1．潛在新客戶的分類：

　　據(jù)一些專家學(xué)者的研究表明，一個推銷員如果事先把準(zhǔn)顧客加以合理分析歸類，將有助于開展重點(diǎn)推銷和目標(biāo)管理，以較小的推銷投入取得較大的推銷業(yè)績，因此推銷員應(yīng)重視對準(zhǔn)顧客的分析歸類工作。對新客戶的分類可以按下面標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行：

　　（1） 根據(jù)可能成交的緊迫性分類

　　所謂緊迫性是指顧客對購買公司產(chǎn)品、服務(wù)的迫切程度。

　　1個月內(nèi)可能成交的顧客，被稱為渴望顧客。

　　3個月內(nèi)可能成交的顧客，被稱為有望顧客。

　　超過3個月才能成交的顧客，被稱為觀望顧客。

　　對于渴望顧客，銷售人員可以增加訪問的頻率與深度；對于有望

　　顧客，銷售人員需要積極爭取，主動出擊；對于觀望顧客，銷售人員需要做出進(jìn)一步的判斷與評估，然后安排訪問的時間。

　　2．潛在新客戶的管理：

　　在對潛在顧客進(jìn)行分類分析后，推銷員要把這些可能的顧客名單及其背景資料以顧客資料卡或顧客數(shù)據(jù)庫的建立起顧客檔案，制作整理成客戶名冊。因?yàn)檫@些客戶名冊與檔案是處在不斷調(diào)整與變化之中的，所以這項(xiàng)工作是一個無限循環(huán)的過程。

　�。�1） 客戶名冊的內(nèi)容

　　由于顧客類型不同，所整理的客戶名冊內(nèi)容也有所不同。如家庭型顧客，其檔案一般是包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、情趣愛好、性格、購買方式等信息。企業(yè)型的客戶名冊則包括下述幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　客戶的經(jīng)歷及現(xiàn)況

　　經(jīng)營者的經(jīng)歷、經(jīng)營手段及家庭結(jié)構(gòu)

　　從業(yè)人員的狀況

　　銷售能力、年度銷售額、該公司商品的市場占有率

　　付款能力、貨款回收情況

　　建筑物、土地、推銷設(shè)備狀況

　　營業(yè)成績、銀行往來、金融關(guān)系以及是否有不考慮利潤而亂加拋售的情形。

　　主要營業(yè)人員及采購人員的姓名和狀況

　　倉庫和商品的管理的狀況

　　與其他廠商、供應(yīng)商的交易狀況

　　經(jīng)營理念及銷售方針的特征

　　今后的成長性

　　營業(yè)人員本身的評價

　　配合經(jīng)營者、采購組、分支機(jī)構(gòu)的增設(shè)以及交易內(nèi)容的變化，客戶手冊應(yīng)每年修訂一次。

　�。�2） 客戶名冊的作用

　　從交易狀況明細(xì)表中，可以觀察確認(rèn)其間的變化將顧客細(xì)分化，作為推銷戰(zhàn)略的基本資料設(shè)定確保推銷金額的交易條件審查信用限度；可使收款工作更為容易；可作為開拓新客戶的資料；有助于其它相關(guān)商品的推銷及商品化計(jì)劃；作為公司測定推銷效率的資料。

　　3．對無利可圖的新客戶的管理

　　所謂無利可圖的新客戶，主要是指推銷員為之投入了大量的時間和精力，但最后卻無法收獲相應(yīng)收益和回報(bào)的客戶。其中所投入的時間量多少是衡量新客戶是否屬于無利可圖的客戶主要標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)閷ν其N員來說，時間就是金錢。當(dāng)推銷員對無利可圖客戶進(jìn)行類型劃分時，應(yīng)注意三件事；首先，對于那種具有相當(dāng)潛力的客戶，盡管當(dāng)前是無利可圖的，但仍然要繼續(xù)保持聯(lián)系；其次，為了抵消由無利可圖的客戶所千百萬的時間耗費(fèi)，你應(yīng)選擇那種能讓你投入較小而成交回報(bào)較大的客戶；再次，你要對這一點(diǎn)做到心中有數(shù)，即那些用于處理無利可圖的客戶的戰(zhàn)略終究是會失去效用的。這是不可避免的，也是可以接受的。

　　在怎樣對待無利可圖的新客戶的方法上，你可以參考下面的幾種比較適用的做法。

　�。�1） 減少拜訪次數(shù)

　　（2） 盡量利用電話拜訪

　�。�3） 選擇適用的推銷方式推銷

　　（4） 果斷放棄