延續(xù)上屆科技與環(huán)保并進(jìn)的主題，綠色開幕式布景板，在華夏陶瓷博覽城上空放飛著代表和平的白鴿，讓筆者一時(shí)感慨2011年春季陶博會(huì)如期而至，本屆會(huì)有什么看頭呢。在17屆陶博會(huì)開幕以前，不僅商家企業(yè)為此做大量準(zhǔn)備，筆者為此也電話專訪了數(shù)位陶瓷品牌負(fù)責(zé)人，向其挖掘最新陶博會(huì)準(zhǔn)備動(dòng)態(tài)。
資料圖片
在去年16屆陶博會(huì)前夕，筆者曾專訪獅王陶瓷總經(jīng)理張武廣，當(dāng)時(shí)以“獅王陶瓷：陶博亞運(yùn)，機(jī)遇無(wú)限”一題發(fā)布于陶瓷網(wǎng)上。事隔半年的2011春節(jié)陶博會(huì)，筆者還是選擇首先撥電采訪山東獅王陶瓷。這是一家“腳踏實(shí)際，務(wù)實(shí)進(jìn)取”的企業(yè)，從去年推出U+6防瓷磚，在市場(chǎng)上抓獲大批消費(fèi)者的關(guān)注，到連續(xù)三年參加佛山陶博會(huì)，這都帶給筆者不少的新聞感觸。
【電話訪談時(shí)間】2011年4月14日
【嘉賓】山東獅王陶瓷有限公司總經(jīng)理張武廣
【陶瓷網(wǎng)記者】敏儀
【陶瓷網(wǎng)】佛山陶博會(huì)即將來(lái)臨，本屆貴公司打算參加嗎？您是怎樣看待這種展會(huì)營(yíng)銷模式的呢？
【張武廣總經(jīng)理】有參加，我們出口部的人員過(guò)去參加，展廳在中國(guó)陶瓷城。參加佛山陶博會(huì)有三年了，而且歷年的廣交會(huì)獅王陶瓷也有參加。佛山陶博會(huì)是一個(gè)非常好的宣傳平臺(tái)，大量的外商來(lái)到這個(gè)舞臺(tái)，并選擇合作伙伴，這些都對(duì)獅王的出口事業(yè)非常有利。
【陶瓷網(wǎng)】早前歐盟對(duì)華陶瓷反傾銷提高稅率至73%，這對(duì)于獅王陶瓷有影響嗎？
【張武廣總經(jīng)理】歐盟反傾銷對(duì)獅王陶瓷的影響不大，目前企業(yè)以內(nèi)銷為主，出口比例相對(duì)較少，而歐洲市場(chǎng)更是小一點(diǎn)。
【陶瓷網(wǎng)】近年山東的仿古磚紅紅火火，產(chǎn)量上也很大，因此同質(zhì)化的市場(chǎng)問(wèn)題也逐漸加大，您的看法是？
【張武廣總經(jīng)理】同質(zhì)化問(wèn)題影響很到，陶瓷行業(yè)感覺(jué)壓力非常大，市場(chǎng)不太好做了。目前獅王陶瓷專營(yíng)拋光磚，面臨著拋光磚同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)問(wèn)題。同質(zhì)化體現(xiàn)在四個(gè)方面：第一，拋光磚的產(chǎn)品系列同質(zhì)化，基本上每個(gè)商家的產(chǎn)品系列都是相差無(wú)幾的。拋光磚的花色是通過(guò)布料器完成，而這對(duì)每個(gè)廠家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)都是開放的，所以全國(guó)各個(gè)廠家的花色都是一樣的。所以產(chǎn)品都可以做出來(lái)，沒(méi)有一種產(chǎn)品說(shuō)我做出來(lái)，別人做不出來(lái)。
第二，營(yíng)銷模式的同質(zhì)化。95%以上的企業(yè)都要通過(guò)建材市場(chǎng)的經(jīng)銷商、門店去實(shí)現(xiàn)銷售的。營(yíng)銷模式無(wú)非就是零售、網(wǎng)路和批發(fā)。不同廠家開始在逐步建專賣店，但是整體的營(yíng)銷模式還是差不多的。所有的經(jīng)銷商額度店面，在全國(guó)市場(chǎng)每個(gè)店面的店面形象，經(jīng)銷商的銷售模式幾乎都相似。
第三，拋光磚展示同質(zhì)化。目前的拋光磚展廳，基本上大同小異。通常先做幾個(gè)拋光磚樣板，產(chǎn)品展示也同質(zhì)化。
第四，終端導(dǎo)購(gòu)的同質(zhì)化，這是最關(guān)鍵的。市場(chǎng)經(jīng)銷商的店面導(dǎo)購(gòu)，賣磚的模式、對(duì)消費(fèi)者的話語(yǔ)都是一樣。說(shuō)的那些話都是一樣的。
因此產(chǎn)品系列、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品陳列、終端導(dǎo)購(gòu)四個(gè)典型的同質(zhì)化，導(dǎo)致拋光磚的系列產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買瓷磚的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注周期是相對(duì)非常短的，與電器消費(fèi)不同。瓷磚是一個(gè)建材，建材要不斷提升實(shí)用功能。消費(fèi)者在購(gòu)買房子不裝修的時(shí)候，他是不會(huì)關(guān)心瓷磚是什么品牌的，所以購(gòu)買房子去裝修時(shí)，他會(huì)先考慮或去了解這瓷磚有什么品牌，有什么系列、型號(hào)，價(jià)格大概多少這樣去了解。然后之前說(shuō)到的四個(gè)同質(zhì)化，在每個(gè)市場(chǎng)都是一樣的。所以消費(fèi)者就感覺(jué)每個(gè)店的磚都是一樣的，所以既然一樣，他肯定去選擇便宜的那個(gè)，這就是價(jià)格在影響。所以針對(duì)這一方面，我個(gè)人的看法是如何把自己品牌差異化拉大。做差異化營(yíng)銷，這也是獅王陶瓷的下一步營(yíng)銷方面的組織方向。
【陶瓷網(wǎng)】山東獅王在去年推出U+6防瓷磚，目前在市場(chǎng)上的反響怎樣呢？
【張武廣總經(jīng)理】獅王陶瓷在10年，U+6防瓷磚在所有品種中差異化非常明顯。因?yàn)?0年的全國(guó)市場(chǎng)行情要比09年差得很多，而U+6防瓷磚的技術(shù)是在獅王陶瓷品牌上應(yīng)用的，但獅王陶瓷的成交量與09年相比，銷量不降反增長(zhǎng)35%，效果還是非常明顯的。
為什么在這么差的環(huán)境情況下，獅王陶瓷會(huì)不降反升呢？這是U+6防瓷磚的技術(shù)，同樣也是靠營(yíng)銷系統(tǒng)。獅王陶瓷解決了四個(gè)同質(zhì)化問(wèn)題，做明顯的差異化營(yíng)銷。因此在全國(guó)品牌的推廣效果非常明顯，在終端導(dǎo)入技巧上，差異化明顯，當(dāng)然還需要店面配合展示。
