日前，在一些建筑專業(yè)論壇上流傳著一篇關(guān)于建筑師維權(quán)、向地方政府“討薪”的文章，引發(fā)了業(yè)界對建筑師地位處境及作業(yè)環(huán)境的強(qiáng)烈關(guān)注。這些，對于不少正興致勃勃來華掘金的“洋設(shè)計”機(jī)構(gòu)來說，多少感到有些困惑。
事實上，本土化只是“洋設(shè)計”機(jī)構(gòu)在中國市場生存發(fā)展的第一步，而要適應(yīng)中國市場完全不同的“商業(yè)法則”，或許是至關(guān)重要的“下一課”。
中國住房：提到作業(yè)環(huán)境差異的問題，你有沒有注意到一個現(xiàn)象：拖欠設(shè)計費(fèi)。你們是否遇到過同樣的問題？
饒及人：其實，我們剛來到中國時便發(fā)現(xiàn)，這邊的作業(yè)流程迥異于美國：先設(shè)計、后拿錢，這可能正是導(dǎo)致拖欠設(shè)計費(fèi)的原因之一。但很快我便理解了這種作業(yè)模式。
中國是一個很特殊的國家，許多制度正在形成中，人情維系著各種關(guān)系，人們喜歡先交朋友后做生意，人情與信任度似乎比法律合同還管用，這其實來源于厚重的傳統(tǒng)文化。我們也因此總結(jié)出：朋友是財富，關(guān)系是生產(chǎn)力。作為外來設(shè)計機(jī)構(gòu)，要想?yún)⑴c市場，便要能適應(yīng)這種模式。我一直認(rèn)為，學(xué)術(shù)的原則不可以隨意變通，但商業(yè)的原則卻是可以變通的。
但是，很多國外設(shè)計機(jī)構(gòu)來到中國后還是喜歡遵照美國的套路，按美國的商業(yè)法則行事，甚至拿著美國合同來做中國的生意，似乎完全忘了這是在中國。沒有變通，就沒辦法適應(yīng)。
中國住房：中國尚不能算一個完全的商業(yè)社會，在此大背景下，完成這種“變通”，你們花了多長時間？“變通”的結(jié)果如何？
饒及人：情況似乎在2006年前后發(fā)生了變化，也就是在涉入中國市場近10年后，我們才慢慢擁有了話語權(quán)，過程的艱難可想而知。
其實道理也很簡單：在獲得別人認(rèn)可之前，是不可能“叫牌”的。正因為我們主動去適應(yīng)了新的作業(yè)模式，加之技術(shù)水平可靠，慢慢地才被市場接受，這才有可能改變客戶與合作伙伴的想法，進(jìn)而引導(dǎo)他們適應(yīng)我們的商業(yè)法則。
記得我剛到中國時，有人告訴我，在中國要成功有幾種方式：你是你，我是我；我來將就你；你來將就我�，F(xiàn)在龍安基本上已經(jīng)能做到最后一點。我們作業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)、流程規(guī)范，不再是先畫圖后收費(fèi)，在目前的多數(shù)情況下，我們是拿了錢再開工，當(dāng)然，基于“人情社會”的特點，對于有信用的“熟客”可以適當(dāng)放寬要求。
但我們堅守一條原則，不管是客戶還是合作伙伴，都必須尊重我們的時間、尊重我們的勞動。
中國住房：談?wù)勥@方面的現(xiàn)實案例。
饒及人：2010年上海世博會鐵道館可能是一個很好的例子。2009年，鐵道部在否定了46家設(shè)計公司、96個設(shè)計方案后，決定委托龍安進(jìn)行設(shè)計。當(dāng)時已經(jīng)是2009年春節(jié)前夕，鐵道部領(lǐng)導(dǎo)希望我們能在春節(jié)期間就做出方案。當(dāng)時，我便提出，不能免費(fèi)趕方案，這會對我們的專業(yè)不尊重，尤其是這么具有特殊意義的設(shè)計。于是當(dāng)晚便經(jīng)過談判，大致把設(shè)計費(fèi)用確定了下來。
隨后，公司的外國員工在春節(jié)期間加班趕活兒，最終形成了3個方案。大年初四，鐵道部領(lǐng)導(dǎo)開始催問方案，但由于當(dāng)時合同還沒簽，首款未拿到，我便堅持，必須付了首款之后才能提交方案，這是一種尊重。直至大年初八收到首款后，我們方才遞交方案。最后的結(jié)果是，對方十分滿意我們的設(shè)計，于是便有了后來備受世人矚目的世博鐵道館。
中國住房：對商業(yè)原則的堅守明顯不同于國內(nèi)傳統(tǒng)的設(shè)計單位，這種理念從何而來?對公司的定位與經(jīng)營方式有何影響？
饒及人：這首先和我個人的背景有關(guān)。我是臺灣出生的溫州人，在美國紐約的猶太人圈子中長大，早在上個世紀(jì)80年代便研讀MBA，因此我個人的商業(yè)意識十分強(qiáng)烈。
推及至龍安，我們自我定位為一個商業(yè)的設(shè)計機(jī)構(gòu)。既不是一個創(chuàng)作工作室，也不是一個學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)，很簡單，我們就是一個需要在市場中生存發(fā)展盈利的企業(yè)個體。正因此，龍安9大經(jīng)營理念中的第一條便是：“商+儒”。
但是，商業(yè)法則的前提是必須有“真本事”。龍安既要求客戶先付費(fèi)，也能保證作品不滿意可以退費(fèi)。這在許多公司恐怕難以做到。這個承諾的基礎(chǔ)依然是商業(yè)法則：合理的錢買滿意的產(chǎn)品。
中國住房：但事實上，中國人其實是很羞于談?wù)摻疱X的。尤其是不少規(guī)劃設(shè)計師，幾乎只專注于專業(yè)技術(shù)，既不愿談?wù)撋虡I(yè)，也不懂得商業(yè)運(yùn)作。你如何看待規(guī)劃設(shè)計師的職業(yè)定位？
饒及人：這是一個商業(yè)社會，不要怕談錢。規(guī)劃設(shè)計師是一個包羅萬象的職業(yè)，對設(shè)計師的要求很高。就現(xiàn)在，我每來到一個城市，不但要了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，與當(dāng)?shù)卣蚪坏�，還要計算工程費(fèi)用，最后還要追蹤關(guān)注每個項目對社區(qū)環(huán)境和社會的影響。我因此常常發(fā)現(xiàn)，作為一個城市規(guī)劃師和建筑師，我還必須是一個社會、經(jīng)濟(jì)、政治、環(huán)境學(xué)方面的綜合性專家，同時還得是個眼光敏銳的商人。
