只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將，見(jiàn)識(shí)少的要比見(jiàn)識(shí)多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭(zhēng)高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí)，銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對(duì)象，采用具體的方法去激將他們。
   
　　2．不要傷害客戶的自尊

　　在銷售過(guò)程中，客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過(guò)程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易，甚至還會(huì)因“自尊問(wèn)題”惹出其他問(wèn)題。因此，正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對(duì)方自尊的基礎(chǔ)上，切中對(duì)方的要害進(jìn)行激將。例如，銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶時(shí)，不用“你不想買(mǎi)”而用“你是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，買(mǎi)不起”來(lái)激將客戶，就把握得非常有分寸。

　　3．要注意態(tài)度自然。

　　激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此，在使用激將法時(shí)也容易被對(duì)方看穿。在銷售過(guò)程中，要用激將法促成訂單，銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來(lái)是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導(dǎo)致無(wú)法成交。

　　【張超老師：有效溝通學(xué)精要】

　　采用激將法是一種有效成交的方法，在使用過(guò)程重要注意以下幾點(diǎn)：

　　1.銷售人員可以利用客戶的好勝心、自尊心，促使他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　2.銷售人員要顯得平靜自然，以免客戶看出在“激”他。

　　3.巧妙暗示客戶可能喪失某種或某些利益，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買(mǎi)信息。

　　專家介紹：

　　張超，銷售培訓(xùn)專家、電話銷售行為研究專家、好醫(yī)生商學(xué)院院長(zhǎng)、好醫(yī)生集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理。

　　并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baidu.com）公司培訓(xùn)主管。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司慧聰網(wǎng)（http://www.hc360.com）首席培訓(xùn)師等職。長(zhǎng)期致力于《銷售管理》、《銷售技巧》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《TTT》等課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。郵箱：teacherzhangchao@live.cn

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