近年來(lái)，照明行業(yè)發(fā)展速度飆升，市場(chǎng)異常火爆。不管是跨國(guó)公司的百年老店如飛利浦，朗能，歐司朗，松下等等，或者國(guó)內(nèi)的新貴雷士，歐普，鉅豪，三雄極光等都加緊了在三四線市場(chǎng)開發(fā)的步伐，注重精耕習(xí)作。同時(shí)，照明行業(yè)的一二線品牌也開始分化，專注于品類創(chuàng)新和市場(chǎng)細(xì)分。一些中小型企業(yè)看到市場(chǎng)的巨大容量，也加入到照明市場(chǎng)的大軍，夢(mèng)想在區(qū)域市場(chǎng)分得一杯羹。顯然，對(duì)于小型企業(yè)而言，戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌塑造好像還是遙遠(yuǎn)的事情；許多老板腦袋靈光一現(xiàn)，拍拍腦門一個(gè)項(xiàng)目就上馬了。策劃部，品牌專員在這里都難尋蹤跡，企業(yè)營(yíng)銷，過(guò)多依賴于銷售經(jīng)理一人。本文要探討的是，如何做好一個(gè)小型企業(yè)的燈具銷售經(jīng)理？
小型企業(yè)的燈具銷售經(jīng)理，可謂集各種角色于一身。小型公司麻雀雖小，五臟俱全。筆者曾在某無(wú)極燈廠家做過(guò)銷售經(jīng)理，對(duì)于在實(shí)際運(yùn)作中有切身感受，酸甜苦辣，喜怒哀樂(lè)，個(gè)中滋味深深自知。在此和大家分享一下。
首先要對(duì)所在行業(yè)做深入分析，對(duì)業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍標(biāo)桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場(chǎng)大勢(shì)，分析自身在行業(yè)中的地位。對(duì)于無(wú)極燈行業(yè)來(lái)講，我們主要通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告和行業(yè)管理部門的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機(jī)密在此不能展示），了解到，無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無(wú)極燈具有節(jié)能，環(huán)保，壽命長(zhǎng)，顯色性能優(yōu)良，造價(jià)低等優(yōu)點(diǎn)。這些都符合當(dāng)今社會(huì)發(fā)展潮流，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。這樣只是在宏觀上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對(duì)無(wú)極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠(yuǎn)進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價(jià)位，渠道，促銷，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò)。為了掌握一手的市場(chǎng)信息，我們組成幾個(gè)小組，對(duì)北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺(tái)，文登，棲霞等四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)深度調(diào)研。通過(guò)整理我們得知：無(wú)極燈和led同屬第四代光源，led受到國(guó)家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國(guó)外，導(dǎo)致成本較高，“業(yè)內(nèi)有節(jié)能不節(jié)錢之說(shuō)”。無(wú)極燈核心技術(shù)在我國(guó)，造價(jià)遠(yuǎn)低于led,現(xiàn)今處于市場(chǎng)推廣階段。上海宏運(yùn)是國(guó)內(nèi)無(wú)極燈第一品牌，在國(guó)內(nèi)運(yùn)作多年，銷售額有十幾億。針對(duì)龐大的市場(chǎng)需求，如市政路燈，工廠車間高空照明，商業(yè)照明，宏遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到真正強(qiáng)勢(shì)的水平，對(duì)于無(wú)極燈二三線品牌而言，具有很大的機(jī)遇。從品牌影響力看，很多工廠采購(gòu)人員對(duì)無(wú)極燈很陌生更別談品牌。從渠道來(lái)看，宏遠(yuǎn)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)的經(jīng)銷商最多鋪到二線城市，三線四線市場(chǎng)基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個(gè)時(shí)機(jī)介入無(wú)極燈市場(chǎng)，是很合適的。我們通過(guò)內(nèi)沿外調(diào)，決定在行業(yè)老大宏遠(yuǎn)相對(duì)薄弱的同時(shí)又是處于我們本省的山東市場(chǎng)，避其鋒芒，做一個(gè)市場(chǎng)跟隨者，在山東市場(chǎng)發(fā)力，“做一個(gè)小池塘里的大魚”。
其次，產(chǎn)品開發(fā)以市場(chǎng)為中心，嚴(yán)格產(chǎn)品開發(fā)程序。對(duì)于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個(gè)角度上決定了企業(yè)的生死門。由于企業(yè)是初創(chuàng)，產(chǎn)品線不可能特別豐富。這時(shí)候抓住市場(chǎng)的真實(shí)脈搏，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點(diǎn)，形成一個(gè)拳頭。對(duì)于無(wú)極燈而言，主要市場(chǎng)在于工廠車間照明和路燈照明。威海高區(qū)路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達(dá)不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費(fèi)更讓他們難以承受。我們根據(jù)路燈管理處的要求，市場(chǎng)部聯(lián)合研發(fā)部，采購(gòu)部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設(shè)計(jì)難度，市場(chǎng)定位，賣點(diǎn)，銷量，促銷方法，推廣費(fèi)用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無(wú)極燈很快研發(fā)出來(lái)，由于是各方聯(lián)動(dòng)，燈具的選購(gòu)也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測(cè)定后其照明效果好于某國(guó)際品牌的400瓦鈉燈。高區(qū)路燈處一次性定了三百多盞無(wú)極燈。我們又成功開發(fā)出威海高分子集團(tuán)，威海華東數(shù)控，文登天潤(rùn)曲軸等客戶，他們屬于在業(yè)內(nèi)有影響的上市公司或者業(yè)內(nèi)隱形冠軍。
第三．加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。無(wú)極燈行業(yè)針對(duì)的客主要是組織市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求相對(duì)較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴于業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，我們進(jìn)行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織市場(chǎng)的采購(gòu)，流程。第二步，無(wú)極燈專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，無(wú)極燈和鈉燈，金鹵燈，led對(duì)比，特點(diǎn)在哪里。在此，我們編寫了一套標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準(zhǔn)備考題，考試過(guò)關(guān)者才能走向市場(chǎng)。第三步。反復(fù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。從業(yè)務(wù)員拜訪客戶需要的材料，安排拜訪計(jì)劃，實(shí)施推銷活動(dòng)，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會(huì)，揣摩。在反復(fù)枯燥的實(shí)戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰分明。一般公司提成制度是在年終結(jié)算，對(duì)于初創(chuàng)立的公司而言，現(xiàn)金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個(gè)月底兌現(xiàn)提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報(bào)銷上，及時(shí)公正。
第四，創(chuàng)新渠道策略。從傳統(tǒng)的4p策略來(lái)看，無(wú)極燈行業(yè)的價(jià)格和產(chǎn)品是較強(qiáng)的，渠道和促銷是較弱的。這主要是由無(wú)極燈的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對(duì)于無(wú)極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。對(duì)于立志在山東區(qū)域稱王的我們而言，爭(zhēng)奪渠道仍然是重頭戲。但對(duì)于無(wú)極燈仍然處于推廣階段的殘酷現(xiàn)實(shí)，精明的經(jīng)銷商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔(dān)開發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們借鑒照明行業(yè)巨頭雷士的做法，在山東設(shè)立六大運(yùn)營(yíng)中心，由經(jīng)銷商和廠家聯(lián)營(yíng)。這樣經(jīng)銷商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開發(fā)市場(chǎng)上。同時(shí)，我們又和路燈桿廠家，配套廠家結(jié)成聯(lián)盟，合力開發(fā)市場(chǎng)，以便資源共享。
第五．創(chuàng)新傳播途徑。從照明廠家的傳播策略看，請(qǐng)明星代言是普遍的現(xiàn)象。很多廠家請(qǐng)明星上央視，投放到垃圾時(shí)段，以為這就是傳播，消費(fèi)者就能買賬。事實(shí)是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了雷士，歐普等幾個(gè)一線品牌能在消費(fèi)者腦海留下一些映像，有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費(fèi)者的耳邊盤旋呢？何況對(duì)于剛出道的無(wú)極燈窮小子！與其鷸蚌相爭(zhēng)，不如另辟蹊徑。鑒于無(wú)極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統(tǒng)媒體，另?xiàng)咧�。上海�?fù)旦大學(xué)光電研究所是當(dāng)今無(wú)極燈領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)，我們和其結(jié)為合作單位；我們又積極參與無(wú)極燈國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定，成為五個(gè)無(wú)極燈國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定參與單位之一。這兩塊金字招牌，極大提升了我們的知名度和美譽(yù)度。當(dāng)我們的200瓦無(wú)極燈研制成功后，公司邀請(qǐng)中國(guó)照明協(xié)會(huì)，復(fù)旦大學(xué)光電研究所，山東科技廳，山東大學(xué)，哈工大等科研院所，舉行“智能滑頻跳變無(wú)極燈”研討會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)山東衛(wèi)視，齊魯晚報(bào)，威海電視臺(tái)等山東主流媒體，舉辦節(jié)能論壇，把無(wú)極燈的信息散發(fā)到齊魯大地……
無(wú)極燈屬于照明行業(yè)的新寵，從整個(gè)市場(chǎng)大勢(shì)來(lái)看，推廣仍然任重道遠(yuǎn)。我們所做的，只是一種有益探索，談不上成功，但愿能為照明行業(yè)營(yíng)銷提供一些啟示，這就足夠了！
