不要價值含糊，要主張清晰

　　中小軟件公司普遍資源不足，同時，富有戰(zhàn)略思維的營銷人才對于中小軟件商而言，又是稀缺而不可獲得，從而使得越來越多中小軟件商陷入營銷困境，營銷效果差強人意。

　　因此，結(jié)合國內(nèi)中小軟件商的營銷現(xiàn)狀，能夠給出一些富有啟發(fā)性的經(jīng)驗分享，對于大多數(shù)的軟件商而言，是有實際意義的。結(jié)合觀察和實踐，筆者分享以下幾點經(jīng)驗，認為中小軟件商營銷之道需要“七要七不要”。

　　不要不清晰的價值陳述，要作為“行業(yè)(領域)專家”，你需要一個清晰的價值主張，若可能，盡量寫本書出來。

　　當我們找到了一個細分領域的空間，并且以此區(qū)隔競爭對手，找到“第一”定位基點時，我們需要提出一個非常有力的價值主張。

　　價值主張不是告訴別人你是什么，而是告訴你的顧客，你能幫他帶來什么。尤其對于軟件公司而言，避免單純技術角度的價值主張，而要盡量尋找對于用戶而言有益的商業(yè)價值主張。

　　價值主張代表了你和別人不同的解決用戶問題的思維和方法，甚或代表你就是該領域的思想領導者。IBM用“智慧的地球”贏得它的客戶，你可以用你的主張贏得你的客戶。

　　這樣做的好處是，讓用戶更好的認可你。用戶愿意和有主張的公司的打交道，而不僅僅是產(chǎn)品銷售者。用戶決策需要安全感，而清晰有力的價值主張會幫助用戶消除不安全感，并有利于贏得內(nèi)部決策鏈的認同。假使你的產(chǎn)品讓用戶應用失敗，用戶們也有認知“我已經(jīng)找的是領域內(nèi)最棒的了，其他的還不知道怎么樣呢”。

　　當你的價值主張獨特而清晰時，你一定要寫一本書出來。書是最好的營銷工具，這是因為在人們的認知中，只有專家才可能寫出書來;而往往能寫本書出來的，一般也會被認為是專家。

　　一本表明你的價值主張的書是讓你的用戶尊敬你的最犀利的武器。寫本書的難度并不大�，F(xiàn)在是速讀時代，很多書往往就是圍繞一個清晰的觀點，用簡明的語言，結(jié)合一些生動的案例即可完成。比如《誰動了我的奶酪》、《長尾理論》、《加西亞的信》等等，都是如此。你可以找到你所在行業(yè)的媒體朋友、或者業(yè)內(nèi)專家、甚至是你的客戶，他們都可以成為你的代筆者。聯(lián)系出版社的事兒更是簡單。

　　圍繞書的觀點可以成為你的公司故事的源泉，也可以成為你的整個營銷活動的基點。很多偉大的品牌都是通過運用公關手段講故事開始的，因為心智是喜歡聽故事的，這樣的營銷便宜而有效。比如google的故事、apple的故事。要知道，用戶接受你的公司故事，往往比接受你的產(chǎn)品容易的多。

    作者簡介：

    楊嘉偉，關注戰(zhàn)略品牌營銷，研究市場地位居后的公司如何通過戰(zhàn)略營銷后來居上。目前定居北京，有超過14年的IT行業(yè)品牌營銷實踐經(jīng)驗，著有《平臺征戰(zhàn)》（清華大學出版社）一書。策劃有《軟件中國的機會》、《軟件的涅槃》（世界圖書出版社）、《SOA中國路線圖》、《軟件商成長路線圖》等書，早年曾在《中國企業(yè)家》、《IT經(jīng)理世界》等發(fā)表過若干文章。