菲利浦•科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中談到價(jià)格策略時(shí)，第一句話便是“沒(méi)有降價(jià)兩分錢(qián)不能抵消的品牌忠誠(chéng)”，足見(jiàn)低價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力。從微波爐領(lǐng)域到空調(diào)領(lǐng)域，格蘭仕始終擎起價(jià)格戰(zhàn)大旗在沖鋒陷陣。然而價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的整個(gè)行業(yè)的低利潤(rùn)率也給企業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了困難，其低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式也飽受行業(yè)詬病。
   
　　2.海爾：自建渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

　　海爾渠道模式最大的特點(diǎn)在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷(xiāo)售分公司——海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司不僅作為海爾的銷(xiāo)售分公司，同時(shí)也是相對(duì)獨(dú)立的分銷(xiāo)平臺(tái)，承擔(dān)一個(gè)省的銷(xiāo)售、分銷(xiāo)、收款以及信息反饋，相當(dāng)于海爾的中轉(zhuǎn)站。同時(shí)，不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾都建設(shè)了自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。這使得海爾不僅可以借助于蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)的家電連鎖行業(yè)巨頭分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且很多小的零售商也成了海爾產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售的平臺(tái)，這對(duì)海爾來(lái)說(shuō)，是一舉兩得。

　　但這種模式也會(huì)對(duì)分銷(xiāo)渠道造成巨大傷害。由于海爾工貿(mào)公司傾向于零售終端，不僅向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且要保證零售商的毛利潤(rùn)率。在此情況下，只有壓縮中間批發(fā)商的利潤(rùn)空間，從而導(dǎo)致中間批發(fā)商的不滿。

　　海爾已經(jīng)意識(shí)到這種弊端，并著力從外圍彌補(bǔ)自建營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足。海爾集團(tuán)與國(guó)美簽訂的連續(xù)三年集中采購(gòu)500億元的巨額合同，就可以看做是海爾在面臨自建渠道模式困境后的又一變革。當(dāng)自建渠道不能或者不足以支撐海爾產(chǎn)品體系的參天大樹(shù)時(shí)，尋求與大型連鎖賣(mài)場(chǎng)或者分銷(xiāo)商的合作就成為了必然。雖然這種合作能否得到真正執(zhí)行和實(shí)施，現(xiàn)在尚未可知，但是畢竟為渠道變革提供了一種借鑒。

　　3.格力：專(zhuān)賣(mài)店模式

　　客觀來(lái)說(shuō)，家電行業(yè)專(zhuān)賣(mài)店模式不是格力的首創(chuàng)。但是，能一直堅(jiān)持下來(lái)并發(fā)揚(yáng)光大的，卻非格力莫屬。作為國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，格力一方面在堅(jiān)持自己的技術(shù)立身之本，一方面在渠道營(yíng)銷(xiāo)方面卻屢爆冷門(mén)，最先是與國(guó)美絕交，宣布所有產(chǎn)品不進(jìn)入國(guó)美體系銷(xiāo)售，被當(dāng)時(shí)很多人稱(chēng)作是玩“自焚”。前不久又宣布在安徽中斷與蘇寧的合作，這使得格力電器賺足了眼球，也促使格力在短短幾年之內(nèi)在全國(guó)“四處開(kāi)花”，各種形式的專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般地建立。目前國(guó)內(nèi)有格力專(zhuān)賣(mài)店10000多家，這是格力空調(diào)分銷(xiāo)和銷(xiāo)售的最重要平臺(tái)，也是格力能先后與國(guó)美和蘇寧兩大國(guó)內(nèi)家電連鎖巨頭分庭抗禮的底氣。

　　專(zhuān)賣(mài)店作為產(chǎn)品銷(xiāo)售和企業(yè)形象展示的良好平臺(tái)，將會(huì)成為未來(lái)家電行業(yè)最主要的銷(xiāo)售渠道之一，將成為深刻影響中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素。專(zhuān)賣(mài)店有利于營(yíng)銷(xiāo)人員和消費(fèi)者建立近距離的有效聯(lián)系，在相對(duì)封閉的消費(fèi)氛圍下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望將會(huì)得到充分的挖掘，更快地產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

　　然而，在貌似強(qiáng)勢(shì)的背后，也不能掩蓋格力在渠道上的困惑。與國(guó)美和蘇寧的先后交惡，導(dǎo)致格力必須花費(fèi)大力氣去構(gòu)建成本高昂和管理難度非常大的專(zhuān)賣(mài)店體系。在區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商與格力是利益共同體，格力在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合資建立了銷(xiāo)售公司，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤(rùn)”。

　　但是在實(shí)際的區(qū)域市場(chǎng)掌控上，由于在銷(xiāo)售分公司中，格力占大股，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商難以與格力擁有平等的話語(yǔ)權(quán)。同時(shí)，格力憑借自己多年的空調(diào)行業(yè)龍頭地位，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的合作協(xié)議很多被視為強(qiáng)勢(shì)條款，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間有限，這也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的不滿。在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，格力的專(zhuān)賣(mài)店模式也受到了美的、海爾的扁平化渠道體系、自立經(jīng)營(yíng)體系以及國(guó)美、蘇寧等大型連鎖家電賣(mài)場(chǎng)渠道下沉的強(qiáng)烈沖擊和挑戰(zhàn)。