編者按：2月25日—28日，廣東興輝陶瓷集團(tuán)以『雄起興輝•共贏天下』為主題的興輝品牌2010—2011年度經(jīng)銷商年會在高明碧桂園舉行。搜房記者藉此機(jī)會，針對春季裝修、年會主題、企業(yè)近況和近期的樓市新政等問題對該企業(yè)的營銷總經(jīng)理賴成東進(jìn)行了訪問。
采訪對象： 廣東興輝陶瓷營銷總經(jīng)理 賴成東
采訪記者：梁志欽
廣東興輝陶瓷營銷總經(jīng)理 賴成東
【搜房記者】：非常感謝賴總能抽空接受我們搜房網(wǎng)的采訪。剛才我們了解到，我們興輝的經(jīng)銷商非常給力，去年的營業(yè)額做得非常好，那么，對于去年的營業(yè)的情況，賴總認(rèn)為是否已經(jīng)達(dá)到公司的預(yù)期？如果達(dá)到的話，能否可以分享一下經(jīng)驗?zāi)兀?/p>
【賴成東】：去年的話，我們達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。對于去年的形式，我們之前都預(yù)測過，有很多人都認(rèn)為2010年是復(fù)雜多變的一年，在這樣的情況下，我們采取了攻勢，對于我們做瓷磚來說，在這個階段做營銷，肯定是做品牌，興輝在業(yè)內(nèi)的口碑還是比較好的。在終端的市場，消費群體比較多，有一定的知名度，但是跟大的品牌相比，我們還是差一點。
我們總店去年在制定興輝發(fā)展第二個五年戰(zhàn)略工作中，2011年是調(diào)整年，內(nèi)部我們要調(diào)了結(jié)構(gòu)，在管理層面、人事方面做了很大的調(diào)整。另外在營銷策略，營銷方法方面都做了調(diào)整。我們也幫助很多的代理商對終端的各種營銷活動的操作方法和思路做了調(diào)整，我們所做的調(diào)整是非常的不容易，不是一般的壓力，我們董事會為了做好未來，在去年做這個調(diào)整可以說是冒了很大的風(fēng)險，如果我們?nèi)ツ瓴蛔稣{(diào)整的話，可以講就沒有未來。因為我們有一定的基礎(chǔ)，哪怕行情不好，哪怕內(nèi)部因為調(diào)整產(chǎn)生震動，但是基本上影響不大，去年業(yè)績達(dá)到了預(yù)期，跟我們鎖定的預(yù)期也有關(guān)系。去年我們在營銷層面，在網(wǎng)點開拓方面，也取得很大的成績，我們增加了很多在行業(yè)里面很有實力的產(chǎn)品，在生產(chǎn)方面，在生產(chǎn)方面也做了調(diào)整，生產(chǎn)計劃的制訂我們做了一些調(diào)整，通過合理的調(diào)整，使得我們生產(chǎn)計劃更準(zhǔn)確，生產(chǎn)周期更合理、更快捷。
【搜房記者】：目前全國來說，興輝的經(jīng)銷商大概有多少個？你們在今年會不會在數(shù)量上有一定的突破呢？
【賴成東】：09年我們?nèi)珖砩?20家，2010年達(dá)到360家，為了應(yīng)對未來的發(fā)展，加大網(wǎng)點，這是我們堅定不移要走的路線，今年我們的網(wǎng)點開發(fā)目標(biāo)計劃超過400家。
【搜房記者】：今天看到興輝也跟美國莫霍克工業(yè)公司有一個很緊密的合作，是不是這樣透露一種信息，興輝準(zhǔn)備在美國的市場也有大動作？
【賴成東】：美國市場跟我們合作，他看好兩點，第一點是我們中國巨大的容量市場，他為了在巨大的容量市場里面拿到一點蛋糕，也看好我們興輝，所以跟我們興輝合作，他們想通過跟興輝的合作，來中國的市場爭到一杯羹。
第二點，他跟興輝合作，也看好我們興輝的硬件和軟件，硬件方面，因為有先進(jìn)的設(shè)備，是現(xiàn)成的，他覺得興輝的產(chǎn)能可以滿足他這個階段或者下一個階段的市場份額，他看好興輝的市場能力，基于這兩點，所以跟興輝合作。
【搜房記者】：主要是他們那邊研發(fā)產(chǎn)品，通過這邊來銷售，興輝也通過這樣的渠道，興輝把自己的產(chǎn)品往美國的市場銷售？
【賴成東】：興輝在國際市場銷售是早有的事情，我們也會加大興輝品牌對外的宣傳，我們也會加大興輝對外的宣傳，興輝對外出口，現(xiàn)在是合資公司，是美國的公司，讓我們得到國家對關(guān)稅方面的優(yōu)惠。
【搜房記者】：興輝在目前的階段，有沒有側(cè)重點在于一線城市或者二線城市，現(xiàn)在三線城市也開始發(fā)展起來，興輝會不會對這個方面做一些傾斜性的舉動？
【賴成東】：我們的策略是見縫插針，遍地開花，我們目前的策略對二三線城市沒有研究得到位，我們是見縫插針，只要提高我們的覆蓋率，我們都會做，覆蓋率提高了，銷量自然會上升。
【搜房記者】：今天是2月底，3月進(jìn)行兩會，作為陶瓷的企業(yè)，你對兩會的召開有什么樣的猜想？有沒有希望本屆兩會給這個行業(yè)帶來利好的政策？
【賴成東】：充滿期望，期望就是看到我們國家能讓我們的上游的平靜下來，現(xiàn)在還不是很平靜，現(xiàn)在國家壓來壓去，沒有把價格拉住，但是把消費者抑制，有很多人都在觀望，觀望的人還是很多，買的也不少。
【搜房記者】：從陶瓷企業(yè)的角度來看，“新國八條”的出臺，會直接影響到陶瓷領(lǐng)域嗎？
【賴成東】：肯定的，我們不管是“新國八條”或者前面的那些政策，他們都沒有產(chǎn)生明顯的作用，沒有讓消費動起來，觀望、猶豫的仍然很多，直接導(dǎo)致的結(jié)果是價漲量跌。
【搜房記者】：針對這樣的情況，以及現(xiàn)在春季對于廣州地區(qū)的家裝市場是淡季，搜房網(wǎng)對這個方面也做了一個比較大的策劃——春季攻市裝修行動，賴總在興輝這邊應(yīng)對淡季有沒有獨特的應(yīng)對策略能讓整個市場動起來呢？
【賴成東】：有，每年這個時候在終端的表現(xiàn)都是比較平淡，我們在店面，我們已經(jīng)在春節(jié)前策劃好了。我們今年的主題是雄起、共贏。雄起是什么意思？我們認(rèn)為雄起就是事物快速的由弱變強(qiáng)。我們希望興輝，我們想在近幾年實現(xiàn)這些過程，因為我們對手太強(qiáng)了，就是我們要想辦法快速由弱變強(qiáng)，所以我們提出要雄起，我們只有通過產(chǎn)品的雄起，渠道的雄起，服務(wù)的雄起，團(tuán)隊的雄起來促進(jìn)品牌的雄起，讓我們的品牌由弱變強(qiáng)，我們廠商之間才可以贏得份額。
針對這個營銷思想，我們在去年，在研發(fā)方面加大了力度，今年我們的產(chǎn)品閃亮登場。我們在年會期間推出新的產(chǎn)品，可以說是大多數(shù)代理商滿意的。今年的年會有信心，我們的客戶一定帶著好的感覺，看到我們的思路、方向，對終端進(jìn)行大改造。
【搜房記者】：我們也希望興輝在賴總的帶領(lǐng)之下，走向雄起和共贏，今天的采訪差不多了，再次感謝賴總接受我們的采訪。
