她本人和她的朋友閨中密友，你先取得她周圍人對你好感和認同，然后再想辦法公關她本人，考試/大如果她周圍的人都說你的好話，那離成功就不遠了，具體講在我們做廣告媒介銷售時，我們對他們企業(yè)的老板或董事長關鍵人時，我們要跟他們將我們媒介的價值，如何使用我們的媒介才能價值最大化，但對我們營銷副總及營銷總監(jiān)也即我們的決策人，我們他們面前只要做好人就可以，對他恭敬，尊重和贊美，對他的同事和她的下屬也就是我們的影響人我們只要施以小恩小惠就可以，節(jié)假日給一些小禮品，對我們的市場部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理也就是我們系的購買人，我們就要花大功夫，不管是利益和利潤都要下大下足功夫。